Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online - Môn Quản Lí Bán Hàng - Đề 10 bao gồm nhiều câu hỏi hay, bám sát chương trình. Cùng làm bài tập trắc nghiệm ngay.
Câu 1: Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, đâu là yếu tố cốt lõi nhất giúp doanh nghiệp xây dựng lợi thế bán hàng bền vững?
- A. Chiến lược giá cạnh tranh
- B. Xây dựng mối quan hệ tin cậy với khách hàng
- C. Đa dạng hóa kênh phân phối
- D. Tối ưu hóa quy trình bán hàng
Câu 2: Một công ty phần mềm đang muốn mở rộng thị trường sang các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs). Chiến lược tiếp cận bán hàng nào sau đây là phù hợp nhất để tối ưu hiệu quả và chi phí?
- A. Xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp quy mô lớn
- B. Tập trung vào quảng cáo trên truyền hình và báo chí
- C. Sử dụng kết hợp bán hàng trực tuyến (online sales) và bán hàng qua đối tác (channel sales)
- D. Phát triển hệ thống cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc
Câu 3: Để đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng, nhà quản lý nên tập trung vào nhóm chỉ số nào sau đây?
- A. Doanh số bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng, giá trị đơn hàng trung bình
- B. Mức độ hài lòng của nhân viên, chi phí văn phòng phẩm, số lượng cuộc gọi bán hàng
- C. Số lượng khách hàng tiềm năng tiếp cận, chi phí marketing, thời gian làm việc trung bình của nhân viên
- D. Số lượng sản phẩm mới ra mắt, độ phủ của kênh phân phối, số lượng nhân viên bán hàng
Câu 4: Trong quy trình xử lý khiếu nại của khách hàng, bước nào sau đây thể hiện sự chủ động và chuyên nghiệp của người bán hàng, giúp biến "khủng hoảng" thành cơ hội?
- A. Ghi nhận thông tin khiếu nại một cách thụ động
- B. Đổ lỗi cho bộ phận khác hoặc khách hàng
- C. Chủ động lắng nghe, xin lỗi chân thành và đưa ra giải pháp khắc phục thỏa đáng
- D. Tranh cãi và bảo vệ quan điểm của công ty bằng mọi giá
Câu 5: Một nhân viên bán hàng liên tục gặp thất bại trong việc chốt đơn hàng. Nhà quản lý nên áp dụng biện pháp nào sau đây để hỗ trợ và cải thiện hiệu suất của nhân viên này?
- A. Áp đặt chỉ tiêu doanh số cao hơn để tạo áp lực
- B. Chỉ trích và khiển trách nhân viên trước mặt đồng nghiệp
- C. Loại bỏ nhân viên để tránh ảnh hưởng đến kết quả chung
- D. Phân tích nguyên nhân thất bại, huấn luyện kỹ năng chốt đơn và đồng hành hỗ trợ
Câu 6: Phương pháp dự báo bán hàng nào sau đây phù hợp nhất khi doanh nghiệp có dữ liệu lịch sử bán hàng hạn chế và thị trường biến động mạnh?
- A. Dự báo dựa trên chuỗi thời gian (Time series forecasting)
- B. Dự báo định tính dựa trên ý kiến chuyên gia và khảo sát thị trường
- C. Dự báo hồi quy tuyến tính (Linear regression forecasting)
- D. Dự báo trung bình trượt (Moving average forecasting)
Câu 7: Trong mô hình "Phễu bán hàng" (Sales Funnel), giai đoạn nào tập trung vào việc xây dựng lòng tin và sự quan tâm của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm/dịch vụ?
- A. Giai đoạn "Tiếp cận" (Prospecting/Awareness)
- B. Giai đoạn "Đánh giá" (Evaluation/Consideration)
- C. Giai đoạn "Quyết định" (Decision/Conversion)
- D. Giai đoạn "Duy trì" (Retention/Loyalty)
Câu 8: Khi một khách hàng tiềm năng đưa ra phản đối về giá sản phẩm, phản ứng nào sau đây của nhân viên bán hàng là hiệu quả nhất theo hướng "bán hàng giá trị"?
- A. Ngay lập tức giảm giá để chốt đơn hàng
- B. Tranh cãi và khẳng định giá của công ty là hợp lý nhất
- C. Lảng tránh vấn đề giá và chuyển sang chủ đề khác
- D. Lắng nghe, đồng cảm và nhấn mạnh vào giá trị, lợi ích vượt trội mà sản phẩm mang lại so với giá
Câu 9: Công cụ CRM (Customer Relationship Management) mang lại lợi ích nào quan trọng nhất cho hoạt động quản lý bán hàng?
- A. Giảm chi phí in ấn tài liệu bán hàng
- B. Tập trung và quản lý hiệu quả thông tin khách hàng, tối ưu hóa tương tác
- C. Tự động hóa hoàn toàn quy trình bán hàng
- D. Thay thế hoàn toàn vai trò của nhân viên bán hàng
Câu 10: Trong đàm phán bán hàng, kỹ năng "lắng nghe chủ động" (active listening) đóng vai trò như thế nào?
