Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online – Môn Đàm Phán Thương Mại Quốc Tế – Đề 01

Câu 1: Trong bối cảnh đàm phán thương mại quốc tế, một công ty Việt Nam xuất khẩu cà phê sang thị trường Nhật Bản. Để đạt được thỏa thuận có lợi, chiến lược tiếp cận "cùng thắng" (win-win) đòi hỏi nhà đàm phán cần ưu tiên điều gì?

• A. Tối đa hóa lợi nhuận cho công ty mình bằng mọi giá, kể cả gây bất lợi cho đối tác.
• B. Tìm kiếm giải pháp sáng tạo, đáp ứng được nhu cầu và lợi ích cốt lõi của cả công ty mình và đối tác Nhật Bản.
• C. Chấp nhận nhượng bộ tối đa để nhanh chóng đạt được thỏa thuận, tránh kéo dài thời gian đàm phán.
• D. Sử dụng áp lực và các chiến thuật cứng rắn để buộc đối tác phải chấp nhận các điều khoản có lợi cho mình.

Câu 2: Một doanh nghiệp Việt Nam đang đàm phán hợp đồng nhập khẩu lô hàng máy móc từ Đức. Trong quá trình thương lượng về điều khoản thanh toán, phía Đức đề xuất thanh toán bằng đồng Euro và yêu cầu mở L/C trả ngay. Doanh nghiệp Việt Nam lo ngại rủi ro biến động tỷ giá và muốn thanh toán chậm hơn. Kỹ năng đàm phán quan trọng nhất cần sử dụng trong tình huống này là gì?

• A. Kỹ năng lắng nghe tích cực để hiểu rõ yêu cầu của đối tác.
• B. Kỹ năng đặt câu hỏi hiệu quả để làm rõ thông tin.
• C. Kỹ năng thuyết phục và đề xuất giải pháp trung gian, ví dụ như sử dụng công cụ phòng ngừa rủi ro tỷ giá hoặc thanh toán bằng đồng tiền khác.
• D. Kỹ năng im lặng chịu đựng áp lực để đối tác tự thay đổi đề xuất.

Câu 3: Văn hóa giao tiếp của người Nhật Bản thường coi trọng sự hòa hợp và tránh đối đầu trực tiếp. Trong một buổi đàm phán với đối tác Nhật Bản, điều gì nhà đàm phán Việt Nam nên đặc biệt lưu ý để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và hiệu quả?

• A. Thẳng thắn bày tỏ quan điểm cá nhân và tranh luận đến cùng để bảo vệ lợi ích.
• B. Sử dụng ngôn ngữ hình thể và lời nói trang trọng, thể hiện sự tôn trọng đối tác và tránh gây mất mặt (face-saving).
• C. Tập trung vào hiệu quả công việc và bỏ qua các nghi thức xã giao rườm rà.
• D. Chủ động dẫn dắt cuộc trò chuyện và đưa ra quyết định nhanh chóng để tiết kiệm thời gian.

Câu 4: Trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán, việc phân tích SWOT (Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Thách thức) của cả doanh nghiệp mình và đối tác mang lại lợi ích gì?

• A. Giúp nhà đàm phán tự tin hơn khi bước vào bàn đàm phán.
• B. Tiết kiệm thời gian và chi phí cho quá trình đàm phán.
• C. Đảm bảo chắc chắn đạt được mục tiêu đàm phán đã đề ra.
• D. Xác định rõ lợi thế và bất lợi của cả hai bên, từ đó xây dựng phương án đàm phán tối ưu và dự đoán các tình huống có thể xảy ra.

Câu 5: Hình thức "chào hàng cố định" (firm offer) khác biệt cơ bản so với "chào hàng tự do" (free offer) ở điểm nào?

• A. Chào hàng cố định mang tính ràng buộc pháp lý cao hơn và có thời hạn hiệu lực cụ thể.
• B. Chào hàng cố định thường có giá cao hơn chào hàng tự do.
• C. Chào hàng cố định chỉ áp dụng cho khách hàng thân thiết, còn chào hàng tự do cho khách hàng mới.
• D. Chào hàng cố định được sử dụng trong nước, còn chào hàng tự do cho quốc tế.

Câu 6: Trong đàm phán thương mại quốc tế, điều khoản "bất khả kháng" (force majeure) có vai trò gì trong hợp đồng?

