Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online – Môn Đàm Phán – Đề 03

Câu 1: Trong quá trình đàm phán, việc xác định điểm "neo" ban đầu có vai trò quan trọng. Đâu là lý do chính khiến điểm "neo" có ảnh hưởng lớn đến kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán?

• A. Điểm "neo" giúp người đàm phán thể hiện sự tự tin và quyết đoán, tạo lợi thế ban đầu.
• B. Điểm "neo" là cơ sở để đối phương đánh giá mức độ thiện chí và sẵn sàng thỏa hiệp của người đàm phán.
• C. Điểm "neo" tạo ra một chuẩn tham chiếu, ảnh hưởng đến nhận thức của cả hai bên về giá trị hợp lý và các nhượng bộ sau này.
• D. Điểm "neo" giúp cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng hơn do giới hạn phạm vi thảo luận.

Câu 2: Một doanh nghiệp Việt Nam muốn xuất khẩu cà phê sang thị trường Nhật Bản. Trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán, việc nghiên cứu về "văn hóa giao tiếp" của đối tác Nhật Bản quan trọng như thế nào đối với thành công của cuộc đàm phán?

• A. Không quan trọng, vì các điều khoản hợp đồng mới là yếu tố quyết định.
• B. Rất quan trọng, vì văn hóa giao tiếp ảnh hưởng đến cách truyền đạt thông tin, xây dựng lòng tin và ra quyết định.
• C. Chỉ quan trọng ở giai đoạn đầu, khi làm quen đối tác, còn sau đó yếu tố chuyên môn quan trọng hơn.
• D. Ít quan trọng, vì người Nhật Bản thường cởi mở và dễ dàng thích nghi với văn hóa nước ngoài.

Câu 3: Trong tình huống đàm phán mà cả hai bên đều có những mục tiêu quan trọng và không dễ dàng từ bỏ, chiến lược "đôi bên cùng thắng" (win-win) nên được thực hiện như thế nào để đạt hiệu quả cao nhất?

• A. Mỗi bên nhượng bộ một phần lợi ích của mình để đạt được thỏa thuận chung.
• B. Tập trung vào việc thuyết phục đối phương chấp nhận quan điểm của mình.
• C. Giữ vững lập trường và kiên trì theo đuổi mục tiêu ban đầu.
• D. Tìm kiếm các giải pháp sáng tạo, đáp ứng nhu cầu và lợi ích cốt lõi của cả hai bên, thay vì chỉ chia sẻ lợi ích hiện có.

Câu 4: Bạn là trưởng nhóm đàm phán và phát hiện ra một thành viên trong nhóm liên tục đưa ra những thông tin không chính xác về sản phẩm của công ty để gây áp lực lên đối tác. Hành động này vi phạm nguyên tắc đạo đức nào trong đàm phán?

• A. Nguyên tắc trung thực và minh bạch thông tin.
• B. Nguyên tắc tôn trọng đối tác và giữ chữ tín.
• C. Nguyên tắc bảo mật thông tin và không tiết lộ bí mật kinh doanh.
• D. Nguyên tắc tuân thủ pháp luật và các quy định liên quan.

Câu 5: Trong một cuộc đàm phán về giá cả, bên mua liên tục đưa ra yêu cầu giảm giá sâu hơn mức dự kiến ban đầu của bạn. Bạn nên sử dụng kỹ thuật "nhượng bộ có điều kiện" như thế nào để vừa giữ được lợi ích, vừa duy trì quan hệ tốt với đối tác?

• A. Từ chối mọi yêu cầu giảm giá và giữ nguyên mức giá ban đầu.
• B. Đồng ý giảm giá ngay lập tức để kết thúc đàm phán nhanh chóng.
• C. Đề xuất giảm giá ở mức độ nhất định, nhưng kèm theo điều kiện đối tác phải chấp nhận một yêu cầu khác có lợi cho bạn (ví dụ: tăng số lượng đơn hàng).
• D. Tạm dừng đàm phán để xem xét lại tình hình và đưa ra quyết định sau.

Câu 6: Khi đàm phán với đối tác có phong cách "cứng rắn", thường xuyên sử dụng các chiến thuật gây áp lực và ít nhượng bộ, bạn nên áp dụng phong cách đàm phán nào để đạt được kết quả tốt nhất?

• A. Phong cách mềm mỏng, nhượng bộ để tránh xung đột.
• B. Phong cách quyết đoán, dựa trên nguyên tắc và lập luận logic, không dễ bị áp lực.
• C. Phong cách né tránh, trì hoãn đàm phán để giảm căng thẳng.
• D. Phong cách cạnh tranh, đáp trả bằng các chiến thuật gây áp lực tương tự.

