Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online – Môn Đàm Phán – Đề 05

Câu 1: Trong một cuộc đàm phán thương mại quốc tế về hợp đồng cung cấp thiết bị y tế, đại diện công ty Việt Nam liên tục nhấn mạnh vào mối quan hệ cá nhân tốt đẹp đã xây dựng với đối tác nước ngoài, kỳ vọng điều này sẽ giúp đạt được các điều khoản ưu đãi hơn. Chiến thuật này phản ánh yếu tố văn hóa nào trong đàm phán?

• A. Tính trực tiếp trong giao tiếp (Direct communication)
• B. Tầm quan trọng của mối quan hệ cá nhân (Importance of personal relationships)
• C. Sự khác biệt về nhận thức thời gian (Perception of time)
• D. Mức độ chấp nhận rủi ro (Risk tolerance)

Câu 2: Hai công ty đang đàm phán hợp đồng liên doanh. Công ty A muốn kiểm soát phần lớn hoạt động và lợi nhuận, thể hiện phong cách đàm phán quyết đoán và ít nhượng bộ. Công ty B ưu tiên duy trì mối quan hệ lâu dài, sẵn sàng thỏa hiệp để đạt được thỏa thuận. Xung đột tiềm ẩn giữa hai công ty này chủ yếu xuất phát từ sự khác biệt về:

• A. Mục tiêu đàm phán (Negotiation objectives)
• B. Nguồn lực và quyền lực (Resources and power)
• C. Phong cách đàm phán (Negotiation styles)
• D. Thông tin và kiến thức (Information and knowledge)

Câu 3: Trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán, việc phân tích BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) của cả hai bên mang lại lợi ích chính nào?

• A. Xây dựng lòng tin với đối tác (Building trust with the counterpart)
• B. Dự đoán chính xác kết quả đàm phán (Accurately predicting negotiation outcomes)
• C. Tối đa hóa lợi nhuận trong mọi tình huống (Maximizing profit in all situations)
• D. Xác định giới hạn chấp nhận và tăng cường vị thế đàm phán (Defining acceptable limits and strengthening negotiation position)

Câu 4: Một nhà quản lý dự án đang đàm phán với nhà cung cấp về thời hạn giao hàng cho một dự án quan trọng. Nhà cung cấp đưa ra thời hạn quá dài, có thể ảnh hưởng đến tiến độ dự án. Kỹ năng đàm phán nào sau đây nhà quản lý dự án nên sử dụng để thuyết phục nhà cung cấp rút ngắn thời gian giao hàng?

• A. Im lặng lắng nghe (Active listening)
• B. Tấn công trực diện (Aggressive confrontation)
• C. Thuyết phục hợp lý và đề xuất giải pháp (Logical persuasion and solution proposing)
• D. Nhượng bộ ngay lập tức (Immediate concession)

Câu 5: Trong một cuộc đàm phán kéo dài, một thành viên trong nhóm đàm phán liên tục ngắt lời người khác, đưa ra những nhận xét tiêu cực, và không tôn trọng ý kiến của đối tác. Hành vi này có thể gây ra rào cản giao tiếp nào?

• A. Rào cản về thái độ và cảm xúc (Attitudinal and emotional barriers)
• B. Rào cản về ngôn ngữ (Language barriers)
• C. Rào cản về văn hóa (Cultural barriers)
• D. Rào cản về thông tin (Information barriers)

Câu 6: Để đạt được đàm phán "win-win" (cùng thắng), các bên cần tập trung vào điều gì?

• A. Tối đa hóa lợi ích của bản thân bằng mọi giá (Maximizing own interests at all costs)
• B. Tìm kiếm lợi ích chung và hợp tác tạo giá trị (Seeking common interests and collaborative value creation)
• C. Áp dụng chiến thuật cạnh tranh và gây áp lực (Applying competitive tactics and pressure)
• D. Nhượng bộ nhanh chóng để đạt thỏa thuận (Conceding quickly to reach an agreement)

Câu 7: Trong tình huống đàm phán mà bạn có vị thế yếu hơn đối tác, chiến lược nào sau đây có thể giúp bạn cải thiện lợi thế tương đối?

