Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online – Môn Đàm Phán – Đề 02

Câu 1: Trong tình huống đàm phán mua bán một lô hàng nông sản xuất khẩu, bên mua đưa ra yêu cầu về chất lượng vượt quá tiêu chuẩn thông thường của thị trường quốc tế, đồng thời ép giá xuống mức thấp hơn giá thị trường hiện tại. Bên bán nhận thấy đây là cơ hội để thâm nhập thị trường mới, nhưng lo ngại về rủi ro lợi nhuận. Chiến lược đàm phán nào sau đây là phù hợp nhất cho bên bán để cân bằng giữa mục tiêu thâm nhập thị trường và bảo vệ lợi nhuận?

• A. Chiến lược cạnh tranh (Competitive strategy): Tập trung tối đa hóa lợi ích của mình, ít quan tâm đến lợi ích đối tác.
• B. Chiến lược né tránh (Avoiding strategy): Từ chối đàm phán hoặc rút lui để tránh xung đột và rủi ro.
• C. Chiến lược thỏa hiệp (Compromising strategy): Tìm kiếm giải pháp trung dung, chấp nhận nhượng bộ để đạt được thỏa thuận chấp nhận được cho cả hai bên.
• D. Chiến lược phục tùng (Accommodating strategy): Nhấn mạnh vào việc duy trì mối quan hệ, sẵn sàng nhượng bộ nhiều hơn để đối tác hài lòng.

Câu 2: Một công ty công nghệ Việt Nam đang đàm phán hợp đồng gia công phần mềm với một tập đoàn lớn từ Nhật Bản. Trong quá trình đàm phán, đại diện phía Nhật Bản liên tục nhấn mạnh về tầm quan trọng của sự chính xác, đúng hạn và tuân thủ nghiêm ngặt quy trình, trong khi phía Việt Nam muốn linh hoạt hơn về thời gian và quy trình để tối ưu chi phí. Rào cản văn hóa nào có khả năng gây ảnh hưởng lớn nhất đến hiệu quả đàm phán trong tình huống này?

• A. Sự khác biệt về văn hóa thời gian (Time culture): Văn hóa đa thời gian (polychronic) coi trọng sự linh hoạt, trong khi văn hóa đơn thời gian (monochronic) coi trọng đúng giờ và lịch trình.
• B. Sự khác biệt về văn hóa giao tiếp (Communication culture): Văn hóa giao tiếp trực tiếp (high-context) so với văn hóa giao tiếp gián tiếp (low-context).
• C. Sự khác biệt về văn hóa quyền lực (Power culture): Văn hóa thứ bậc cao (high power distance) so với văn hóa thứ bậc thấp (low power distance).
• D. Sự khác biệt về văn hóa cá nhân và tập thể (Individualism vs. Collectivism): Văn hóa cá nhân coi trọng thành tựu cá nhân, trong khi văn hóa tập thể coi trọng lợi ích nhóm.

Câu 3: Trong một buổi đàm phán trực tuyến qua video call, bạn nhận thấy đối tác liên tục tránh giao tiếp bằng mắt, thường xuyên khoanh tay và có vẻ ít nhiệt tình với các đề xuất của bạn. Theo bạn, ngôn ngữ cơ thể của đối tác có thể đang truyền tải thông điệp gì?

• A. Đối tác đang rất tập trung và lắng nghe bạn một cách chăm chú.
• B. Đối tác cảm thấy thoải mái và đồng tình với các ý kiến của bạn.
• C. Đối tác đang thể hiện sự tự tin và quyết đoán trong đàm phán.
• D. Đối tác có thể đang không thoải mái, không đồng ý hoặc chưa tin tưởng vào những gì bạn đang trình bày.

Câu 4: Để chuẩn bị cho một cuộc đàm phán quan trọng về việc sáp nhập doanh nghiệp, bạn cần thu thập thông tin về đối tác. Loại thông tin nào sau đây là ÍT quan trọng nhất trong giai đoạn chuẩn bị?

• A. Lịch sử hoạt động và tình hình tài chính của doanh nghiệp đối tác.
• B. Mục tiêu, lợi ích và BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement - Giải pháp thay thế tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán) của đối tác.
• C. Sở thích cá nhân của trưởng đoàn đàm phán đối tác (ví dụ: món ăn yêu thích, hoạt động giải trí).
• D. Phong cách đàm phán, văn hóa doanh nghiệp và các mối quan hệ của đối tác.

Câu 5: Trong quá trình đàm phán, đối tác liên tục đưa ra những yêu cầu vô lý và thái độ gay gắt, thậm chí đe dọa hủy bỏ đàm phán nếu không được đáp ứng. Chiến thuật này có thể được phân loại là gì?

