Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online – Môn Đàm Phán – Đề 01

Câu 1: Trong một cuộc đàm phán thương mại quốc tế về việc mua bán thiết bị y tế, đại diện công ty Việt Nam liên tục ngắt lời và đưa ra đề xuất ngay khi đại diện công ty Nhật Bản bắt đầu trình bày. Hành vi này có thể được giải thích tốt nhất bởi yếu tố văn hóa nào?

• A. Sự khác biệt về ngôn ngữ.
• B. Sự khác biệt về phong cách giao tiếp trực tiếp so với gián tiếp.
• C. Sự khác biệt trong nhận thức về thời gian (đa thời gian vs đơn thời gian).
• D. Sự khác biệt về giá trị cá nhân và tập thể.

Câu 2: Doanh nghiệp A muốn mua một dây chuyền sản xuất hiện đại từ doanh nghiệp B. Trong quá trình đàm phán, doanh nghiệp A liên tục nhấn mạnh vào mối quan hệ đối tác lâu dài và sẵn sàng chấp nhận mức giá cao hơn một chút để đảm bảo sự hợp tác bền vững. Phong cách đàm phán này của doanh nghiệp A thể hiện điều gì?

• A. Phong cách cạnh tranh (Competitive).
• B. Phong cách né tránh (Avoiding).
• C. Phong cách hợp tác (Collaborative).
• D. Phong cách thỏa hiệp (Compromising).

Câu 3: Tình huống nào sau đây minh họa rõ nhất cho việc sử dụng "neo giá" (anchoring) trong đàm phán?

• A. Người mua và người bán cùng nhau xác định mức giá trung bình trên thị trường cho sản phẩm.
• B. Người bán đưa ra mức giá ban đầu rất cao so với giá thị trường để làm điểm tham chiếu cho các cuộc thương lượng sau.
• C. Người mua từ chối đưa ra bất kỳ đề xuất giá nào trước khi người bán công bố giá của mình.
• D. Cả hai bên đều bắt đầu với mức giá kỳ vọng hợp lý và thương lượng từng bước để đạt thỏa thuận.

Câu 4: Trong đàm phán, BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) đóng vai trò quan trọng như thế nào?

• A. BATNA giúp xác định điểm dừng đàm phán và tăng cường vị thế của bạn.
• B. BATNA chỉ quan trọng khi bạn không mong muốn đạt được thỏa thuận.
• C. BATNA là phương án dự phòng duy nhất khi đàm phán thất bại hoàn toàn.
• D. BATNA không ảnh hưởng đến quá trình đàm phán, chỉ là kế hoạch dự phòng.

Câu 5: Một công ty khởi nghiệp công nghệ đang đàm phán với một nhà đầu tư mạo hiểm. Công ty khởi nghiệp cần vốn để mở rộng, trong khi nhà đầu tư muốn có cổ phần trong công ty. Mục tiêu chính của công ty khởi nghiệp trong cuộc đàm phán này là gì?

• A. Tối đa hóa tỷ lệ cổ phần phải nhượng lại cho nhà đầu tư.
• B. Đảm bảo nhận được vốn đầu tư cần thiết với điều khoản chấp nhận được.
• C. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với nhà đầu tư mạo hiểm.
• D. Chứng minh tiềm năng tăng trưởng vượt trội của công ty cho nhà đầu tư.

Câu 6: Để chuẩn bị cho một cuộc đàm phán quan trọng, bước nào sau đây là quan trọng nhất?

• A. Lựa chọn địa điểm đàm phán phù hợp.
• B. Nghiên cứu kỹ lưỡng về đối tác đàm phán.
• C. Xây dựng kịch bản đàm phán chi tiết.
• D. Xác định rõ mục tiêu và giới hạn chấp nhận được của bản thân.

Câu 7: Trong quá trình đàm phán, khi đối tác liên tục đưa ra những yêu cầu không hợp lý và gây áp lực, chiến lược ứng phó nào sau đây là hiệu quả nhất?