• A. Tránh đối đầu trực tiếp và nhượng bộ tối đa (Avoiding direct confrontation and maximizing concessions)
• B. Sử dụng chiến thuật "chân trong cửa" (Foot-in-the-door tactic) để từng bước đạt mục tiêu (Using "foot-in-the-door" tactic to gradually achieve goals)
• C. Xây dựng liên minh, thu thập thông tin, và nhấn mạnh giá trị độc đáo (Building alliances, gathering information, and emphasizing unique value)
• D. Rút lui khỏi đàm phán nếu không đạt được điều khoản ban đầu (Withdrawing from negotiation if initial terms are not met)

Câu 8: Khi đối tác đàm phán sử dụng chiến thuật "leo thang yêu sách" (escalating demands) vào phút cuối, bạn nên phản ứng như thế nào?

• A. Nhượng bộ một phần để duy trì thỏa thuận (Conceding partially to maintain the agreement)
• B. Đáp trả bằng cách leo thang yêu sách của mình (Retaliating by escalating own demands)
• C. Báo cáo tình huống lên cấp trên để xin ý kiến (Reporting the situation to superiors for advice)
• D. Giữ bình tĩnh, nhắc lại thỏa thuận ban đầu, và sẵn sàng rút lui nếu cần (Staying calm, reiterating initial agreement, and being prepared to withdraw if necessary)

Câu 9: Trong đàm phán trực tuyến, yếu tố nào sau đây trở nên quan trọng hơn so với đàm phán trực tiếp?

• A. Ngôn ngữ cơ thể và biểu cảm khuôn mặt (Body language and facial expressions)
• B. Sự rõ ràng trong ngôn ngữ và tài liệu hỗ trợ (Clarity in language and supporting documentation)
• C. Khả năng tạo dựng mối quan hệ cá nhân nhanh chóng (Ability to quickly build personal rapport)
• D. Không gian và địa điểm đàm phán (Negotiation space and location)

Câu 10: Phương pháp "đàm phán dựa trên nguyên tắc" (principled negotiation) tập trung vào việc giải quyết vấn đề dựa trên:

• A. Lập trường cứng rắn và không nhượng bộ (Firm and unyielding positions)
• B. Cảm xúc và mối quan hệ cá nhân (Emotions and personal relationships)
• C. Lợi ích, tiêu chí khách quan, và các lựa chọn (Interests, objective criteria, and options)
• D. Sức mạnh và quyền lực của mỗi bên (Power and authority of each party)

Câu 11: Khi nào thì chiến lược "nhượng bộ từng bước" (gradual concessions) là phù hợp trong đàm phán?

• A. Khi muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài và thăm dò đối tác (When aiming to build long-term relationships and probe the counterpart)
• B. Khi cần đạt được thỏa thuận nhanh chóng bằng mọi giá (When needing to reach an agreement quickly at all costs)
• C. Khi có vị thế đàm phán rất mạnh và muốn áp đảo đối phương (When having a very strong negotiation position and aiming to dominate)
• D. Khi không có nhiều thời gian chuẩn bị cho đàm phán (When not having much time to prepare for negotiation)

Câu 12: Trong một cuộc đàm phán về lương, ứng viên nên tập trung làm nổi bật điều gì để tăng khả năng đạt được mức lương mong muốn?

• A. Nhu cầu tài chính cá nhân và hoàn cảnh gia đình (Personal financial needs and family circumstances)
• B. Mức lương khởi điểm mong muốn của bạn bè và đồng nghiệp (Desired starting salary of friends and colleagues)
• C. Sự nhiệt tình và mong muốn làm việc cho công ty (Enthusiasm and desire to work for the company)
• D. Giá trị và đóng góp tiềm năng của bản thân cho công ty (Own value and potential contributions to the company)

Câu 13: Khi đối mặt với bế tắc trong đàm phán, biện pháp "tạm dừng và suy nghĩ lại" (caucus) có thể giúp ích như thế nào?