• A. Quy định về luật pháp quốc tế áp dụng cho hợp đồng.
• B. Xác định cơ chế giải quyết tranh chấp khi có mâu thuẫn.
• C. Giảm thiểu rủi ro và miễn trừ trách nhiệm cho các bên khi có sự kiện bất ngờ, nằm ngoài tầm kiểm soát như thiên tai, chiến tranh.
• D. Đảm bảo hợp đồng luôn có lợi cho cả hai bên trong mọi tình huống.

Câu 7: Một công ty Việt Nam muốn xuất khẩu nông sản sang EU. Để đàm phán thành công về giá cả, thông tin nào sau đây là quan trọng nhất cần nghiên cứu trước?

• A. Lịch sử giao dịch và uy tín của đối tác nhập khẩu EU.
• B. Mức giá nông sản tương tự trên thị trường EU và chi phí sản xuất của công ty.
• C. Quy định về kiểm dịch thực vật và tiêu chuẩn chất lượng của EU.
• D. Thông tin về văn hóa và ngôn ngữ của quốc gia EU nhập khẩu.

Câu 8: Trong đàm phán, "vùng thương lượng" (bargaining range) được xác định bởi yếu tố nào?

• A. Mục tiêu lợi nhuận tối đa và chi phí đàm phán dự kiến.
• B. Thời gian đàm phán cho phép và số lượng thành viên đoàn đàm phán.
• C. Mức độ tin tưởng và mối quan hệ với đối tác.
• D. Điểm mục tiêu (target point) và điểm kháng cự (resistance point) của mỗi bên tham gia đàm phán.

Câu 9: Chiến thuật "con bài mặc cả" (bargaining chip) trong đàm phán được sử dụng như thế nào?

• A. Nắm bắt thông tin bí mật của đối tác để gây áp lực.
• B. Kéo dài thời gian đàm phán để làm đối tác mệt mỏi và nhượng bộ.
• C. Đưa ra một yêu cầu có vẻ quan trọng nhưng thực chất có thể nhượng bộ để đổi lấy sự đồng ý của đối tác ở vấn đề khác quan trọng hơn.
• D. Tạo ra tình huống khẩn cấp giả tạo để ép đối tác đưa ra quyết định nhanh chóng.

Câu 10: Khi đàm phán về điều khoản giao hàng (delivery terms) trong hợp đồng xuất khẩu, Incoterms® có vai trò gì?

• A. Quy định về giá cả và phương thức thanh toán trong thương mại quốc tế.
• B. Giải thích rõ ràng trách nhiệm và chi phí liên quan đến giao nhận hàng hóa giữa người bán và người mua trong thương mại quốc tế.
• C. Đảm bảo chất lượng hàng hóa và quy trình kiểm tra hàng hóa trước khi xuất khẩu.
• D. Xúc tiến thương mại và tìm kiếm đối tác kinh doanh quốc tế.

Câu 11: Trong một cuộc đàm phán kéo dài và bế tắc, biện pháp "tái cấu trúc vấn đề" (reframing the issue) có thể giúp ích như thế nào?

• A. Tăng cường áp lực và sử dụng các chiến thuật cứng rắn hơn.
• B. Tạm dừng đàm phán và chờ đợi đối tác chủ động nhượng bộ.
• C. Thay đổi cách nhìn nhận vấn đề, tìm kiếm khía cạnh mới hoặc mục tiêu chung để phá vỡ thế bế tắc và tìm ra giải pháp sáng tạo.
• D. Chấp nhận nhượng bộ một phần để nhanh chóng kết thúc đàm phán.

Câu 12: Tại sao việc xây dựng "mối quan hệ" (rapport) với đối tác lại quan trọng trong đàm phán thương mại quốc tế, đặc biệt là với các đối tác châu Á?

• A. Giúp nhà đàm phán dễ dàng nắm bắt thông tin bí mật của đối tác.
• B. Giảm chi phí đàm phán và rút ngắn thời gian đạt thỏa thuận.
• C. Thể hiện sự chuyên nghiệp và đẳng cấp của doanh nghiệp.
• D. Tạo dựng lòng tin, sự hiểu biết lẫn nhau, và nền tảng cho hợp tác lâu dài, đặc biệt quan trọng trong văn hóa kinh doanh coi trọng mối quan hệ như ở châu Á.