• A. Nhượng bộ một phần để xoa dịu đối tác.
• B. Phản ứng gay gắt và bác bỏ mọi yêu cầu.
• C. Giữ bình tĩnh, đặt câu hỏi làm rõ và tập trung vào lợi ích cốt lõi.
• D. Tạm dừng đàm phán và rời khỏi phòng họp.

Câu 8: Kỹ năng lắng nghe tích cực đóng vai trò như thế nào trong đàm phán?

• A. Giúp bạn chiếm ưu thế và kiểm soát cuộc trò chuyện.
• B. Giúp bạn hiểu rõ hơn nhu cầu và mối quan tâm của đối tác.
• C. Giúp bạn tìm ra điểm yếu của đối tác để khai thác.
• D. Không có vai trò quan trọng, chủ yếu là kỹ năng giao tiếp thông thường.

Câu 9: Trong một cuộc đàm phán về hợp đồng lao động, người lao động muốn tăng lương và công ty muốn giữ nguyên mức lương cũ. Giải pháp "cùng thắng" (win-win) có thể là gì trong tình huống này?

• A. Người lao động chấp nhận mức lương cũ để duy trì việc làm.
• B. Công ty tăng lương theo yêu cầu của người lao động.
• C. Chia sẻ chi phí tăng lương giữa người lao động và công ty.
• D. Đề xuất các phúc lợi khác như bảo hiểm tốt hơn, ngày nghỉ phép nhiều hơn để bù đắp cho mức lương hiện tại.

Câu 10: Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là rào cản trong đàm phán hiệu quả?

• A. Thiếu thông tin về đối tác và vấn đề đàm phán.
• B. Xung đột về giá trị và niềm tin.
• C. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng và mục tiêu rõ ràng.
• D. Rào cản ngôn ngữ và văn hóa.

Câu 11: Khi nào thì chiến lược đàm phán "cứng" (hard bargaining) có thể phù hợp?

• A. Khi bạn có vị thế mạnh và mục tiêu là đạt được lợi ích tối đa, ít quan tâm đến mối quan hệ lâu dài.
• B. Khi bạn muốn xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài và tin tưởng đối tác.
• C. Khi cả hai bên đều sẵn sàng nhượng bộ để đạt thỏa thuận nhanh chóng.
• D. Chiến lược "cứng" luôn phù hợp trong mọi tình huống đàm phán.

Câu 12: Trong đàm phán trực tuyến (online), điều gì cần được chú trọng hơn so với đàm phán trực tiếp?

• A. Ngôn ngữ cơ thể và giao tiếp phi ngôn ngữ.
• B. Sự rõ ràng và chính xác trong giao tiếp bằng văn bản.
• C. Khả năng tạo dựng mối quan hệ cá nhân và tin tưởng.
• D. Thời gian và địa điểm đàm phán linh hoạt.

Câu 13: "Vùng thỏa thuận tiềm năng" (ZOPA - Zone of Possible Agreement) trong đàm phán là gì?

• A. Mức giá hoặc điều khoản mà một bên mong muốn đạt được.
• B. Khoảng cách giữa yêu cầu ban đầu của hai bên.
• C. Khoảng giá trị hoặc điều khoản mà cả hai bên đều có thể chấp nhận được.
• D. Điểm mà cả hai bên đều không muốn nhượng bộ thêm.

Câu 14: Khi đàm phán về một vấn đề phức tạp, việc chia nhỏ vấn đề lớn thành các vấn đề nhỏ hơn có lợi ích gì?

• A. Làm cho vấn đề trở nên đơn giản hơn, dễ giải quyết hơn.
• B. Giúp tập trung vào từng khía cạnh cụ thể của vấn đề.
• C. Tạo cảm giác tiến triển và đạt được thành tựu nhỏ trong quá trình đàm phán.
• D. Tất cả các lợi ích trên.

Câu 15: Trong tình huống đàm phán mà bạn biết rằng đối tác có thông tin mà bạn không có, bạn nên làm gì?