• A. Tăng cường áp lực lên đối tác để nhượng bộ (Increasing pressure on the counterpart to concede)
• B. Cho phép các bên đánh giá lại tình hình và điều chỉnh chiến lược (Allowing parties to reassess the situation and adjust strategies)
• C. Thể hiện sự cứng rắn và không sẵn sàng thỏa hiệp (Demonstrating firmness and unwillingness to compromise)
• D. Chấm dứt đàm phán để tránh mất thời gian thêm (Ending negotiation to avoid further time wasting)

Câu 14: Trong đàm phán đa văn hóa, hiểu biết về phong tục tập quán liên quan đến "giao tiếp bằng mắt" (eye contact) giúp tránh được hiểu lầm nào?

• A. Hiểu lầm về mức độ quan tâm đến chi tiết (Misunderstandings about attention to detail)
• B. Hiểu lầm về thái độ đúng giờ và lịch trình (Misunderstandings about punctuality and schedules)
• C. Hiểu lầm về sự tôn trọng và mức độ tin cậy (Misunderstandings about respect and trustworthiness)
• D. Hiểu lầm về phong cách ra quyết định (Misunderstandings about decision-making styles)

Câu 15: Yếu tố "thời gian" (time) có vai trò như thế nào trong đàm phán?

• A. Thời gian không ảnh hưởng đến kết quả đàm phán (Time has no impact on negotiation outcomes)
• B. Thời gian luôn là lợi thế cho bên có nhiều thời gian hơn (Time is always an advantage for the party with more time)
• C. Thời gian chỉ quan trọng trong đàm phán quốc tế (Time is only important in international negotiations)
• D. Thời gian có thể tạo áp lực và là nguồn lực chiến lược (Time can create pressure and be a strategic resource)

Câu 16: Trong tình huống đàm phán mua bán một doanh nghiệp, việc thẩm định (due diligence) kỹ lưỡng có vai trò quan trọng nhất trong giai đoạn nào?

• A. Giai đoạn chuẩn bị và phân tích (Preparation and analysis stage)
• B. Giai đoạn thương lượng giá cả (Price negotiation stage)
• C. Giai đoạn soạn thảo hợp đồng (Contract drafting stage)
• D. Giai đoạn thực hiện hợp đồng và chuyển giao (Contract execution and transition stage)

Câu 17: Điều gì KHÔNG phải là mục tiêu chính của giai đoạn "kết thúc" trong quy trình đàm phán?

• A. Chốt lại các điều khoản thỏa thuận cuối cùng (Finalizing the terms of the agreement)
• B. Ghi nhận lại thỏa thuận bằng văn bản (Documenting the agreement in writing)
• C. Tiếp tục khai thác thêm lợi ích từ đối tác (Continuously extracting more benefits from the counterpart)
• D. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp cho hợp tác tương lai (Building a good relationship for future cooperation)

Câu 18: Trong đàm phán nhóm, vai trò của "trưởng nhóm" (team leader) là gì?

• A. Đưa ra quyết định cuối cùng thay cho cả nhóm (Making final decisions on behalf of the entire team)
• B. Điều phối, dẫn dắt, và đảm bảo nhóm đạt mục tiêu chung (Coordinating, leading, and ensuring the team achieves common goals)
• C. Thực hiện tất cả các hoạt động đàm phán một mình (Conducting all negotiation activities single-handedly)
• D. Ghi lại biên bản và báo cáo kết quả đàm phán (Recording minutes and reporting negotiation outcomes)

Câu 19: Chiến thuật "con ngỗng cuối cùng" (the last waltz) thường được sử dụng khi nào trong đàm phán?

