Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online – Môn Đàm Phán Thương Mại Quốc Tế – Đề 08

Câu 1: Trong đàm phán thương mại quốc tế, yếu tố văn hóa có ảnh hưởng lớn đến phong cách và chiến lược đàm phán của các bên. Khi đàm phán với đối tác đến từ một nền văn hóa coi trọng "thể diện" và sự hòa thuận, chiến lược nào sau đây được khuyến nghị để duy trì mối quan hệ tích cực đồng thời đạt được mục tiêu?

• A. Sử dụng chiến thuật "cứng rắn" ngay từ đầu để thể hiện vị thế mạnh và quyết tâm.
• B. Trực tiếp chỉ trích quan điểm của đối tác nếu thấy không hợp lý để đạt hiệu quả nhanh chóng.
• C. Duy trì sự tôn trọng, nhã nhặn, tránh gây mất mặt đối tác ngay cả khi có bất đồng, và tìm kiếm giải pháp "đôi bên cùng có lợi".
• D. Tập trung tối đa vào lợi ích của mình, ít quan tâm đến nhu cầu và mong muốn của đối tác để tối ưu kết quả.

Câu 2: Một doanh nghiệp Việt Nam muốn xuất khẩu nông sản sang thị trường Nhật Bản. Để chuẩn bị cho đàm phán giá cả, thông tin nào sau đây là quan trọng nhất cần thu thập và phân tích kỹ lưỡng?

• A. Lịch sử giao dịch và hồ sơ tín dụng của đối tác nhập khẩu Nhật Bản.
• B. Giá cả nông sản tương tự trên thị trường Nhật Bản từ các đối thủ cạnh tranh và xu hướng giá cả gần đây.
• C. Thông tin về văn hóa doanh nghiệp và phong cách đàm phán của đối tác Nhật Bản.
• D. Các quy định pháp lý và tiêu chuẩn chất lượng nông sản của Việt Nam.

Câu 3: Trong giai đoạn "trao đổi thông tin" của quy trình đàm phán, kỹ năng lắng nghe chủ động đóng vai trò then chốt. Chọn phát biểu nào sau đây mô tả đúng nhất về lợi ích của việc lắng nghe chủ động trong giai đoạn này?

• A. Giúp nhà đàm phán hiểu sâu sắc hơn về nhu cầu, mối quan tâm và vị thế của đối tác, từ đó xây dựng phương án đàm phán hiệu quả hơn.
• B. Cho phép nhà đàm phán kiểm soát hoàn toàn cuộc trò chuyện và hướng đối tác theo ý mình.
• C. Tiết kiệm thời gian đàm phán bằng cách nhanh chóng chuyển sang giai đoạn đề xuất giải pháp.
• D. Tạo ấn tượng về sự chuyên nghiệp và tự tin của nhà đàm phán trước đối tác.

Câu 4: Công ty X muốn nhập khẩu thiết bị máy móc từ Đức. Trong điều khoản thanh toán của hợp đồng, công ty Đức đề xuất sử dụng phương thức "Thư tín dụng dự phòng" (Standby Letter of Credit). Phương thức này có đặc điểm nổi bật nào, khác biệt so với Thư tín dụng (Letter of Credit) thông thường, mang lại lợi thế cho nhà xuất khẩu?

• A. Đảm bảo thanh toán ngay lập tức cho nhà xuất khẩu sau khi giao hàng, không phụ thuộc vào việc nhà nhập khẩu có chấp nhận bộ chứng từ hay không.
• B. Giảm thiểu chi phí giao dịch ngân hàng cho cả nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu.
• C. Cho phép nhà nhập khẩu kiểm soát chất lượng hàng hóa trước khi thanh toán.
• D. Hoạt động như một "bảo hiểm" thanh toán, chỉ được kích hoạt khi nhà nhập khẩu không thực hiện nghĩa vụ thanh toán, tăng cường sự đảm bảo cho nhà xuất khẩu.

Câu 5: Trong đàm phán về điều khoản "điều khoản bất khả kháng" (Force Majeure) trong hợp đồng thương mại quốc tế, điều khoản này nhằm mục đích chính là gì?

• A. Quy định về luật pháp quốc gia nào sẽ được áp dụng để giải quyết tranh chấp hợp đồng.
• B. Xác định rõ trách nhiệm của mỗi bên trong việc đảm bảo chất lượng hàng hóa và dịch vụ.
• C. Miễn trừ trách nhiệm cho các bên khi không thể thực hiện nghĩa vụ hợp đồng do các sự kiện nằm ngoài tầm kiểm soát và không thể lường trước.
• D. Thúc đẩy quá trình đàm phán diễn ra nhanh chóng và hiệu quả hơn.