Câu 13: Trong đàm phán về số lượng hàng hóa, nếu người mua yêu cầu giảm giá khi mua số lượng lớn, người bán nên phản ứng như thế nào để vẫn đảm bảo lợi nhuận?

• A. Từ chối thẳng thừng yêu cầu giảm giá và giữ nguyên mức giá ban đầu.
• B. Đồng ý giảm giá ở mức độ hợp lý nhưng đề xuất các điều kiện có lợi khác như giảm chi phí vận chuyển, tăng thời gian thanh toán, hoặc hợp tác marketing.
• C. Giảm chất lượng sản phẩm để có thể giảm giá theo yêu cầu của người mua.
• D. Tăng giá ở các điều khoản khác để bù đắp phần giảm giá.

Câu 14: "BATNA" (Best Alternative To a Negotiated Agreement) có ý nghĩa gì trong đàm phán và tại sao cần xác định BATNA trước khi đàm phán?

• A. Phương án thay thế tốt nhất mà bạn có nếu đàm phán thất bại. Xác định BATNA giúp bạn đánh giá được sức mạnh đàm phán của mình và đưa ra quyết định sáng suốt.
• B. Mục tiêu lợi nhuận tối đa mà bạn muốn đạt được trong đàm phán.
• C. Chiến lược đàm phán chi tiết được chuẩn bị trước khi bước vào bàn đàm phán.
• D. Mối quan hệ tốt đẹp với đối tác trước khi bắt đầu đàm phán.

Câu 15: Trong đàm phán về điều khoản bảo hành (warranty), người mua nên tập trung vào những yếu tố nào để đảm bảo quyền lợi?

• A. Giá trị hợp đồng và phương thức thanh toán.
• B. Điều khoản bất khả kháng và luật áp dụng.
• C. Thời gian bảo hành, phạm vi bảo hành (các lỗi được bảo hành), và cơ chế thực hiện bảo hành (nơi bảo hành, chi phí vận chuyển, thời gian xử lý).
• D. Ngôn ngữ sử dụng trong hợp đồng và điều khoản giải quyết tranh chấp.

Câu 16: Khi đối tác đưa ra một yêu cầu phi lý hoặc không thể chấp nhận, nhà đàm phán nên sử dụng chiến thuật "neo giá" (anchoring) như thế nào để điều chỉnh kỳ vọng của đối tác?

• A. Im lặng và không phản ứng để đối tác tự nhận ra sự phi lý.
• B. Tấn công trực diện vào yêu cầu của đối tác và chỉ trích sự vô lý đó.
• C. Ngay lập tức nhượng bộ một phần để thể hiện thiện chí hợp tác.
• D. Đưa ra một phản đề nghị ở mức giá/điều kiện khác, có thể thấp hơn nhiều so với mong muốn thực tế, nhưng vẫn hợp lý trong bối cảnh thị trường, để làm "mốc neo" và điều chỉnh kỳ vọng của đối tác.

Câu 17: Trong đàm phán thương mại quốc tế, "chi phí cơ hội" (opportunity cost) cần được xem xét như thế nào khi đưa ra quyết định nhượng bộ hay tiếp tục theo đuổi mục tiêu?

• A. Chi phí cơ hội không liên quan đến đàm phán thương mại quốc tế.
• B. Chi phí cơ hội là giá trị của những cơ hội kinh doanh khác có thể bị bỏ lỡ nếu chấp nhận thỏa thuận hiện tại. Cần so sánh lợi ích của thỏa thuận hiện tại với chi phí cơ hội để đưa ra quyết định.
• C. Chi phí cơ hội chỉ nên được xem xét khi đàm phán với đối tác mới.
• D. Chi phí cơ hội là chi phí phát sinh trong quá trình đàm phán như chi phí đi lại, ăn ở.

Câu 18: Phong cách đàm phán "cứng" (hard bargaining) thường được nhận diện bởi đặc điểm nào?

• A. Tìm kiếm giải pháp cùng thắng, hợp tác và xây dựng mối quan hệ.
• B. Dễ dàng nhượng bộ để đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
• C. Tập trung vào lợi ích bản thân, sử dụng áp lực, ít nhượng bộ và coi đàm phán là cuộc chiến thắng thua.
• D. Đàm phán dựa trên các nguyên tắc khách quan và tiêu chuẩn công bằng.

