Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online – Môn Quản Trị Bán Hàng – Đề 10

Câu 1: Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, đâu là vai trò quan trọng nhất của quản trị bán hàng đối với sự thành công của doanh nghiệp?

• A. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
• B. Đảm bảo doanh thu và lợi nhuận bền vững cho doanh nghiệp.
• C. Nâng cao hình ảnh và uy tín thương hiệu trên thị trường.
• D. Tối ưu hóa chi phí hoạt động bán hàng.

Câu 2: Một doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) muốn mở rộng thị trường sang khu vực nông thôn. Chiến lược phân phối nào sau đây là phù hợp nhất để tiếp cận hiệu quả nhóm khách hàng mục tiêu này?

• A. Phân phối độc quyền (Exclusive distribution) thông qua một số nhà phân phối lớn.
• B. Phân phối chọn lọc (Selective distribution) qua các siêu thị và cửa hàng tiện lợi ở thành phố.
• C. Phân phối rộng khắp (Intensive distribution) qua mạng lưới đại lý, cửa hàng tạp hóa và chợ truyền thống.
• D. Bán hàng trực tiếp (Direct selling) đến tận nhà người tiêu dùng.

Câu 3: Để đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng, nhà quản lý thường sử dụng nhiều chỉ số khác nhau. Chỉ số nào sau đây phản ánh rõ nhất khả năng tạo ra doanh thu từ mỗi nhân viên bán hàng?

• A. Doanh thu bình quân trên nhân viên bán hàng (Sales Revenue per Salesperson).
• B. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế (Lead Conversion Rate).
• C. Chi phí bán hàng trên tổng doanh thu (Sales Expenses to Revenue Ratio).
• D. Mức độ hài lòng của khách hàng (Customer Satisfaction Score).

Câu 4: Trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp, giai đoạn "Tiếp cận khách hàng tiềm năng" (Prospecting) đóng vai trò quan trọng. Hoạt động nào sau đây KHÔNG thuộc giai đoạn này?

• A. Nghiên cứu thị trường và phân khúc khách hàng mục tiêu.
• B. Sử dụng các nguồn thông tin như danh bạ, mạng xã hội, sự kiện ngành để tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
• C. Xây dựng tiêu chí đánh giá và sàng lọc khách hàng tiềm năng.
• D. Xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ.

Câu 5: Một công ty phần mềm đang triển khai mô hình bán hàng tập trung vào giải pháp (Solution Selling). Đặc điểm nổi bật của mô hình này là gì?

• A. Tập trung vào việc chào bán sản phẩm với giá thấp nhất có thể.
• B. Tư vấn và xây dựng giải pháp toàn diện đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng.
• C. Áp dụng các kỹ thuật bán hàng gây áp lực để chốt đơn nhanh chóng.
• D. Xây dựng mối quan hệ cá nhân thân thiết với khách hàng để tạo lòng trung thành.

Câu 6: Trong quản lý đội ngũ bán hàng, việc tạo động lực làm việc cho nhân viên là rất quan trọng. Biện pháp nào sau đây mang tính "động viên từ bên trong" (Intrinsic Motivation) cao nhất?

• A. Tăng lương và thưởng doanh số hấp dẫn.
• B. Tổ chức các cuộc thi đua bán hàng với giải thưởng giá trị.
• C. Trao quyền tự chủ và trách nhiệm trong công việc.
• D. Thường xuyên kiểm tra, giám sát và đưa ra phản hồi tiêu cực khi nhân viên không đạt chỉ tiêu.

Câu 7: Dự báo bán hàng (Sales Forecasting) là một hoạt động quan trọng trong quản trị bán hàng. Phương pháp dự báo nào sau đây thường dựa trên ý kiến chủ quan của các chuyên gia và nhân viên bán hàng?

• A. Phân tích chuỗi thời gian (Time series analysis).
• B. Phương pháp Delphi (Delphi method).
• C. Phân tích hồi quy (Regression analysis).
• D. Mô hình kinh tế lượng (Econometric model).