• A. Giả vờ biết mọi thông tin để không bị lép vế.
• B. Đặt câu hỏi mở để thu thập thông tin và tìm hiểu quan điểm của đối tác.
• C. Tấn công trực diện vào điểm yếu thông tin của đối tác.
• D. Rút lui khỏi đàm phán vì bất lợi về thông tin.

Câu 16: Đâu là một ví dụ về "quyền lực hợp pháp" (legitimate power) trong đàm phán?

• A. Sức mạnh của một thương hiệu nổi tiếng.
• B. Khả năng gây ảnh hưởng nhờ mối quan hệ cá nhân.
• C. Quyền hạn được trao bởi chức danh hoặc vị trí chính thức.
• D. Kiến thức chuyên môn sâu rộng về lĩnh vực đàm phán.

Câu 17: Chiến thuật "con bài mặc cả" (bargaining chip) trong đàm phán được sử dụng để làm gì?

• A. Đưa ra một yêu cầu có vẻ quan trọng nhưng thực tế có thể dễ dàng nhượng bộ để đạt được những mục tiêu quan trọng hơn.
• B. Tạo áp lực thời gian lên đối tác để họ phải đưa ra quyết định nhanh chóng.
• C. Đánh lạc hướng đối tác khỏi những vấn đề thực sự quan trọng.
• D. Thể hiện sự cứng rắn và không sẵn sàng nhượng bộ.

Câu 18: Trong đàm phán đa văn hóa, việc tìm hiểu về "văn hóa thời gian" của đối tác quan trọng như thế nào?

• A. Không quan trọng, vì thời gian luôn có giá trị như nhau ở mọi nền văn hóa.
• B. Rất quan trọng, vì nhận thức về thời gian ảnh hưởng đến tốc độ đàm phán, sự đúng giờ và cách quản lý lịch trình.
• C. Chỉ quan trọng khi đàm phán với các đối tác đến từ phương Tây.
• D. Chỉ quan trọng trong giai đoạn chuẩn bị, không ảnh hưởng đến quá trình đàm phán thực tế.

Câu 19: Khi đối tác đàm phán liên tục sử dụng chiến thuật "tấn công cá nhân" (personal attacks), bạn nên phản ứng như thế nào?

• A. Đáp trả bằng cách tấn công cá nhân lại đối tác.
• B. Bỏ qua và tiếp tục tập trung vào vấn đề đàm phán.
• C. Nhắc nhở đối tác về hành vi không chuyên nghiệp và yêu cầu tập trung vào vấn đề.
• D. Nhượng bộ để kết thúc đàm phán nhanh chóng.

Câu 20: Yếu tố nào sau đây thể hiện "sự đồng cảm" (empathy) trong đàm phán?

• A. Chỉ tập trung vào lợi ích của bản thân và bỏ qua nhu cầu của đối tác.
• B. Luôn nghi ngờ và không tin tưởng vào lời nói của đối tác.
• C. Cố gắng áp đặt quan điểm của mình lên đối tác.
• D. Hiểu và tôn trọng quan điểm, cảm xúc của đối tác, ngay cả khi không đồng ý.

Câu 21: Trong tình huống đàm phán kéo dài và bế tắc, biện pháp "trọng tài" (arbitration) có thể được sử dụng để làm gì?

• A. Kéo dài thời gian đàm phán để các bên có thêm cơ hội suy nghĩ.
• B. Nhờ một bên thứ ba trung lập đưa ra quyết định cuối cùng mang tính ràng buộc.
• C. Chuyển giao trách nhiệm đàm phán cho một nhóm khác.
• D. Huỷ bỏ đàm phán và tìm kiếm phương án khác.

Câu 22: Điều gì KHÔNG nên làm trong giai đoạn "kết thúc" đàm phán?

• A. Tổng kết và xác nhận lại các thỏa thuận đã đạt được.
• B. Ghi lại các điều khoản thỏa thuận bằng văn bản.
• C. Tiếp tục đưa ra yêu cầu mới hoặc thay đổi điều khoản đã thống nhất.
• D. Thể hiện sự hài lòng và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp sau đàm phán.