Câu 6: Xét tình huống đàm phán về giá cả, bên mua muốn đạt được mức giá thấp nhất có thể, trong khi bên bán muốn tối đa hóa lợi nhuận. Chiến thuật "neo giá" (Anchoring) có thể được bên nào sử dụng và hiệu quả của chiến thuật này là gì?

• A. Chỉ bên bán nên sử dụng; hiệu quả là tạo ra sự tin tưởng tuyệt đối từ phía đối tác.
• B. Chỉ bên mua nên sử dụng; hiệu quả là gây áp lực buộc đối tác phải giảm giá.
• C. Cả bên mua và bên bán đều có thể sử dụng; hiệu quả là thiết lập một "điểm tham chiếu" ban đầu, ảnh hưởng đến nhận thức của đối phương về mức giá hợp lý.
• D. Không bên nào nên sử dụng; đây là chiến thuật không chuyên nghiệp và gây mất thiện cảm.

Câu 7: Trong quá trình đàm phán, việc xác định "BATNA" (Best Alternative To a Negotiated Agreement) của bản thân là rất quan trọng. BATNA được hiểu là:

• A. Mục tiêu lý tưởng nhất mà bạn muốn đạt được trong cuộc đàm phán.
• B. Phương án hành động tốt nhất bạn sẽ thực hiện nếu đàm phán thất bại và không đạt được thỏa thuận.
• C. Điểm giới hạn cuối cùng (bottom line) mà bạn không thể nhượng bộ thêm trong đàm phán.
• D. Chiến lược đàm phán chủ đạo mà bạn sẽ áp dụng để thuyết phục đối tác.

Câu 8: Khi đàm phán với đối tác lần đầu, việc xây dựng "mối quan hệ" ban đầu thường được ưu tiên. Hành động nào sau đây thể hiện sự ưu tiên xây dựng mối quan hệ trong giai đoạn mở đầu đàm phán?

• A. Đi thẳng vào vấn đề chính và đề xuất các điều khoản hợp đồng cụ thể ngay lập tức.
• B. Dành phần lớn thời gian để trình bày về ưu điểm vượt trội của sản phẩm/dịch vụ của mình.
• C. Giữ thái độ thận trọng, ít chia sẻ thông tin cá nhân để duy trì sự chuyên nghiệp.
• D. Dành thời gian tìm hiểu về đối tác, chia sẻ thông tin cá nhân phù hợp, và tạo không khí thân thiện, cởi mở.

Câu 9: Trong đàm phán thương mại quốc tế, "ZOPA" (Zone of Possible Agreement) là vùng thỏa thuận tiềm năng. ZOPA được xác định bởi:

• A. Khoảng giá trị nằm giữa điểm "giá chấp nhận tối thiểu" của bên bán và điểm "giá chấp nhận tối đa" của bên mua.
• B. Tổng giá trị lợi nhuận mà cả hai bên có thể đạt được sau khi thỏa thuận.
• C. Phạm vi các điều khoản hợp đồng ngoài giá cả mà hai bên có thể linh hoạt điều chỉnh.
• D. Mức độ tin tưởng và thiện chí mà hai bên dành cho nhau trong quá trình đàm phán.

Câu 10: Một công ty Việt Nam xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ sang Mỹ. Trong quá trình đàm phán, đối tác Mỹ yêu cầu điều khoản "kiểm tra chất lượng tại nguồn" (Pre-shipment Inspection - PSI) bởi một tổ chức độc lập. Điều khoản này có lợi ích chính nào cho nhà nhập khẩu Mỹ?

• A. Giảm chi phí vận chuyển hàng hóa do phát hiện lỗi sớm.
• B. Đảm bảo hàng hóa đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng đã thỏa thuận trước khi xuất khẩu, giảm rủi ro nhận hàng kém chất lượng.
• C. Tăng tốc độ thông quan hàng hóa tại cảng đến.
• D. Giúp nhà xuất khẩu Việt Nam nâng cao uy tín và chất lượng sản phẩm.

Câu 11: Trong tình huống đàm phán "phân bổ" (distributive negotiation) - kiểu đàm phán mà lợi ích của một bên có được là sự mất mát của bên kia (zero-sum game), chiến lược nào sau đây là ít phù hợp?