Câu 7: Trong giai đoạn "thảo luận" của quy trình đàm phán, kỹ năng "lắng nghe chủ động" đóng vai trò như thế nào trong việc xây dựng sự hiểu biết và đạt được thỏa thuận?

• A. Không quan trọng, vì giai đoạn thảo luận chủ yếu là trình bày quan điểm của mình.
• B. Giúp kéo dài thời gian đàm phán và tạo cơ hội để chuẩn bị phản biện.
• C. Rất quan trọng, vì giúp hiểu rõ nhu cầu, mối quan tâm và lập luận của đối tác, từ đó tìm ra điểm chung và giải pháp phù hợp.
• D. Chỉ quan trọng khi đối tác là người nói nhiều, còn khi đối tác ít nói thì không cần thiết.

Câu 8: Trước khi bước vào một cuộc đàm phán quan trọng, việc xác định "BATNA" (Best Alternative To a Negotiated Agreement) có ý nghĩa gì đối với vị thế và sự tự tin của bạn trong đàm phán?

• A. Không có ý nghĩa gì đặc biệt, vì kết quả đàm phán phụ thuộc vào kỹ năng ứng biến tại thời điểm đó.
• B. Chỉ quan trọng khi bạn không tự tin vào khả năng đạt được thỏa thuận.
• C. Giúp bạn quyết định mức giá tối thiểu có thể chấp nhận để đạt được thỏa thuận.
• D. Tăng cường vị thế và sự tự tin, vì bạn biết rằng mình có một phương án tốt nếu đàm phán thất bại, giúp bạn đàm phán kiên quyết hơn.

Câu 9: Trong tình huống đàm phán trực tuyến qua video call, yếu tố "ngôn ngữ cơ thể" có còn đóng vai trò quan trọng trong việc truyền tải thông điệp và tạo dựng sự tin tưởng so với đàm phán trực tiếp không?

• A. Không còn quan trọng, vì giao tiếp trực tuyến chủ yếu dựa vào ngôn ngữ nói và văn bản.
• B. Vẫn rất quan trọng, dù có một số hạn chế về khả năng quan sát so với đàm phán trực tiếp.
• C. Ít quan trọng hơn, vì đối tác không thể quan sát toàn bộ ngôn ngữ cơ thể của bạn.
• D. Quan trọng hơn, vì ngôn ngữ cơ thể cần được thể hiện rõ ràng hơn để bù đắp cho sự thiếu vắng giao tiếp trực tiếp.

Câu 10: Để chuẩn bị cho cuộc đàm phán về hợp đồng dài hạn với một đối tác lớn, bạn cần phân tích "WATNA" (Worst Alternative To a Negotiated Agreement) của đối tác để làm gì?

• A. Để tìm cách gây áp lực và làm suy yếu vị thế của đối tác.
• B. Để dự đoán các bước đi tiếp theo của đối tác trong đàm phán.
• C. Để hiểu rõ giới hạn chịu đựng và những rủi ro lớn nhất mà đối tác có thể gặp phải nếu không đạt được thỏa thuận, từ đó đưa ra đề xuất phù hợp.
• D. Để so sánh WATNA của đối tác với BATNA của mình và xác định bên nào có lợi thế hơn.

Câu 11: Trong một cuộc đàm phán phức tạp với nhiều vấn đề cần giải quyết, việc sử dụng "gói giải pháp" (package deal) có ưu điểm gì so với việc đàm phán từng vấn đề riêng lẻ?

• A. Giúp đơn giản hóa quá trình đàm phán và tiết kiệm thời gian.
• B. Tăng tính linh hoạt và khả năng thỏa hiệp, vì các bên có thể đánh đổi và bù trừ lợi ích giữa các vấn đề khác nhau trong gói.
• C. Giúp tập trung vào từng vấn đề quan trọng và tránh bị phân tán.
• D. Giảm thiểu rủi ro và tranh chấp phát sinh sau thỏa thuận.

Câu 12: Khi đối tác đưa ra một yêu cầu mà bạn cảm thấy không thể chấp nhận được, bạn nên sử dụng kỹ thuật "tái cấu trúc vấn đề" (reframing) như thế nào để duy trì đàm phán và tìm kiếm giải pháp?