• A. Chiến thuật "Con bài mặc cả" (Bargaining chip tactic).
• B. Chiến thuật "Gây sức ép" (Pressure tactic) hoặc "Cứng rắn" (Hardball tactic).
• C. Chiến thuật "Nhử mồi" (Nibbling tactic).
• D. Chiến thuật "Tạo sự đồng thuận" (Building rapport tactic).

Câu 6: Bạn đang đàm phán với một đối tác tiềm năng về việc hợp tác phân phối sản phẩm. Bạn muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài và đôi bên cùng có lợi. Phong cách đàm phán nào sau đây sẽ phù hợp nhất?

• A. Phong cách cạnh tranh (Competitive style).
• B. Phong cách né tránh (Avoiding style).
• C. Phong cách hợp tác (Collaborative style).
• D. Phong cách nhượng bộ (Accommodating style).

Câu 7: Khi đàm phán về giá cả, một bên đưa ra mức giá ban đầu rất cao so với giá thị trường, sau đó dần dần hạ xuống. Chiến thuật này được gọi là gì?

• A. Chiến thuật "Neo giá" (Anchoring tactic).
• B. Chiến thuật "Tăng dần" (Escalation tactic).
• C. Chiến thuật "Lùi bước" (Withdrawal tactic).
• D. Chiến thuật "Ra giá kiểu Bologna" (Bologna tactic).

Câu 8: Trong một cuộc đàm phán phức tạp, việc sử dụng "BATNA" (Best Alternative to a Negotiated Agreement) có vai trò quan trọng như thế nào?

• A. BATNA giúp bạn gây áp lực lên đối tác để họ phải nhượng bộ.
• B. BATNA giúp bạn xác định điểm dừng trong đàm phán và có cơ sở để từ chối thỏa thuận nếu không đạt được điều kiện tối thiểu.
• C. BATNA giúp bạn thể hiện sự cứng rắn và không sẵn sàng thỏa hiệp.
• D. BATNA giúp bạn nhanh chóng đạt được thỏa thuận mà không cần tốn nhiều thời gian.

Câu 9: Bạn đang đàm phán với một nhà cung cấp độc quyền. Bạn nhận thấy họ không sẵn sàng nhượng bộ về giá. Trong tình huống này, bước tiếp theo bạn nên làm gì?

• A. Chấp nhận mức giá nhà cung cấp đưa ra để đảm bảo nguồn cung.
• B. Dừng đàm phán và tìm kiếm nhà cung cấp khác (dù biết là rất khó).
• C. Tố cáo nhà cung cấp về hành vi độc quyền.
• D. Đánh giá lại BATNA của bạn và tìm kiếm các giải pháp thay thế khác (ví dụ: thay đổi sản phẩm, tìm nguồn cung ứng thay thế, hợp tác với đối thủ cạnh tranh).

Câu 10: Nguyên tắc "Tách con người ra khỏi vấn đề" (Separate the people from the problem) trong đàm phán theo Harvard Negotiation Project có ý nghĩa gì?

• A. Không nên quan tâm đến cảm xúc và mối quan hệ cá nhân trong đàm phán, chỉ tập trung vào lợi ích kinh tế.
• B. Cần thể hiện sự cứng rắn và quyết liệt để đối tác phải nhượng bộ.
• C. Cần phân biệt rõ giữa vấn đề đang đàm phán và mối quan hệ với đối tác, tránh để cảm xúc cá nhân ảnh hưởng đến quá trình đàm phán.
• D. Nên xây dựng mối quan hệ thân thiết với đối tác trước khi bắt đầu đàm phán về vấn đề chính.

Câu 11: Trong giai đoạn "Thảo luận" của quy trình đàm phán, bước nào sau đây là quan trọng nhất?

• A. Đưa ra đề xuất cuối cùng và yêu cầu đối tác chấp nhận ngay lập tức.
• B. Tìm hiểu sâu về lợi ích, nhu cầu và lập trường của cả hai bên để xác định điểm chung và khác biệt.
• C. Trình bày chi tiết về các điều khoản hợp đồng và các điều khoản pháp lý.
• D. Tập trung vào việc quảng bá sản phẩm/dịch vụ của mình và thuyết phục đối tác.

Câu 12: Đâu là một ví dụ về "Rào cản nhận thức" trong đàm phán?

• A. Sự khác biệt về ngôn ngữ giữa các bên đàm phán.
• B. Thiếu thông tin về thị trường và đối thủ cạnh tranh.
• C. Xung đột về lợi ích kinh tế trực tiếp.
• D. Giả định rằng đối tác có cùng hệ giá trị và mục tiêu với mình mà không kiểm chứng.

