Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online – Môn Đàm Phán Thương Mại Quốc Tế – Đề 04

Câu 1: Trong đàm phán thương mại quốc tế, yếu tố nào sau đây thể hiện sự khác biệt cốt lõi so với đàm phán trong nước?

• A. Sự cần thiết phải xây dựng mối quan hệ cá nhân bền chặt.
• B. Áp lực thời gian để đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
• C. Sự phức tạp gia tăng do khác biệt về văn hóa, luật pháp và tiền tệ.
• D. Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Câu 2: Một công ty Việt Nam muốn xuất khẩu cà phê sang thị trường Nhật Bản. Trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán, hoạt động nào sau đây là quan trọng nhất để đảm bảo thành công?

• A. Tuyển chọn đội ngũ đàm phán viên có kinh nghiệm.
• B. Nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường và văn hóa kinh doanh Nhật Bản.
• C. Xác định mức giá sàn và giá trần có thể chấp nhận.
• D. Lựa chọn địa điểm đàm phán phù hợp.

Câu 3: Trong tình huống đàm phán về giá cả, bên mua thường sử dụng chiến thuật "neo giá" (anchoring) bằng cách nào?

• A. Đưa ra mức giá mua ban đầu thấp hơn nhiều so với giá mong muốn.
• B. Tập trung vào chất lượng sản phẩm để biện minh cho giá cao.
• C. Yêu cầu nhà cung cấp chứng minh chi phí sản xuất.
• D. Đưa ra thời hạn chót để gây áp lực giảm giá.

Câu 4: Khi đàm phán với đối tác đến từ một nền văn hóa coi trọng "thể diện", nhà đàm phán nên đặc biệt chú ý đến điều gì để duy trì quan hệ tốt đẹp?

• A. Luôn thể hiện sự tự tin và kiên quyết trong mọi vấn đề.
• B. Thẳng thắn chỉ ra những điểm yếu trong đề nghị của đối tác.
• C. Sử dụng ngôn ngữ cơ thể mạnh mẽ để thể hiện uy quyền.
• D. Tránh gây ra tình huống khiến đối tác cảm thấy bị mất mặt trước đồng nghiệp.

Câu 5: Phương án "BATNA" (Best Alternative To a Negotiated Agreement) có vai trò gì trong đàm phán thương mại quốc tế?

• A. Xác định mục tiêu lợi nhuận tối đa trong đàm phán.
• B. Đánh giá sức mạnh đàm phán và điểm dừng trong quá trình thương lượng.
• C. Xây dựng mối quan hệ tin cậy với đối tác đàm phán.
• D. Dự đoán phản ứng của đối tác trước các đề xuất khác nhau.

Câu 6: Trong đàm phán hợp đồng xuất khẩu, điều khoản "bất khả kháng" (force majeure) nhằm mục đích gì?

• A. Quy định về phương thức thanh toán và thời hạn thanh toán.
• B. Xác định luật pháp áp dụng và cơ quan giải quyết tranh chấp.
• C. Miễn trừ trách nhiệm cho các bên trong trường hợp xảy ra sự kiện nằm ngoài tầm kiểm soát.
• D. Đảm bảo quyền sở hữu trí tuệ đối với hàng hóa xuất khẩu.

Câu 7: Một nhà nhập khẩu sử dụng chiến thuật "con nhím" (hedgehog) trong đàm phán. Biểu hiện cụ thể của chiến thuật này là gì?

• A. Liên tục thay đổi yêu cầu để gây rối loạn cho đối tác.
• B. Nhanh chóng chấp nhận các đề nghị của đối tác để kết thúc đàm phán.
• C. Sử dụng thông tin sai lệch để gây áp lực lên đối tác.
• D. Kiên trì giữ vững lập trường và ít nhượng bộ, tập trung vào một số điểm chính.

Câu 8: Trong đàm phán theo "kiểu Harvard" (principled negotiation), nguyên tắc "tách biệt con người khỏi vấn đề" có ý nghĩa như thế nào?