- A. Giúp người bán hàng thể hiện sự thông minh và am hiểu
- B. Giúp người bán hàng kiểm soát hoàn toàn cuộc đàm phán
- C. Giúp người bán hàng hiểu sâu sắc nhu cầu, mong muốn và mối quan tâm của khách hàng
- D. Giúp người bán hàng nhanh chóng kết thúc cuộc đàm phán
Câu 11: Phong cách quản lý bán hàng "huấn luyện" (coaching style) tập trung vào điều gì?
- A. Kiểm soát chặt chẽ và ra lệnh cho nhân viên
- B. Phát triển năng lực và tiềm năng của từng nhân viên
- C. Tạo môi trường cạnh tranh khốc liệt giữa các nhân viên
- D. Chỉ tập trung vào kết quả doanh số mà không quan tâm đến quá trình
Câu 12: Để xây dựng "đề xuất giá trị" (value proposition) hấp dẫn cho khách hàng, doanh nghiệp cần tập trung vào việc làm nổi bật điều gì?
- A. Giá sản phẩm thấp nhất thị trường
- B. Số lượng tính năng sản phẩm nhiều nhất
- C. Uy tín thương hiệu lâu đời nhất
- D. Lợi ích và giải pháp độc đáo mà sản phẩm/dịch vụ mang lại để giải quyết vấn đề của khách hàng
Câu 13: Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh (channel conflict) thường phát sinh do nguyên nhân nào sau đây?
- A. Sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên kênh
- B. Chính sách giá thống nhất trên toàn kênh
- C. Sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các thành viên kênh để giành thị phần hoặc khách hàng
- D. Sự phân công rõ ràng về vai trò và trách nhiệm của từng thành viên kênh
Câu 14: Chiến lược "bán thêm" (upselling) và "bán chéo" (cross-selling) nhằm mục đích gì?
- A. Tăng giá trị đơn hàng trung bình và doanh thu trên mỗi khách hàng
- B. Giảm chi phí marketing và bán hàng
- C. Thu hút khách hàng mới
- D. Đa dạng hóa danh mục sản phẩm
Câu 15: Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, mục tiêu SMART có vai trò gì?
- A. Tạo ra những mục tiêu chung chung và dễ đạt được
- B. Đảm bảo mục tiêu rõ ràng, đo lường được, khả thi, phù hợp và có thời hạn
- C. Giúp kế hoạch bán hàng trở nên phức tạp và khó thực hiện
- D. Thay thế cho việc phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh
Câu 16: Trong quản lý đội ngũ bán hàng từ xa (remote sales team), thách thức lớn nhất mà nhà quản lý thường gặp phải là gì?
- A. Khó khăn trong việc sử dụng công nghệ
- B. Chi phí quản lý đội ngũ tăng cao
- C. Nhân viên thiếu kỹ năng bán hàng
- D. Duy trì sự gắn kết, động lực và kiểm soát hiệu suất của nhân viên
Câu 17: Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng văn hóa bán hàng tích cực trong doanh nghiệp?
- A. Chính sách lương thưởng hấp dẫn nhất thị trường
- B. Quy trình bán hàng chặt chẽ và nghiêm ngặt
- C. Sự lãnh đạo gương mẫu, truyền cảm hứng và tạo điều kiện phát triển cho nhân viên
- D. Ứng dụng công nghệ hiện đại vào quản lý bán hàng
Câu 18: Trong bối cảnh chuyển đổi số, "bán hàng xã hội" (social selling) mang lại lợi thế gì?
- A. Giảm sự phụ thuộc vào nhân viên bán hàng
- B. Tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách tự nhiên, xây dựng mối quan hệ và tăng cường tương tác
- C. Thay thế hoàn toàn các kênh bán hàng truyền thống
- D. Giảm chi phí quảng cáo trực tuyến
Câu 19: Loại hình tổ chức lực lượng bán hàng theo "khách hàng" (customer-based sales force structure) phù hợp nhất với doanh nghiệp nào?
- A. Doanh nghiệp bán sản phẩm/dịch vụ đơn giản, cho mọi đối tượng khách hàng
- B. Doanh nghiệp có danh mục sản phẩm đa dạng nhưng thị trường mục tiêu hẹp
- C. Doanh nghiệp tập trung vào bán hàng theo khu vực địa lý
- D. Doanh nghiệp có nhiều phân khúc khách hàng khác nhau với nhu cầu và yêu cầu riêng biệt
Câu 20: "Câu hỏi gợi mở" (open-ended questions) được sử dụng hiệu quả nhất trong giai đoạn nào của quy trình bán hàng?