Câu 13: Kỹ năng "Lắng nghe chủ động" (Active listening) đóng vai trò như thế nào trong đàm phán?

• A. Giúp bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu, mối quan tâm và lập trường của đối tác, đồng thời xây dựng lòng tin và sự tôn trọng lẫn nhau.
• B. Giúp bạn có thời gian suy nghĩ về câu trả lời tiếp theo trong khi đối tác đang nói.
• C. Giúp bạn kiểm soát cuộc trò chuyện và dẫn dắt đối tác theo ý mình.
• D. Giúp bạn thể hiện sự thông minh và kiến thức chuyên môn của mình.

Câu 14: Trong đàm phán trực tuyến, yếu tố nào sau đây trở nên quan trọng hơn so với đàm phán trực tiếp?

• A. Ngôn ngữ cơ thể và biểu cảm khuôn mặt.
• B. Không gian và môi trường đàm phán.
• C. Sự rõ ràng và mạch lạc trong giao tiếp bằng lời nói và văn bản.
• D. Khả năng xây dựng mối quan hệ cá nhân thân thiết.

Câu 15: Đâu là một ví dụ về "Lợi ích chung" (Common interests) có thể được khai thác trong đàm phán?

• A. Giá cả sản phẩm/dịch vụ.
• B. Mục tiêu mở rộng thị trường và tăng trưởng doanh thu cho cả hai bên.
• C. Điều khoản thanh toán và thời gian giao hàng.
• D. Quyền sở hữu trí tuệ và bảo mật thông tin.

Câu 16: Khi đối tác đưa ra một đề xuất mà bạn cảm thấy không công bằng, phản ứng phù hợp nhất là gì?

• A. Ngay lập tức bác bỏ đề xuất và thể hiện sự tức giận.
• B. Im lặng và chấp nhận đề xuất để tránh xung đột.
• C. Bình tĩnh phân tích đề xuất, đặt câu hỏi để hiểu rõ hơn về lý do và đề xuất các phương án điều chỉnh.
• D. Rút lui khỏi đàm phán và tìm kiếm đối tác khác.

Câu 17: Trong đàm phán đa văn hóa, việc tìm hiểu về phong tục tập quán và giá trị văn hóa của đối tác có vai trò như thế nào?

• A. Giúp tránh được các hiểu lầm, xung đột không đáng có và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác.
• B. Không quan trọng vì đàm phán quốc tế chủ yếu dựa trên các nguyên tắc kinh tế và pháp lý.
• C. Chỉ quan trọng khi đàm phán với các đối tác từ các nước đang phát triển.
• D. Có thể gây ra sự phức tạp và kéo dài thời gian đàm phán.

Câu 18: Đâu là một dấu hiệu cho thấy đối tác có thể đang sử dụng chiến thuật "Nghịch lý của người thua cuộc" (Loser"s curse) trong đấu giá?

• A. Đối tác liên tục tăng giá để vượt qua các đối thủ khác.
• B. Đối tác tỏ ra quá phấn khích và vui mừng khi thắng cuộc đấu giá.
• C. Đối tác yêu cầu giảm giá sau khi đã trúng thầu.
• D. Đối tác từ chối tham gia đấu giá vào phút cuối.

Câu 19: Khi đàm phán về một hợp đồng phức tạp, việc lập "Biên bản ghi nhớ" (Memorandum of Understanding - MOU) ở giai đoạn đầu có lợi ích gì?

• A. MOU có giá trị pháp lý ràng buộc như hợp đồng chính thức.
• B. MOU giúp rút ngắn thời gian đàm phán vì không cần thảo luận chi tiết.
• C. MOU đảm bảo chắc chắn đạt được thỏa thuận cuối cùng.
• D. MOU giúp hệ thống hóa các điểm đã thống nhất, xác định phạm vi và định hướng cho các giai đoạn đàm phán chi tiết tiếp theo.

Câu 20: Trong tình huống đàm phán mà nguồn lực có hạn (ví dụ: ngân sách, thời gian), phong cách đàm phán nào có thể không hiệu quả?

• A. Phong cách cạnh tranh (Competitive style).
• B. Phong cách thỏa hiệp (Compromising style).
• C. Phong cách hợp tác (Collaborative style).
• D. Phong cách né tránh (Avoiding style).

Câu 21: Đâu là một ví dụ về "Quyền lực thông tin" (Informational power) trong đàm phán?

• A. Quyền lực xuất phát từ vị trí chức vụ cao trong công ty.
• B. Biết được thông tin quan trọng về tình hình tài chính hoặc đối thủ cạnh tranh của đối tác mà họ không biết.
• C. Khả năng gây áp lực hoặc đe dọa đối tác.
• D. Mối quan hệ cá nhân tốt đẹp với đối tác.