Câu 8: CRM (Customer Relationship Management) là hệ thống quản lý quan hệ khách hàng. Ứng dụng chính của CRM trong hoạt động bán hàng là gì?

• A. Quản lý kho hàng và chuỗi cung ứng.
• B. Tự động hóa quy trình sản xuất.
• C. Phân tích đối thủ cạnh tranh.
• D. Thu thập và phân tích thông tin khách hàng để cải thiện trải nghiệm và tăng doanh số.

Câu 9: Trong quản trị kênh phân phối, xung đột kênh (Channel Conflict) có thể xảy ra. Loại xung đột nào xảy ra giữa các trung gian phân phối ở cùng một cấp độ kênh (ví dụ: giữa các đại lý bán lẻ của cùng một nhà sản xuất)?

• A. Xung đột chiều ngang (Horizontal conflict).
• B. Xung đột chiều dọc (Vertical conflict).
• C. Xung đột đa kênh (Multichannel conflict).
• D. Xung đột cấu trúc (Structural conflict).

Câu 10: Đâu là kỹ năng quan trọng nhất mà nhà quản lý bán hàng cần có để xây dựng và duy trì đội ngũ bán hàng hiệu quả trong dài hạn?

• A. Kỹ năng đàm phán và thuyết phục khách hàng.
• B. Kỹ năng phân tích dữ liệu và lập báo cáo bán hàng.
• C. Kỹ năng huấn luyện và phát triển nhân viên.
• D. Kỹ năng quản lý thời gian và tổ chức công việc cá nhân.

Câu 11: Một doanh nghiệp B2B bán thiết bị công nghiệp phức tạp. Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý (Geographic Sales Force Structure) có phù hợp không, và tại sao?

• A. Phù hợp, vì giúp nhân viên bán hàng dễ dàng quản lý và tiếp cận khách hàng trong khu vực của mình.
• B. Không phù hợp, vì sản phẩm phức tạp đòi hỏi nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên sâu và tập trung vào nhóm khách hàng cụ thể, không nên giới hạn theo địa lý.
• C. Phù hợp, vì giúp tiết kiệm chi phí đi lại và giao dịch với khách hàng.
• D. Cả hai đều phù hợp tùy thuộc vào quy mô doanh nghiệp.

Câu 12: Trong quản lý hiệu suất bán hàng, KPI (Key Performance Indicator) nào sau đây đo lường hiệu quả của hoạt động quản lý khách hàng tiềm năng (Lead Management)?

• A. Giá trị đơn hàng trung bình (Average Order Value).
• B. Thời gian trung bình để chốt đơn hàng (Average Sales Cycle Length).
• C. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành cơ hội bán hàng (Lead-to-Opportunity Conversion Rate).
• D. Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate).

Câu 13: Điều gì KHÔNG phải là mục tiêu chính của việc xây dựng ngân sách bán hàng (Sales Budget)?

• A. Lập kế hoạch và kiểm soát chi phí bán hàng.
• B. Định hướng và phối hợp các hoạt động bán hàng.
• C. Đánh giá hiệu suất và trách nhiệm của bộ phận bán hàng.
• D. Tối đa hóa chi phí bán hàng để tăng doanh số.

Câu 14: Trong quá trình đàm phán bán hàng, kỹ thuật "Neo giá" (Anchoring) được sử dụng như thế nào?

• A. Chấp nhận ngay mức giá mà khách hàng đưa ra để kết thúc đàm phán nhanh chóng.
• B. Đưa ra mức giá chào hàng ban đầu cao hơn mức giá mong muốn để tạo điểm tham chiếu.
• C. Liên tục giảm giá để nhượng bộ khách hàng.
• D. Tránh đề cập đến giá cho đến khi khách hàng hoàn toàn bị thuyết phục về sản phẩm.

Câu 15: Hoạt động nào sau đây thể hiện việc áp dụng "Marketing tích hợp" (Integrated Marketing Communications - IMC) trong chiến lược bán hàng?