• A. Xây dựng mối quan hệ cá nhân tốt đẹp trước khi thảo luận về vấn đề.
• B. Tập trung vào lợi ích chung và giải quyết vấn đề một cách khách quan, không để cảm xúc cá nhân chi phối.
• C. Nhượng bộ về các vấn đề nhỏ để duy trì hòa khí và đạt được thỏa thuận lớn.
• D. Sử dụng ngôn ngữ mềm mỏng và lịch sự để tránh xung đột trực tiếp.

Câu 9: Trong giai đoạn "trao đổi thông tin" của quá trình đàm phán, kỹ năng lắng nghe chủ động đóng vai trò quan trọng như thế nào?

• A. Thể hiện sự tôn trọng đối với đối tác đàm phán.
• B. Tạo không khí cởi mở và tin tưởng trong quá trình đàm phán.
• C. Thu thập thông tin quan trọng về lợi ích và nhu cầu của đối tác để đưa ra đề xuất phù hợp.
• D. Kiểm soát hướng đi của cuộc đàm phán.

Câu 10: Khi nào thì nhà đàm phán nên sử dụng chiến lược "nhượng bộ có điều kiện" (conditional concession)?

• A. Khi muốn nhanh chóng đạt được thỏa thuận để tiết kiệm thời gian.
• B. Khi đối tác tỏ ra quá cứng rắn và không sẵn sàng nhượng bộ.
• C. Khi nhận thấy vị thế đàm phán của mình yếu hơn đối tác.
• D. Khi muốn khuyến khích đối tác nhượng bộ lại bằng cách đưa ra một nhượng bộ có điều kiện.

Câu 11: Trong đàm phán thương mại quốc tế, "vùng ZOPA" (Zone Of Possible Agreement) được xác định bởi yếu tố nào?

• A. Điểm kháng cự của bên mua và điểm kháng cự của bên bán.
• B. Mục tiêu lý tưởng của bên mua và mục tiêu lý tưởng của bên bán.
• C. BATNA của bên mua và BATNA của bên bán.
• D. Lợi ích chung và lợi ích riêng của cả hai bên.

Câu 12: Trong tình huống đàm phán mà thông tin về đối tác còn hạn chế, nhà đàm phán nên ưu tiên sử dụng kỹ năng nào để thu thập thông tin?

• A. Kỹ năng thuyết trình mạch lạc và thuyết phục.
• B. Kỹ năng đặt câu hỏi thông minh và hiệu quả.
• C. Kỹ năng sử dụng ngôn ngữ cơ thể tự tin.
• D. Kỹ năng kiểm soát cảm xúc cá nhân.

Câu 13: Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố cần xem xét khi đánh giá "sức mạnh đàm phán" của một bên trong thương mại quốc tế?

• A. Chất lượng của BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).
• B. Mức độ thông tin nắm giữ về thị trường và đối tác.
• C. Sở thích cá nhân của trưởng đoàn đàm phán.
• D. Mức độ cấp thiết của nhu cầu đạt được thỏa thuận.

Câu 14: Khi đối tác đàm phán liên tục sử dụng chiến thuật "gây hấn" (aggressive tactics), phản ứng nào sau đây là phù hợp nhất?

• A. Đáp trả bằng các chiến thuật gây hấn tương tự để thể hiện sự mạnh mẽ.
• B. Nhượng bộ ngay lập tức để tránh xung đột leo thang.
• C. Kết thúc đàm phán và rút lui để bảo toàn thể diện.
• D. Giữ bình tĩnh, không phản ứng thái quá và tập trung vào giải quyết vấn đề.

Câu 15: Trong đàm phán đa văn hóa, hiểu biết về "giao tiếp phi ngôn ngữ" (non-verbal communication) có ý nghĩa như thế nào?

• A. Giúp nhà đàm phán thể hiện sự tự tin và chuyên nghiệp.
• B. Tạo ấn tượng tốt ban đầu với đối tác.
• C. Tránh hiểu lầm và giao tiếp hiệu quả hơn do sự khác biệt văn hóa trong cách diễn giải cử chỉ và điệu bộ.
• D. Rút ngắn khoảng cách văn hóa với đối tác.