Câu 22: Chiến thuật "Nhượng bộ có điều kiện" (Conditional concession) được sử dụng như thế nào trong đàm phán?

• A. Đưa ra một nhượng bộ nhưng kèm theo điều kiện đối tác phải đáp ứng một yêu cầu nhất định.
• B. Nhượng bộ liên tục để thể hiện thiện chí và xây dựng mối quan hệ.
• C. Không bao giờ nhượng bộ để giữ vững lập trường.
• D. Nhượng bộ ở những vấn đề nhỏ để đạt được lợi ích lớn hơn ở vấn đề chính.

Câu 23: Trong tình huống đàm phán mà mối quan hệ lâu dài với đối tác quan trọng hơn lợi ích ngắn hạn, chiến lược đàm phán nào sẽ được ưu tiên?

• A. Chiến lược cạnh tranh (Competitive strategy).
• B. Chiến lược né tránh (Avoiding strategy).
• C. Chiến lược hợp tác hoặc nhượng bộ (Collaborative or Accommodating strategy).
• D. Chiến lược trì hoãn (Delaying strategy).

Câu 24: Đâu là một sai lầm thường gặp trong giai đoạn "Kết thúc" đàm phán?

• A. Thảo luận chi tiết về các điều khoản hợp đồng.
• B. Gửi lời cảm ơn và thể hiện sự hài lòng với kết quả đàm phán.
• C. Xây dựng kế hoạch triển khai thỏa thuận sau đàm phán.
• D. Không xác nhận lại các điều khoản đã thống nhất bằng văn bản hoặc hình thức chính thức khác.

Câu 25: Để đối phó với chiến thuật "Leo thang yêu cầu" (Escalating demands) của đối tác, bạn nên làm gì?

• A. Chấp nhận tất cả các yêu cầu mới để duy trì hòa khí.
• B. Chỉ ra sự thay đổi bất hợp lý trong yêu cầu của đối tác và nhắc lại thỏa thuận ban đầu hoặc các điều kiện đã thống nhất.
• C. Rút lui khỏi đàm phán để tránh bị ép buộc.
• D. Đáp trả bằng cách đưa ra các yêu cầu leo thang tương tự.

Câu 26: Trong đàm phán trực tuyến, công cụ nào sau đây có thể giúp tăng cường hiệu quả giao tiếp và giảm thiểu rủi ro hiểu lầm?

• A. Chỉ sử dụng email để trao đổi thông tin.
• B. Chỉ sử dụng cuộc gọi thoại để đàm phán.
• C. Sử dụng video call kết hợp chia sẻ màn hình và các công cụ trực tuyến khác để minh họa và trao đổi thông tin trực quan.
• D. Hạn chế sử dụng công nghệ để duy trì sự trang trọng.

Câu 27: Đâu là một ví dụ về "Đàm phán phân bổ" (Distributive negotiation) trong thực tế?

• A. Đàm phán về giá cả khi mua một chiếc xe ô tô cũ.
• B. Đàm phán hợp tác chiến lược giữa hai công ty để phát triển sản phẩm mới.
• C. Đàm phán hòa giải tranh chấp lao động giữa công ty và nhân viên.
• D. Đàm phán về thỏa thuận thương mại tự do giữa các quốc gia.

Câu 28: Trong đàm phán, "Vùng thỏa thuận tiềm năng" (Zone of Possible Agreement - ZOPA) được xác định bởi yếu tố nào?

• A. Mục tiêu và lợi ích của mỗi bên.
• B. Điểm kháng cự (Reservation point) của cả hai bên.
• C. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) của mỗi bên.
• D. Phong cách đàm phán và văn hóa của các bên.

Câu 29: Yếu tố đạo đức nào sau đây KHÔNG nên được ưu tiên trong đàm phán?

• A. Tính trung thực và minh bạch.
• B. Sự công bằng và tôn trọng đối tác.
• C. Tối đa hóa lợi nhuận bằng mọi giá, kể cả sử dụng thông tin sai lệch.
• D. Tuân thủ các cam kết và thỏa thuận đã đạt được.

Câu 30: Trong một cuộc đàm phán kéo dài và bế tắc, biện pháp nào sau đây có thể giúp phá vỡ thế bế tắc và tái khởi động quá trình đàm phán?

• A. Tăng cường gây áp lực lên đối tác để họ phải nhượng bộ.
• B. Rút lui hoàn toàn khỏi đàm phán.
• C. Lặp lại các lập luận và đề xuất đã đưa ra trước đó.
• D. Thay đổi địa điểm đàm phán, thành phần đoàn đàm phán hoặc mời một bên thứ ba trung gian hòa giải.