Câu 19: Để chuẩn bị cho cuộc đàm phán trực tuyến (online negotiation) với đối tác ở múi giờ khác biệt lớn, nhà đàm phán cần lưu ý điều gì để đảm bảo hiệu quả giao tiếp?

• A. Không cần chuẩn bị gì khác biệt so với đàm phán trực tiếp, vì bản chất vẫn là đàm phán.
• B. Lựa chọn thời gian họp phù hợp với cả hai bên, kiểm tra kỹ thuật kết nối, chuẩn bị tài liệu trực tuyến đầy đủ, và chú ý đến giao tiếp phi ngôn ngữ qua màn hình.
• C. Tập trung vào tốc độ đàm phán để tiết kiệm thời gian cho cả hai bên.
• D. Giao phó phần lớn công việc cho trợ lý để giảm tải áp lực.

Câu 20: Trong quá trình đàm phán, khi nhận thấy đối tác có dấu hiệu "nói dối" hoặc "che giấu thông tin", nhà đàm phán nên ứng xử như thế nào một cách chuyên nghiệp và hiệu quả?

• A. Công khai vạch trần sự dối trá của đối tác ngay lập tức để gây áp lực.
• B. Bỏ qua và tiếp tục đàm phán như không có gì xảy ra để giữ hòa khí.
• C. Giữ bình tĩnh, thu thập thêm thông tin để xác minh nghi ngờ, đặt câu hỏi làm rõ một cách khéo léo, và chuẩn bị phương án ứng phó nếu đối tác thực sự không trung thực.
• D. Kết thúc đàm phán ngay lập tức và hủy bỏ mọi thỏa thuận.

Câu 21: Yếu tố "thời gian" (time) có vai trò như thế nào trong chiến lược đàm phán?

• A. Thời gian vừa là nguồn lực, vừa là yếu tố gây áp lực. Quản lý thời gian hiệu quả, biết khi nào nên kéo dài, khi nào nên thúc đẩy đàm phán là một phần quan trọng của chiến lược.
• B. Thời gian không quan trọng, quan trọng là nội dung và kết quả đàm phán.
• C. Luôn cố gắng kéo dài thời gian đàm phán để đối tác mệt mỏi và nhượng bộ.
• D. Luôn cố gắng rút ngắn thời gian đàm phán để tiết kiệm chi phí.

Câu 22: "Đàm phán dựa trên nguyên tắc" (principled negotiation) theo mô hình Harvard tập trung vào những yếu tố cốt lõi nào?

• A. Chiến thắng bằng mọi giá, sử dụng mọi chiến thuật để đạt mục tiêu.
• B. Tách biệt con người khỏi vấn đề, tập trung vào lợi ích thay vì lập trường, tạo ra nhiều lựa chọn cùng có lợi, và sử dụng tiêu chuẩn khách quan.
• C. Nhượng bộ tối đa để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác.
• D. Đàm phán bí mật, không chia sẻ thông tin để tạo lợi thế.

Câu 23: Kỹ năng "lắng nghe chủ động" (active listening) đóng góp như thế nào vào thành công của đàm phán?

• A. Lắng nghe chủ động chỉ quan trọng trong giao tiếp cá nhân, không liên quan đến đàm phán.
• B. Lắng nghe chủ động giúp nhà đàm phán thể hiện sự yếu thế và dễ bị đối tác lợi dụng.
• C. Lắng nghe chủ động chỉ là hình thức, không có tác dụng thực tế.
• D. Giúp hiểu rõ nhu cầu, lợi ích, và quan điểm của đối tác, xây dựng lòng tin, và tìm ra các điểm chung hoặc giải pháp sáng tạo đáp ứng lợi ích của cả hai bên.

Câu 24: Trong đàm phán đa phương (multilateral negotiation) với nhiều quốc gia tham gia, thách thức lớn nhất là gì?

• A. Ngôn ngữ giao tiếp do phải sử dụng nhiều ngôn ngữ khác nhau.
• B. Chi phí đàm phán tăng cao do số lượng người tham gia đông đảo.
• C. Sự phức tạp trong việc hài hòa lợi ích và quan điểm khác biệt của nhiều bên, cũng như sự khác biệt về văn hóa và phong cách đàm phán.
• D. Khó khăn trong việc kiểm soát thông tin do có quá nhiều người tham gia.