• A. Đặt mục tiêu cao và kiên trì theo đuổi nó.
• B. Sẵn sàng nhượng bộ từng bước nhỏ để đạt được thỏa thuận cuối cùng.
• C. Tìm kiếm các giải pháp "cùng thắng" (win-win) và tạo ra giá trị chung.
• D. Sử dụng các chiến thuật gây áp lực và cạnh tranh để giành lợi thế.

Câu 12: Nguyên tắc "khách quan" (objectivity) là một trong những nguyên tắc quan trọng của đàm phán theo Harvard. Nguyên tắc này nhấn mạnh điều gì?

• A. Luôn giữ thái độ cứng rắn và không nhượng bộ trước bất kỳ yêu cầu nào của đối tác.
• B. Dựa trên các tiêu chuẩn, dữ liệu và thông tin khách quan để đưa ra quyết định và đánh giá các đề xuất, thay vì cảm xúc hoặc ý kiến chủ quan.
• C. Tập trung vào việc đạt được mục tiêu cá nhân một cách hiệu quả nhất, bất kể quan điểm của đối tác.
• D. Xây dựng mối quan hệ cá nhân tốt đẹp với đối tác để tạo lợi thế trong đàm phán.

Câu 13: Trong đàm phán về điều khoản "giải quyết tranh chấp" (Dispute Resolution) trong hợp đồng thương mại quốc tế, phương thức "trọng tài thương mại" (Commercial Arbitration) có ưu điểm nổi bật nào so với kiện tụng tại tòa án?

• A. Chi phí thấp hơn và thủ tục đơn giản hơn so với kiện tụng tại tòa án trong mọi trường hợp.
• B. Đảm bảo tính công khai và minh bạch tuyệt đối trong quá trình giải quyết tranh chấp.
• C. Phán quyết của trọng tài có tính ràng buộc pháp lý cao hơn phán quyết của tòa án.
• D. Tính bảo mật cao hơn, thủ tục linh hoạt hơn, và khả năng lựa chọn trọng tài viên có chuyên môn phù hợp với lĩnh vực tranh chấp.

Câu 14: Khi đàm phán với đối tác đến từ nền văn hóa "giao tiếp trực tiếp" (low-context culture), như văn hóa Đức hoặc Mỹ, bạn nên chú trọng điều gì trong giao tiếp?

• A. Sử dụng ngôn ngữ rõ ràng, mạch lạc, đi thẳng vào vấn đề, tránh vòng vo hoặc ám chỉ.
• B. Chú trọng vào "ngữ cảnh" giao tiếp, sử dụng nhiều cử chỉ, điệu bộ và ẩn ý.
• C. Dành thời gian dài cho việc xây dựng mối quan hệ cá nhân trước khi đi vào nội dung đàm phán.
• D. Tránh đối diện trực tiếp và duy trì khoảng cách giao tiếp xa hơn để thể hiện sự tôn trọng.

Câu 15: Trong đàm phán thương mại quốc tế, "điểm dự trữ" (reservation point) hay "giá sàn" (bottom line) là:

• A. Mức giá mục tiêu mà bạn kỳ vọng đạt được trong đàm phán.
• B. Mức giá khởi đầu mà bạn đưa ra trong đề xuất đầu tiên.
• C. Mức giá hoặc điều kiện giao dịch tệ nhất mà bạn vẫn chấp nhận để đạt được thỏa thuận, dưới mức đó bạn sẽ từ bỏ đàm phán.
• D. Mức giá trung bình trên thị trường cho sản phẩm/dịch vụ tương tự.

Câu 16: Chiến thuật "con bài mặc cả" (trade-off) trong đàm phán "hợp tác" (integrative negotiation) được sử dụng khi:

• A. Muốn áp đặt ý chí và giành lợi thế tuyệt đối trước đối tác.
• B. Hai bên có những vấn đề ưu tiên khác nhau và sẵn sàng nhượng bộ ở những vấn đề ít quan trọng hơn để đạt được lợi ích lớn hơn ở vấn đề ưu tiên.
• C. Tình thế đàm phán là "zero-sum game" và cần phân chia giá trị cố định.
• D. Muốn kéo dài thời gian đàm phán để gây áp lực lên đối tác.

Câu 17: Trong đàm phán đa văn hóa, sự khác biệt về "nhận thức thời gian" (time perception) có thể gây ra hiểu lầm và xung đột. Văn hóa "đa thời gian" (polychronic culture) có đặc điểm gì?