• A. Giai đoạn mở đầu để tạo ấn tượng ban đầu (Opening stage to create initial impression)
• B. Giai đoạn thảo luận để thăm dò thông tin đối tác (Discussion stage to probe counterpart"s information)
• C. Giai đoạn gần kết thúc để đạt thêm nhượng bộ nhỏ (Near closing stage to gain minor concessions)
• D. Giai đoạn sau đàm phán để đánh giá kết quả (Post-negotiation stage to evaluate outcomes)

Câu 20: Trong đàm phán, "điểm kháng cự" (resistance point) thể hiện điều gì?

• A. Mục tiêu lý tưởng mà một bên muốn đạt được (Ideal target that a party wants to achieve)
• B. Đề xuất mở đầu mà một bên đưa ra (Initial offer that a party makes)
• C. Mức nhượng bộ tối đa mà một bên sẵn sàng cho (Maximum concession that a party is willing to give)
• D. Giới hạn cuối cùng mà một bên sẵn sàng chấp nhận trước khi chọn BATNA (Ultimate limit that a party is willing to accept before choosing BATNA)

Câu 21: Đâu là một ví dụ về "quyền lực dựa trên chuyên môn" (expert power) trong đàm phán?

• A. Vị trí quản lý cấp cao trong công ty (Senior management position in the company)
• B. Kiến thức chuyên sâu về thị trường và sản phẩm (In-depth knowledge of market and products)
• C. Mối quan hệ cá nhân rộng rãi với đối tác (Extensive personal relationships with counterpart)
• D. Khả năng gây áp lực và đe dọa đối tác (Ability to exert pressure and threaten counterpart)

Câu 22: Trong đàm phán trực tuyến qua video call, điều gì cần đặc biệt chú ý để giao tiếp hiệu quả?

• A. Sử dụng nhiều biểu tượng cảm xúc (Using many emojis)
• B. Nói nhanh và liên tục để tiết kiệm thời gian (Speaking quickly and continuously to save time)
• C. Ánh sáng, âm thanh rõ ràng và trang phục phù hợp (Clear lighting, sound, and appropriate attire)
• D. Chia sẻ màn hình liên tục để trình bày tài liệu (Continuously sharing screen to present documents)

Câu 23: Khi đối tác đàm phán liên tục trì hoãn ra quyết định, chiến thuật nào sau đây có thể giúp bạn thúc đẩy tiến trình?

• A. Chấp nhận sự trì hoãn và chờ đợi (Accepting the delay and waiting)
• B. Gây áp lực mạnh mẽ để đối tác phải quyết định ngay (Exerting strong pressure for the counterpart to decide immediately)
• C. Rút lui khỏi đàm phán để tìm đối tác khác (Withdrawing from negotiation to find another partner)
• D. Đặt thời hạn, nhấn mạnh chi phí trì hoãn, và đề xuất giai đoạn quyết định (Setting deadlines, highlighting costs of delay, and proposing clear decision phases)

Câu 24: Trong đàm phán nội bộ (ví dụ giữa các phòng ban trong công ty), yếu tố nào thường được ưu tiên hơn so với đàm phán bên ngoài?

• A. Duy trì mối quan hệ làm việc lâu dài (Maintaining long-term working relationships)
• B. Tối đa hóa lợi ích cho phòng ban của mình (Maximizing benefits for own department)
• C. Thể hiện sự cạnh tranh và vượt trội (Demonstrating competitiveness and superiority)
• D. Tuân thủ nghiêm ngặt quy trình và quy định (Strictly adhering to procedures and regulations)

Câu 25: Kỹ năng "tóm tắt và xác nhận" (summarizing and confirming) trong đàm phán giúp ích gì?