Câu 23: Trong đàm phán nội bộ (ví dụ, giữa các phòng ban trong công ty), yếu tố nào thường quan trọng hơn so với đàm phán bên ngoài?

• A. Giá cả và điều khoản tài chính.
• B. Uy tín và vị thế của công ty.
• C. Tính bảo mật thông tin.
• D. Mối quan hệ lâu dài và sự hợp tác liên tục.

Câu 24: "Điểm kháng cự" (resistance point) trong đàm phán đại diện cho điều gì?

• A. Giới hạn cuối cùng mà bạn sẵn sàng chấp nhận trong đàm phán.
• B. Mục tiêu lý tưởng mà bạn muốn đạt được.
• C. Mức đề xuất ban đầu của bạn.
• D. Điểm mà tại đó bạn cảm thấy thoải mái và tự tin nhất.

Câu 25: Trong đàm phán theo nhóm, điều gì có thể gây ra sự kém hiệu quả?

• A. Sự đa dạng về quan điểm và kinh nghiệm của các thành viên.
• B. Phân công vai trò và trách nhiệm rõ ràng cho từng thành viên.
• C. Thiếu sự phối hợp và thống nhất giữa các thành viên trong nhóm.
• D. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng và phân tích tình huống trước đàm phán.

Câu 26: Kỹ năng "giải quyết vấn đề" (problem-solving) được thể hiện như thế nào trong đàm phán?

• A. Áp đặt quan điểm của mình lên đối tác để giải quyết vấn đề nhanh chóng.
• B. Tìm kiếm các giải pháp sáng tạo và đáp ứng nhu cầu của cả hai bên.
• C. Tránh né các vấn đề khó khăn và chỉ tập trung vào những vấn đề dễ giải quyết.
• D. Chấp nhận mọi đề xuất của đối tác để tránh xung đột.

Câu 27: Trong đàm phán trực tiếp, ngôn ngữ cơ thể (body language) có vai trò gì?

• A. Không quan trọng, vì nội dung đàm phán mới là yếu tố quyết định.
• B. Chỉ dùng để gây ấn tượng ban đầu với đối tác.
• C. Chủ yếu để thể hiện sự tự tin và quyền lực của người đàm phán.
• D. Truyền tải thông điệp, thể hiện thái độ và cảm xúc, ảnh hưởng đến sự tin tưởng và thiện cảm.

Câu 28: "Đàm phán dựa trên nguyên tắc" (principled negotiation) tập trung vào điều gì?

• A. Chiến thắng bằng mọi giá và đạt được lợi ích tối đa cho bản thân.
• B. Nhượng bộ tối đa để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác.
• C. Giải quyết vấn đề dựa trên lợi ích cốt lõi, tiêu chí khách quan và lựa chọn sáng tạo.
• D. Thỏa hiệp nhanh chóng để kết thúc đàm phán mà không cần phân tích sâu vấn đề.

Câu 29: Trong tình huống nào thì việc sử dụng "người hòa giải" (mediator) là phù hợp nhất trong đàm phán?

• A. Khi một trong hai bên có ưu thế vượt trội về quyền lực.
• B. Khi hai bên rơi vào bế tắc, không thể tự tìm ra giải pháp và mối quan hệ căng thẳng.
• C. Khi muốn tiết kiệm thời gian và chi phí đàm phán.
• D. Khi muốn có một quyết định cuối cùng mang tính ràng buộc pháp lý.

Câu 30: Điều gì là quan trọng nhất để xây dựng "uy tín" (credibility) trong đàm phán?

• A. Sự trung thực, nhất quán và đáng tin cậy trong lời nói và hành động.
• B. Khả năng gây ấn tượng mạnh mẽ và kiểm soát tình huống.
• C. Việc sử dụng các chiến thuật đàm phán thông minh và linh hoạt.
• D. Mối quan hệ cá nhân tốt đẹp với đối tác đàm phán.