• A. Coi trọng tính chính xác và đúng giờ tuyệt đối trong mọi tình huống.
• B. Lên kế hoạch chi tiết và tuân thủ nghiêm ngặt lịch trình đàm phán đã định.
• C. Linh hoạt và thoải mái hơn với thời gian, có thể làm nhiều việc cùng lúc, và coi trọng mối quan hệ hơn là lịch trình.
• D. Tập trung vào hoàn thành công việc theo thứ tự ưu tiên và tuần tự từng bước.

Câu 18: Để chuẩn bị cho đàm phán, việc phân tích "SWOT" (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) về vị thế của công ty bạn so với đối tác có ý nghĩa gì?

• A. Giúp xác định mục tiêu đàm phán cụ thể và rõ ràng hơn.
• B. Đánh giá mức độ rủi ro và cơ hội tiềm ẩn trong giao dịch.
• C. Xây dựng chiến lược đàm phán tổng thể và các phương án dự phòng.
• D. Cả A, B và C đều đúng.

Câu 19: Trong giai đoạn "đề xuất giải pháp" (problem-solving) của đàm phán hợp tác, kỹ thuật "brainstorming" (động não) được sử dụng để:

• A. Đánh giá và lựa chọn giải pháp tối ưu nhất trong số các phương án đã có.
• B. Tạo ra càng nhiều ý tưởng và giải pháp càng tốt, kể cả những ý tưởng ban đầu có vẻ không khả thi.
• C. Thuyết phục đối tác chấp nhận giải pháp mà bạn đã chuẩn bị sẵn.
• D. Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của từng giải pháp để tìm ra phương án thỏa hiệp.

Câu 20: Khi đàm phán về số lượng hàng hóa trong hợp đồng xuất khẩu, nhà xuất khẩu có thể sử dụng "điều khoản dung sai" (quantity tolerance clause). Điều khoản này cho phép:

• A. Một biên độ dao động nhất định về số lượng hàng hóa thực tế giao so với số lượng quy định trong hợp đồng, để phòng ngừa các rủi ro khách quan trong sản xuất và vận chuyển.
• B. Nhà xuất khẩu được tự ý thay đổi số lượng hàng hóa mà không cần thông báo trước cho nhà nhập khẩu.
• C. Nhà nhập khẩu có quyền trả lại toàn bộ lô hàng nếu số lượng thực tế không đúng với hợp đồng.
• D. Giảm giá hàng hóa nếu số lượng thực tế giao ít hơn số lượng hợp đồng.

Câu 21: Trong đàm phán thương mại quốc tế, việc sử dụng "ngôn ngữ cơ thể" (body language) có vai trò quan trọng. Hành động "bắt chước" (mirroring) ngôn ngữ cơ thể của đối tác có thể mang lại hiệu quả gì?

• A. Thể hiện sự vượt trội và kiểm soát tình huống đàm phán.
• B. Gây ra sự bối rối và mất tự tin cho đối tác.
• C. Tạo ra sự đồng điệu, tin tưởng và thiện cảm với đối tác một cách vô thức.
• D. Che giấu cảm xúc thật của bản thân và gây khó khăn cho đối tác trong việc đọc vị.

Câu 22: Khi đối tác đưa ra một đề nghị "cực đoan" (extreme offer) ngay từ đầu cuộc đàm phán, phản ứng phù hợp nhất của bạn là gì?

• A. Ngay lập tức từ chối và kết thúc đàm phán để tránh mất thời gian.
• B. Bình tĩnh phân tích, đặt câu hỏi làm rõ cơ sở của đề nghị, và đưa ra phản đề nghị hợp lý của bạn, tránh phản ứng gay gắt.
• C. Chấp nhận đề nghị ban đầu để thể hiện sự thiện chí và mong muốn hợp tác nhanh chóng.
• D. Sử dụng lại chiến thuật tương tự và đưa ra một đề nghị cực đoan ngược lại để gây áp lực.

Câu 23: Trong đàm phán thương mại quốc tế, "điều khoản bảo mật thông tin" (Confidentiality Clause) trong hợp đồng nhằm mục đích:

• A. Đảm bảo hợp đồng được thực hiện một cách bí mật, tránh sự can thiệp của bên thứ ba.
• B. Tăng cường sự tin tưởng tuyệt đối giữa các bên tham gia hợp đồng.
• C. Giảm thiểu chi phí pháp lý phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng.
• D. Bảo vệ các thông tin bí mật kinh doanh, thông tin độc quyền của các bên không bị tiết lộ ra bên ngoài trong và sau quá trình hợp tác.