Câu 25: "Điểm kháng cự" (resistance point) trong đàm phán đại diện cho điều gì?

• A. Mục tiêu lý tưởng mà nhà đàm phán muốn đạt được.
• B. Giới hạn nhượng bộ cuối cùng mà một bên có thể chấp nhận trong đàm phán. Nếu không đạt được thỏa thuận tốt hơn điểm này, họ sẽ lựa chọn phương án thay thế (BATNA).
• C. Điểm khởi đầu mà nhà đàm phán đưa ra trong cuộc đàm phán.
• D. Điểm mà hai bên gặp nhau và dễ dàng đạt được thỏa thuận.

Câu 26: Trong tình huống đàm phán mà một bên có "lợi thế thông tin" (information advantage) lớn hơn, bên yếu thế hơn cần làm gì để cân bằng lại?

• A. Tăng cường nghiên cứu, thu thập thông tin về đối tác và vấn đề đàm phán, đặt câu hỏi thông minh để khai thác thông tin từ đối tác, và sử dụng chuyên gia tư vấn nếu cần.
• B. Chấp nhận nhượng bộ nhiều hơn để nhanh chóng đạt được thỏa thuận.
• C. Sử dụng chiến thuật gây nhiễu thông tin để làm đối tác bối rối.
• D. Tố cáo đối tác về việc nắm giữ lợi thế thông tin không công bằng.

Câu 27: "Văn hóa quyền lực cao" (high-power distance culture) có ảnh hưởng như thế nào đến quá trình đàm phán thương mại quốc tế?

• A. Đàm phán diễn ra nhanh chóng và hiệu quả hơn do mọi người đều bình đẳng.
• B. Quyết định được đưa ra dựa trên sự đồng thuận của tất cả các thành viên.
• C. Giao tiếp trong đàm phán thường trực tiếp và thẳng thắn.
• D. Quyết định thường tập trung ở cấp lãnh đạo cao nhất, giao tiếp mang tính tôn trọng thứ bậc, và vai trò của người có địa vị cao rất quan trọng.

Câu 28: Trong đàm phán, kỹ thuật "chia nhỏ vấn đề" (fractionating) có tác dụng gì khi đối mặt với một vấn đề phức tạp?

• A. Làm phức tạp thêm vấn đề để đối tác khó nắm bắt.
• B. Bỏ qua vấn đề phức tạp và tập trung vào các vấn đề dễ hơn.
• C. Chia vấn đề lớn, phức tạp thành các vấn đề nhỏ, cụ thể và dễ quản lý hơn để từng bước giải quyết.
• D. Gộp nhiều vấn đề nhỏ thành một vấn đề lớn để đàm phán một lần.

Câu 29: Để kết thúc đàm phán thành công và đạt được thỏa thuận cuối cùng, điều quan trọng nhất cần làm là gì?

• A. Ăn mừng chiến thắng và thể hiện sự hài lòng với đối tác.
• B. Tổng kết lại các điểm đã thống nhất, làm rõ các điều khoản cuối cùng, ghi nhận thỏa thuận bằng văn bản và xác nhận lại với đối tác.
• C. Ngay lập tức chuyển sang giai đoạn thực hiện hợp đồng mà không cần xác nhận lại.
• D. Giữ bí mật kết quả đàm phán để tránh bị đối thủ cạnh tranh biết.

Câu 30: Tình huống: Một công ty Việt Nam nhập khẩu thiết bị y tế từ Mỹ. Sau khi nhận hàng, phát hiện một số thiết bị bị lỗi kỹ thuật không như thỏa thuận. Để giải quyết tranh chấp, phương pháp "trọng tài thương mại quốc tế" (international commercial arbitration) có ưu điểm gì so với kiện tụng tại tòa án?

• A. Chi phí trọng tài thường thấp hơn so với kiện tụng tại tòa án.
• B. Trọng tài đảm bảo phán quyết luôn có lợi cho công ty Việt Nam.
• C. Thủ tục trọng tài thường nhanh chóng, linh hoạt, ít tính hình thức hơn, bảo mật thông tin, và phán quyết dễ được công nhận và thi hành quốc tế hơn so với kiện tụng tại tòa án.
• D. Trọng tài có quyền lực pháp lý cao hơn tòa án trong giải quyết tranh chấp thương mại quốc tế.