- A. Giai đoạn "Tìm hiểu nhu cầu" (Needs Analysis/Discovery)
- B. Giai đoạn "Trình bày giải pháp" (Presentation/Solution Offering)
- C. Giai đoạn "Xử lý phản đối" (Objection Handling)
- D. Giai đoạn "Chốt đơn hàng" (Closing)
Câu 21: Đâu là hành vi phi đạo đức trong bán hàng cần lên án?
- A. Cung cấp thông tin trung thực về sản phẩm
- B. Tôn trọng đối thủ cạnh tranh
- C. Che giấu thông tin quan trọng hoặc đưa thông tin sai lệch về sản phẩm để thuyết phục khách hàng
- D. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng
Câu 22: Để đo lường mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm/dịch vụ, phương pháp nào sau đây được sử dụng phổ biến nhất?
- A. Phân tích báo cáo doanh số
- B. Khảo sát khách hàng (Customer surveys) và thu thập phản hồi
- C. Đánh giá hiệu suất làm việc của nhân viên bán hàng
- D. Quan sát hành vi mua hàng của khách hàng
Câu 23: Trong quản lý bán hàng, "lãnh đạo phục vụ" (servant leadership) thể hiện như thế nào?
- A. Tập trung quyền lực vào người lãnh đạo
- B. Ra quyết định độc đoán và áp đặt
- C. Chỉ quan tâm đến lợi ích của công ty
- D. Đặt nhu cầu của nhân viên lên hàng đầu, hỗ trợ và trao quyền để họ thành công
Câu 24: Yếu tố nào sau đây không thuộc về "kỹ năng cứng" (hard skills) cần có của nhân viên bán hàng?
- A. Kiến thức về sản phẩm
- B. Kỹ năng sử dụng CRM
- C. Kỹ năng giao tiếp và xây dựng mối quan hệ
- D. Kỹ năng đàm phán và chốt đơn hàng
Câu 25: Để tăng cường "tính cá nhân hóa" (personalization) trong trải nghiệm mua hàng, doanh nghiệp nên ưu tiên ứng dụng công nghệ nào?
- A. Hệ thống quản lý kho hàng tự động
- B. Hệ thống phân tích dữ liệu khách hàng và gợi ý sản phẩm thông minh (Recommendation engines)
- C. Phần mềm kế toán
- D. Công cụ quản lý dự án
Câu 26: Trong quản lý bán hàng, "vùng lãnh thổ bán hàng" (sales territory) được xác định dựa trên tiêu chí nào?
- A. Số lượng nhân viên bán hàng
- B. Quy mô doanh thu mục tiêu
- C. Mức độ cạnh tranh trên thị trường
- D. Địa lý, tiềm năng khách hàng, và đặc điểm thị trường
Câu 27: "Chỉ số hài lòng của nhân viên" (Employee Satisfaction Score - ESS) có liên quan như thế nào đến hiệu quả bán hàng?
- A. Nhân viên hài lòng thường có động lực làm việc cao hơn, gắn bó hơn và phục vụ khách hàng tốt hơn, dẫn đến hiệu quả bán hàng cao hơn
- B. ESS không có ảnh hưởng đáng kể đến hiệu quả bán hàng
- C. ESS cao có thể làm giảm áp lực cạnh tranh và giảm hiệu quả bán hàng
- D. ESS chỉ quan trọng đối với bộ phận nhân sự, không liên quan đến bán hàng
Câu 28: Trong chiến lược giá, "giá hớt váng" (price skimming) thường được áp dụng khi nào?
- A. Khi sản phẩm có nhiều đối thủ cạnh tranh và thị trường nhạy cảm về giá
- B. Khi muốn nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần lớn
- C. Khi sản phẩm mới ra mắt có tính năng độc đáo, ít đối thủ cạnh tranh và có nhóm khách hàng sẵn sàng trả giá cao
- D. Khi muốn thanh lý hàng tồn kho
Câu 29: "Bán hàng dựa trên giải pháp" (solution selling) khác biệt với "bán hàng dựa trên sản phẩm" (product selling) ở điểm nào?
- A. Solution selling tập trung vào sản phẩm có giá trị cao hơn
- B. Solution selling tập trung vào việc hiểu và giải quyết vấn đề cụ thể của khách hàng, trong khi product selling tập trung vào đặc tính và lợi ích của sản phẩm
- C. Product selling phù hợp với khách hàng cá nhân, solution selling phù hợp với khách hàng doanh nghiệp
- D. Solution selling đòi hỏi nhân viên bán hàng có kỹ năng giao tiếp tốt hơn
Câu 30: Để xây dựng "mối quan hệ khách hàng bền chặt" (customer loyalty), chương trình nào sau đây mang lại hiệu quả lâu dài nhất?
- A. Chương trình giảm giá sâu theo định kỳ
- B. Chương trình tặng quà ngẫu nhiên cho khách hàng
- C. Chương trình tích điểm đổi quà
- D. Chương trình chăm sóc khách hàng cá nhân hóa, lắng nghe và đáp ứng nhu cầu, xây dựng cộng đồng khách hàng trung thành