Câu 24: Khi đàm phán với đối tác đến từ nền văn hóa "tôn trọng thứ bậc" (high power distance culture), bạn nên thể hiện sự tôn trọng như thế nào?

• A. Giao tiếp một cách thân mật, thoải mái và bình đẳng như với bạn bè.
• B. Trực tiếp trao đổi ý kiến với tất cả các thành viên trong đoàn đàm phán của đối tác.
• C. Thể hiện sự tôn trọng người có vị trí cao nhất trong đoàn đàm phán của đối tác, chú ý đến hình thức và nghi thức giao tiếp trang trọng.
• D. Tránh giao tiếp bằng mắt trực tiếp và duy trì khoảng cách giao tiếp xa hơn để thể hiện sự kính trọng.

Câu 25: Trong đàm phán thương mại quốc tế, "phương án dự phòng tốt nhất" (Best Alternative to a Negotiated Agreement - BATNA) có vai trò quan trọng nhất trong giai đoạn nào của đàm phán?

• A. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán.
• B. Giai đoạn quyết định có chấp nhận thỏa thuận hay không.
• C. Giai đoạn trao đổi thông tin và thăm dò lợi ích.
• D. Giai đoạn kết thúc và ký kết hợp đồng.

Câu 26: Chiến thuật "im lặng" (silence) trong đàm phán có thể được sử dụng để:

• A. Thể hiện sự thiếu chuẩn bị và lúng túng trong đàm phán.
• B. Gây ra sự nhàm chán và muốn kết thúc đàm phán sớm.
• C. Cho phép bạn có thêm thời gian suy nghĩ và đưa ra quyết định.
• D. Tạo áp lực tâm lý lên đối tác, khiến họ cảm thấy phải lấp đầy khoảng trống im lặng bằng cách nhượng bộ hoặc tiết lộ thêm thông tin.

Câu 27: Trong đàm phán thương mại quốc tế, "điều khoản lựa chọn luật pháp" (Choice of Law Clause) trong hợp đồng quy định điều gì?

• A. Luật pháp của quốc gia nào sẽ được áp dụng để giải thích và điều chỉnh hợp đồng trong trường hợp có tranh chấp.
• B. Phương thức giải quyết tranh chấp nào sẽ được ưu tiên áp dụng (tòa án hay trọng tài).
• C. Ngôn ngữ chính thức được sử dụng trong hợp đồng và các văn bản liên quan.
• D. Địa điểm cụ thể nơi các cuộc đàm phán và ký kết hợp đồng sẽ diễn ra.

Câu 28: Khi đàm phán với đối tác đến từ nền văn hóa "tập thể" (collectivist culture), như văn hóa Nhật Bản hoặc Trung Quốc, yếu tố nào được coi trọng hơn?

• A. Tính hiệu quả và tốc độ đạt được thỏa thuận.
• B. Mối quan hệ lâu dài và sự tin tưởng giữa các bên.
• C. Lợi ích cá nhân của từng thành viên trong đoàn đàm phán.
• D. Các điều khoản chi tiết và chặt chẽ trong hợp đồng.

Câu 29: Trong đàm phán thương mại quốc tế, "nhượng bộ có điều kiện" (conditional concession) là:

• A. Sự nhượng bộ hoàn toàn và vô điều kiện để thể hiện thiện chí.
• B. Từ chối nhượng bộ ở bất kỳ vấn đề nào để bảo vệ lợi ích tối đa.
• C. Đưa ra nhượng bộ ở một vấn đề cụ thể với điều kiện đối tác phải nhượng bộ lại ở một vấn đề khác mà bạn quan tâm hơn.
• D. Nhượng bộ ở những vấn đề nhỏ, ít quan trọng để tạo không khí hòa thuận.

Câu 30: Để đánh giá "sự thành công" của một cuộc đàm phán thương mại quốc tế, tiêu chí quan trọng nhất là gì?

• A. Đạt được mọi mục tiêu đã đề ra ban đầu mà không cần nhượng bộ.
• B. Thuyết phục đối tác chấp nhận hoàn toàn các điều khoản do mình đưa ra.
• C. Kết thúc đàm phán trong thời gian ngắn nhất có thể.
• D. Đạt được một thỏa thuận mà cả hai bên đều cảm thấy có lợi, đáp ứng được các lợi ích cốt lõi, và tạo nền tảng cho quan hệ hợp tác lâu dài.