• A. Phối hợp quảng cáo trực tuyến, email marketing và hoạt động bán hàng cá nhân để tiếp cận khách hàng.
• B. Tập trung duy nhất vào quảng cáo trên truyền hình để xây dựng thương hiệu.
• C. Sử dụng mạng xã hội chỉ để đăng tải thông tin sản phẩm.
• D. Giao toàn bộ hoạt động marketing cho một agency bên ngoài.

Câu 16: Trong quản trị bán hàng hiện đại, yếu tố "cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng" (Customer Experience Personalization) ngày càng trở nên quan trọng. Công nghệ nào sau đây hỗ trợ tốt nhất cho việc này?

• A. Hệ thống ERP (Enterprise Resource Planning).
• B. Phần mềm quản lý kho (Warehouse Management System).
• C. Phân tích dữ liệu lớn (Big Data Analytics) và Trí tuệ nhân tạo (AI).
• D. Công nghệ Blockchain.

Câu 17: Tình huống: Một nhân viên bán hàng liên tục hứa hẹn với khách hàng về các tính năng sản phẩm vượt quá khả năng thực tế. Hành vi này vi phạm nguyên tắc đạo đức nào trong bán hàng?

• A. Tôn trọng khách hàng (Respect for Customers).
• B. Trung thực và minh bạch (Honesty and Transparency).
• C. Trách nhiệm giải trình (Accountability).
• D. Công bằng và bình đẳng (Fairness and Equity).

Câu 18: Phương pháp "Bán hàng theo nhóm" (Team Selling) thường được áp dụng khi nào?

• A. Khi bán các sản phẩm tiêu dùng thông thường cho số lượng lớn khách hàng.
• B. Khi nhân viên bán hàng không đủ năng lực làm việc độc lập.
• C. Để giảm chi phí hoa hồng cho nhân viên bán hàng.
• D. Khi bán các sản phẩm hoặc dịch vụ phức tạp, đòi hỏi kiến thức chuyên môn đa dạng.

Câu 19: "Quản lý bán hàng theo mục tiêu" (Management by Objectives - MBO) trong quản trị bán hàng tập trung vào điều gì?

• A. Thiết lập mục tiêu rõ ràng, đo lường được và đánh giá hiệu suất dựa trên việc đạt mục tiêu.
• B. Quản lý chặt chẽ các hoạt động hàng ngày của nhân viên bán hàng.
• C. Tập trung vào việc kiểm soát chi phí bán hàng.
• D. Xây dựng quy trình bán hàng chuẩn hóa và áp dụng cho mọi nhân viên.

Câu 20: Trong môi trường bán hàng trực tuyến (Online Sales), yếu tố nào sau đây quan trọng nhất để xây dựng lòng tin với khách hàng?

• A. Thiết kế website bán hàng đẹp mắt và chuyên nghiệp.
• B. Giá cả cạnh tranh và nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
• C. Đánh giá và phản hồi tích cực từ khách hàng (Customer Reviews and Testimonials).
• D. Giao hàng nhanh chóng và miễn phí.

Câu 21: Phân tích SWOT được sử dụng trong quản trị bán hàng để làm gì?

• A. Đo lường hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng.
• B. Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức để xây dựng chiến lược bán hàng.
• C. Dự báo doanh số bán hàng trong tương lai.
• D. Phân tích đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

Câu 22: Trong quản trị bán hàng, "Vùng lãnh thổ bán hàng" (Sales Territory) được xác định dựa trên những yếu tố nào?

• A. Số lượng nhân viên bán hàng hiện có và kinh nghiệm của họ.
• B. Ngân sách marketing và quảng cáo của doanh nghiệp.
• C. Mục tiêu doanh số và lợi nhuận ngắn hạn.
• D. Tiềm năng thị trường, khả năng tiếp cận, và khối lượng công việc hợp lý.