• A. Thể hiện sự áp đảo và kiểm soát cuộc đàm phán (Demonstrating dominance and control over the negotiation)
• B. Đảm bảo sự hiểu đúng và đồng thuận giữa các bên (Ensuring mutual understanding and agreement between parties)
• C. Kéo dài thời gian đàm phán để gây áp lực lên đối tác (Prolonging negotiation time to pressure the counterpart)
• D. Che giấu thông tin quan trọng để tạo lợi thế (Concealing important information to gain advantage)

Câu 26: Trong tình huống đàm phán giá cả, chiến thuật "neo giá" (anchoring) hoạt động như thế nào?

• A. Đưa ra mức giá trung bình để dễ dàng đạt thỏa thuận (Offering an average price for easy agreement)
• B. Giữ im lặng về giá để đối tác tự đưa ra đề xuất đầu tiên (Remaining silent about price to let the counterpart make the first offer)
• C. Đưa ra mức giá đầu tiên, dù cao hay thấp, để định hướng nhận thức về giá trị (Making the first price offer, high or low, to guide perception of value)
• D. Liên tục thay đổi giá để gây rối loạn cho đối tác (Continuously changing prices to confuse the counterpart)

Câu 27: Đâu là một dấu hiệu cho thấy đối tác đàm phán đang sử dụng chiến thuật "cò quay" (nibbling) vào phút cuối?

• A. Đối tác đồng ý với tất cả các điều khoản ngay lập tức (Counterpart agrees to all terms immediately)
• B. Đối tác đưa ra những nhượng bộ lớn từ đầu (Counterpart makes significant concessions from the beginning)
• C. Đối tác thể hiện sự hài lòng và muốn kết thúc đàm phán nhanh chóng (Counterpart expresses satisfaction and wants to quickly close the negotiation)
• D. Đối tác yêu cầu thêm những nhượng bộ nhỏ vào phút cuối (Counterpart requests additional minor concessions at the last minute)

Câu 28: Trong đàm phán, "vùng thỏa thuận tiềm năng" (ZOPA - Zone of Possible Agreement) được xác định bởi:

• A. Khoảng giữa điểm kháng cự của bên mua và bên bán (Range between the resistance points of buyer and seller)
• B. Mục tiêu lý tưởng của cả hai bên (Ideal targets of both parties)
• C. Đề xuất mở đầu của cả hai bên (Initial offers of both parties)
• D. Mức nhượng bộ tối đa mà cả hai bên sẵn sàng cho (Maximum concessions both parties are willing to give)

Câu 29: Khi đàm phán với người đến từ nền văn hóa coi trọng "giao tiếp gián tiếp" (indirect communication), bạn nên chú ý điều gì trong cách diễn đạt?

• A. Diễn đạt ngắn gọn, súc tích và đi thẳng vào vấn đề (Expressing concisely, succinctly, and directly addressing the issue)
• B. Chú trọng ngữ cảnh, hàm ý và tránh diễn đạt quá trực tiếp (Emphasizing context, implications, and avoiding overly direct expression)
• C. Sử dụng ngôn ngữ hình thể mạnh mẽ và dứt khoát (Using strong and decisive body language)
• D. Lặp lại thông điệp nhiều lần để đảm bảo sự rõ ràng (Repeating the message multiple times to ensure clarity)

Câu 30: Trong tình huống đàm phán mà đối tác tỏ ra rất giận dữ và mất kiểm soát, phản ứng tốt nhất của bạn là gì?

• A. Đáp trả bằng sự giận dữ tương tự để thể hiện sự kiên quyết (Responding with similar anger to show determination)
• B. Phớt lờ cảm xúc của đối tác và tiếp tục đàm phán (Ignoring the counterpart"s emotions and continuing negotiation)
• C. Giữ bình tĩnh, lắng nghe, thể hiện sự thông cảm và tạm dừng nếu cần (Staying calm, listening, showing empathy, and pausing if necessary)
• D. Nhượng bộ ngay lập tức để xoa dịu đối tác (Conceding immediately to appease the counterpart)