• A. Từ chối thẳng thừng yêu cầu đó và khẳng định lập trường của mình.
• B. Lờ đi yêu cầu đó và tiếp tục đàm phán các vấn đề khác.
• C. Thay đổi cách diễn đạt và góc nhìn về vấn đề đó, tìm kiếm khía cạnh tích cực hoặc lợi ích tiềm ẩn để có thể chấp nhận hoặc tìm giải pháp thay thế.
• D. Yêu cầu đối tác giải thích rõ hơn lý do đưa ra yêu cầu đó.

Câu 13: Trong đàm phán quốc tế, rào cản "ngôn ngữ" có thể ảnh hưởng đến hiệu quả giao tiếp như thế nào và biện pháp khắc phục hiệu quả nhất là gì?

• A. Không ảnh hưởng nhiều, vì tiếng Anh là ngôn ngữ chung trong kinh doanh quốc tế.
• B. Ảnh hưởng lớn, gây hiểu lầm và mất thời gian. Biện pháp tốt nhất là sử dụng phiên dịch chuyên nghiệp và đảm bảo giao tiếp rõ ràng, chậm rãi.
• C. Chỉ ảnh hưởng đến giao tiếp xã giao ban đầu, còn trong đàm phán chuyên môn thì không đáng kể.
• D. Có thể khắc phục bằng cách sử dụng các công cụ dịch thuật trực tuyến.

Câu 14: Khi đối tác sử dụng chiến thuật "tấn công" (aggressive tactics) như liên tục ngắt lời, chỉ trích đề xuất của bạn, bạn nên phản ứng như thế nào để kiểm soát tình huống và duy trì không khí đàm phán tích cực?

• A. Đáp trả bằng cách sử dụng các chiến thuật tấn công tương tự.
• B. Im lặng và nhượng bộ để tránh xung đột.
• C. Giữ bình tĩnh, không phản ứng cảm xúc, đặt câu hỏi làm rõ động cơ của đối tác, và tái khẳng định mục tiêu đàm phán trên tinh thần hợp tác.
• D. Tạm dừng đàm phán và yêu cầu đối tác thay đổi thái độ.

Câu 15: Trong đàm phán, khái niệm "vùng thỏa thuận tiềm năng" (ZOPA - Zone of Possible Agreement) được xác định bởi yếu tố nào?

• A. Mục tiêu và kỳ vọng ban đầu của mỗi bên.
• B. Mức giá chào đầu tiên của bên bán và mức giá trả đầu tiên của bên mua.
• C. BATNA của cả hai bên.
• D. Điểm kháng cự (reservation point) của cả hai bên - mức giá hoặc điều kiện mà mỗi bên không sẵn sàng chấp nhận.

Câu 16: Một doanh nghiệp nhỏ cần đàm phán với một tập đoàn lớn. Yếu tố "cân bằng quyền lực" (power balance) có vai trò như thế nào trong cuộc đàm phán này và doanh nghiệp nhỏ có thể làm gì để tăng cường vị thế đàm phán?

• A. Không quan trọng, vì kết quả đàm phán phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
• B. Rất quan trọng, bên có quyền lực mạnh hơn thường có lợi thế. Doanh nghiệp nhỏ cần chuẩn bị kỹ lưỡng, tập trung vào lợi thế cạnh tranh và tìm kiếm sự hỗ trợ từ bên thứ ba.
• C. Doanh nghiệp nhỏ nên nhượng bộ nhiều hơn để duy trì mối quan hệ với tập đoàn lớn.
• D. Doanh nghiệp nhỏ nên tìm cách trì hoãn đàm phán để chờ thời cơ thuận lợi hơn.

Câu 17: Trong đàm phán, "sự nhượng bộ" (concession) là cần thiết để đạt được thỏa thuận. Tuy nhiên, cần lưu ý điều gì khi thực hiện nhượng bộ để tránh bị đối phương lợi dụng?

• A. Nhượng bộ càng nhiều càng tốt để thể hiện thiện chí và nhanh chóng đạt thỏa thuận.
• B. Không nên nhượng bộ bất cứ điều gì để giữ vững lập trường.
• C. Nhượng bộ có chiến lược, từng bước nhỏ, có tính tương xứng và kèm theo điều kiện, tránh nhượng bộ quá dễ dàng hoặc quá nhanh.
• D. Chỉ nhượng bộ ở những vấn đề nhỏ, không quan trọng.

Câu 18: Kỹ năng "giải quyết vấn đề" (problem-solving) được áp dụng như thế nào trong đàm phán để vượt qua các bế tắc và đạt được thỏa thuận?