Câu 23: Đâu là vai trò chính của "Giám đốc bán hàng khu vực" (Regional Sales Manager)?

• A. Xây dựng chiến lược bán hàng tổng thể cho toàn doanh nghiệp.
• B. Trực tiếp bán hàng cho các khách hàng lớn và quan trọng.
• C. Quản lý và điều phối hoạt động bán hàng của đội ngũ nhân viên trong khu vực được giao.
• D. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.

Câu 24: Tình huống: Doanh số bán hàng của một công ty giảm sút trong quý gần nhất. Bước đầu tiên nhà quản lý bán hàng nên làm gì để phân tích nguyên nhân?

• A. Phân tích dữ liệu bán hàng để xác định xu hướng và điểm yếu.
• B. Sa thải nhân viên bán hàng có hiệu suất kém.
• C. Tăng cường hoạt động quảng cáo và khuyến mãi.
• D. Thay đổi chính sách giá và chiết khấu.

Câu 25: "Bán hàng gia tăng" (Upselling) là kỹ thuật bán hàng như thế nào?

• A. Bán thêm các sản phẩm liên quan hoặc bổ sung cho sản phẩm chính.
• B. Khuyến khích khách hàng mua phiên bản sản phẩm cao cấp hơn hoặc đắt tiền hơn.
• C. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng mua nhiều hơn.
• D. Tặng quà hoặc dịch vụ miễn phí khi khách hàng mua sản phẩm.

Câu 26: Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về "Môi trường vĩ mô" (Macro Environment) ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp?

• A. Tình hình kinh tế (Economic conditions).
• B. Chính sách pháp luật của nhà nước (Political and legal factors).
• C. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
• D. Xu hướng công nghệ (Technological trends).

Câu 27: Trong quản lý bán hàng, "Hạn ngạch bán hàng" (Sales Quota) có vai trò gì?

• A. Đặt ra mục tiêu doanh số cụ thể cho nhân viên bán hàng, giúp định hướng và đo lường hiệu suất.
• B. Giới hạn số lượng sản phẩm mà nhân viên bán hàng được phép bán.
• C. Quy định mức chiết khấu tối đa mà nhân viên bán hàng có thể áp dụng.
• D. Xác định mức lương cơ bản cho nhân viên bán hàng.

Câu 28: "Bán hàng chéo" (Cross-selling) khác với "Bán hàng gia tăng" (Upselling) ở điểm nào?

• A. Bán hàng chéo áp dụng cho khách hàng mới, bán hàng gia tăng áp dụng cho khách hàng cũ.
• B. Bán hàng chéo tập trung vào giá trị, bán hàng gia tăng tập trung vào số lượng.
• C. Bán hàng chéo là bán thêm sản phẩm liên quan, còn bán hàng gia tăng là khuyến khích mua phiên bản cao cấp hơn.
• D. Bán hàng chéo thực hiện trước khi bán hàng gia tăng.

Câu 29: Để xây dựng "Văn hóa bán hàng" (Sales Culture) tích cực trong doanh nghiệp, nhà quản lý cần tập trung vào yếu tố nào nhất?

• A. Thưởng phạt nghiêm minh và tập trung vào kết quả doanh số.
• B. Tạo môi trường làm việc hợp tác và hỗ trợ giữa các thành viên trong đội ngũ.
• C. Xây dựng quy trình bán hàng chuẩn hóa và kiểm soát chặt chẽ.
• D. Tổ chức các buổi đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên sâu liên tục.

Câu 30: Trong quản trị bán hàng, "Phân tích tỷ lệ thắng/thua" (Win/Loss Analysis) giúp doanh nghiệp hiểu rõ điều gì?

• A. Tỷ lệ khách hàng hài lòng sau khi mua sản phẩm.
• B. Chi phí trung bình để có được một khách hàng mới.
• C. Mức độ nhận biết thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường.
• D. Lý do thành công và thất bại trong các thương vụ bán hàng để cải thiện quy trình và chiến lược.