Câu 16: Khi đàm phán về điều khoản thanh toán quốc tế, phương thức "Thư tín dụng" (Letter of Credit - L/C) mang lại lợi ích chính cho bên nào?

• A. Nhà xuất khẩu (bên bán), đảm bảo thanh toán từ ngân hàng.
• B. Nhà nhập khẩu (bên mua), trì hoãn thời gian thanh toán.
• C. Cả hai bên, chia sẻ rủi ro thanh toán.
• D. Ngân hàng, thu phí dịch vụ L/C.

Câu 17: Trong đàm phán giá FOB (Free On Board), trách nhiệm và chi phí vận chuyển hàng hóa từ cảng đi đến cảng đích thuộc về bên nào?

• A. Bên bán (nhà xuất khẩu).
• B. Bên mua (nhà nhập khẩu).
• C. Chia sẻ giữa cả hai bên.
• D. Tùy thuộc vào thỏa thuận cụ thể trong hợp đồng.

Câu 18: Phương pháp "đàm phán dựa trên lợi ích" (interest-based negotiation) tập trung vào điều gì để đạt được thỏa thuận bền vững?

• A. Thuyết phục đối tác chấp nhận lập trường của mình.
• B. Nhượng bộ từng phần để đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
• C. Tìm kiếm và đáp ứng lợi ích và nhu cầu cốt lõi của cả hai bên.
• D. Sử dụng áp lực thời gian để buộc đối tác nhượng bộ.

Câu 19: Trong quá trình đàm phán, "điểm kháng cự" (reservation point) thể hiện điều gì?

• A. Mục tiêu lý tưởng mà một bên mong muốn đạt được.
• B. Mức giá trung bình trên thị trường cho sản phẩm/dịch vụ.
• C. Điểm khởi đầu mà một bên đưa ra trong đàm phán.
• D. Giới hạn cuối cùng mà một bên sẵn sàng chấp nhận trước khi từ bỏ đàm phán.

Câu 20: Khi đàm phán với một đối tác có phong cách "cứng rắn" (hard bargaining), chiến lược nào sau đây có thể giúp duy trì sự hợp tác?

• A. Nhượng bộ liên tục để xoa dịu đối tác.
• B. Giữ vững lập trường, tập trung vào lợi ích và đề xuất giải pháp sáng tạo.
• C. Tránh đối đầu trực tiếp và chấp nhận các điều khoản bất lợi.
• D. Sử dụng các chiến thuật gây áp lực tương tự để đáp trả.

Câu 21: Trong đàm phán thương mại quốc tế, việc sử dụng "người trung gian" (mediator) có thể mang lại lợi ích gì?

• A. Đại diện cho quyền lợi của một trong hai bên đàm phán.
• B. Đưa ra quyết định cuối cùng thay cho các bên đàm phán.
• C. Hỗ trợ các bên vượt qua bế tắc, cải thiện giao tiếp và tìm kiếm giải pháp chung.
• D. Đảm bảo rằng một bên sẽ giành chiến thắng trong đàm phán.

Câu 22: Trong tình huống đàm phán kéo dài và căng thẳng, biện pháp nào sau đây giúp duy trì năng lượng và sự tập trung của đội ngũ đàm phán?

• A. Tăng cường áp lực thời gian để nhanh chóng kết thúc đàm phán.
• B. Giảm bớt số lượng thành viên tham gia để đơn giản hóa quá trình.
• C. Liên tục họp bàn không ngừng nghỉ để tận dụng tối đa thời gian.
• D. Tổ chức các quãng nghỉ ngắn và hợp lý để tái tạo năng lượng và duy trì sự tập trung.

Câu 23: Khi đàm phán về chất lượng sản phẩm, việc sử dụng "tiêu chuẩn quốc tế" (international standards) có vai trò gì?

• A. Tăng giá thành sản phẩm xuất khẩu.
• B. Cung cấp tiêu chí khách quan và được chấp nhận rộng rãi để xác định chất lượng sản phẩm.
• C. Giảm thiểu trách nhiệm của nhà sản xuất đối với chất lượng sản phẩm.
• D. Đơn giản hóa quy trình kiểm tra chất lượng hàng hóa.

Câu 24: Trong đàm phán về số lượng đơn hàng, chiến thuật "tăng dần yêu cầu" (nibbling) thường được bên nào sử dụng và như thế nào?

• A. Bên bán, giảm dần số lượng để tăng giá đơn vị.
• B. Cả hai bên, điều chỉnh số lượng để phù hợp với năng lực sản xuất.
• C. Bên mua, đưa ra các yêu cầu nhỏ bổ sung vào phút cuối để có thêm lợi ích.
• D. Bên bán, tăng dần số lượng để đạt doanh số cao hơn.

Câu 25: Khi đàm phán với đối tác mới, việc xây dựng "mối quan hệ tin cậy" ban đầu quan trọng hơn hay tập trung ngay vào "điều khoản hợp đồng"?

• A. Xây dựng mối quan hệ tin cậy ban đầu, tạo nền tảng cho hợp tác lâu dài.
• B. Tập trung ngay vào điều khoản hợp đồng để đảm bảo quyền lợi tối đa.
• C. Cân bằng giữa xây dựng quan hệ và thảo luận điều khoản song song.
• D. Ưu tiên điều khoản hợp đồng nếu sản phẩm có giá trị cao.

Câu 26: Trong đàm phán trực tuyến (online negotiation), thách thức lớn nhất thường gặp là gì?

• A. Khó khăn trong việc chuẩn bị tài liệu và thông tin.
• B. Chi phí đàm phán tăng cao do sử dụng công nghệ.
• C. Giảm khả năng xây dựng mối quan hệ tin cậy và dễ xảy ra hiểu lầm do thiếu tương tác trực tiếp.
• D. Hạn chế về thời gian do khác biệt múi giờ.

Câu 27: Để đạt được thỏa thuận "win-win" trong đàm phán, nhà đàm phán cần làm gì?

• A. Tối đa hóa lợi ích của mình bằng mọi giá.
• B. Chấp nhận nhượng bộ để duy trì quan hệ tốt đẹp.
• C. Sử dụng chiến thuật gây áp lực để đối tác phải nhượng bộ.
• D. Hợp tác với đối tác để tìm kiếm giải pháp sáng tạo, đáp ứng lợi ích của cả hai bên.

Câu 28: Khi phân tích "chi phí cơ hội" trong đàm phán, nhà đàm phán cần xem xét điều gì?

• A. Tổng chi phí trực tiếp và gián tiếp liên quan đến quá trình đàm phán.
• B. Giá trị của phương án tốt nhất bị bỏ qua nếu chấp nhận thỏa thuận hiện tại (BATNA).
• C. Chi phí phát sinh do sự chậm trễ trong quá trình đàm phán.
• D. Các khoản chi phí dự phòng cho rủi ro có thể xảy ra sau thỏa thuận.

Câu 29: Trong đàm phán thương mại quốc tế, yếu tố "thời gian" thường có vai trò như thế nào?

• A. Luôn là yếu tố bất lợi, cần rút ngắn thời gian đàm phán tối đa.
• B. Chỉ có vai trò về mặt thủ tục, không ảnh hưởng đến kết quả đàm phán.
• C. Vừa là nguồn lực (để chuẩn bị kỹ lưỡng), vừa là áp lực (thời hạn chót), cần quản lý hiệu quả.
• D. Không đáng kể, chủ yếu phụ thuộc vào kỹ năng của nhà đàm phán.

Câu 30: Để kết thúc đàm phán thành công, điều quan trọng nhất là gì?

• A. Đạt được mọi mục tiêu đã đề ra ban đầu.
• B. Kết thúc đàm phán nhanh chóng, tránh kéo dài.
• C. Thuyết phục đối tác chấp nhận mọi điều khoản có lợi cho mình.
• D. Đảm bảo thỏa thuận công bằng, bền vững và có lợi cho cả hai bên về lâu dài.