• A. Không cần thiết, vì đàm phán chủ yếu là thuyết phục và gây áp lực.
• B. Chỉ áp dụng khi có xung đột lợi ích nghiêm trọng giữa các bên.
• C. Giúp kéo dài thời gian đàm phán và làm phức tạp vấn đề.
• D. Giúp các bên cùng nhau phân tích vấn đề, tìm kiếm các lựa chọn sáng tạo và giải pháp đáp ứng nhu cầu của cả hai bên khi gặp bế tắc.

Câu 19: Trong đàm phán theo "phong cách hợp tác" (collaborative style), mục tiêu chính của các bên là gì?

• A. Đạt được lợi ích tối đa cho bản thân, bất chấp lợi ích của đối phương.
• B. Tìm kiếm giải pháp "đôi bên cùng thắng" (win-win), tối đa hóa lợi ích chung và xây dựng mối quan hệ lâu dài.
• C. Nhượng bộ để duy trì hòa khí và tránh xung đột.
• D. Áp đảo và buộc đối phương phải chấp nhận các điều khoản của mình.

Câu 20: "Mục tiêu đàm phán" cần được xác định như thế nào để vừa có tính thách thức, vừa có tính khả thi và định hướng cho toàn bộ quá trình đàm phán?

• A. Càng cao càng tốt, để tạo động lực và đạt được kết quả tốt nhất.
• B. Nên dựa trên kinh nghiệm và cảm tính, không cần quá chi tiết.
• C. Cần cụ thể, đo lường được, khả thi, liên quan đến lợi ích cốt lõi và có thời hạn rõ ràng (SMART).
• D. Nên giữ bí mật mục tiêu đàm phán để đối phương không nắm bắt được.

Câu 21: Trong giai đoạn "kết thúc" đàm phán, việc "ghi lại thỏa thuận bằng văn bản" có tầm quan trọng như thế nào và cần lưu ý những gì?

• A. Rất quan trọng, giúp tránh hiểu lầm, làm rõ các điều khoản và tạo cơ sở pháp lý ràng buộc trách nhiệm của các bên.
• B. Không quá quan trọng, vì thỏa thuận miệng cũng có giá trị nếu các bên tin tưởng nhau.
• C. Chỉ cần thiết đối với các hợp đồng có giá trị lớn, còn hợp đồng nhỏ thì không cần.
• D. Nên ghi lại thỏa thuận bằng văn bản, nhưng không cần quá chi tiết để tránh mất thời gian.

Câu 22: "Phong cách né tránh" (avoiding style) trong xung đột đàm phán thường được sử dụng khi nào và có ưu nhược điểm gì?

• A. Khi muốn thể hiện sự mạnh mẽ và quyết đoán.
• B. Khi muốn nhượng bộ để duy trì mối quan hệ.
• C. Thường dùng khi vấn đề không quá quan trọng hoặc muốn trì hoãn giải quyết. Ưu điểm là tránh xung đột trực tiếp, nhưng nhược điểm là có thể bỏ lỡ cơ hội và vấn đề không được giải quyết.
• D. Khi muốn hợp tác để tìm giải pháp đôi bên cùng có lợi.

Câu 23: Trong đàm phán, "điểm kháng cự" (reservation point) của bạn nên được xác định dựa trên yếu tố nào?

• A. Mục tiêu và kỳ vọng cao nhất mà bạn muốn đạt được.
• B. BATNA của bạn (phương án thay thế tốt nhất) và các yếu tố chi phí cơ hội, rủi ro liên quan.
• C. Mức giá trung bình trên thị trường hoặc mức giá của đối thủ cạnh tranh.
• D. Cảm tính và kinh nghiệm cá nhân.

Câu 24: "Chiến thuật con bài mặc cả" (bogey tactic) trong đàm phán là gì và cách nhận biết cũng như ứng phó với chiến thuật này?

• A. Chiến thuật nhượng bộ nhanh chóng để tạo thiện cảm.
• B. Chiến thuật trì hoãn quyết định để gây áp lực lên đối phương.
• C. Chiến thuật đưa ra yêu cầu phi lý để làm đối phương bối rối.
• D. Chiến thuật giả vờ coi một vấn đề ít quan trọng là rất quan trọng để đổi lấy nhượng bộ ở vấn đề khác. Nhận biết bằng cách đặt câu hỏi sâu hơn, tập trung vào lợi ích thực và không bị đánh lạc hướng.

Câu 25: Yếu tố "thời gian" có ảnh hưởng như thế nào đến quá trình và kết quả đàm phán?

• A. Không ảnh hưởng nhiều, vì chất lượng thỏa thuận quan trọng hơn thời gian.
• B. Chỉ quan trọng khi đàm phán về thời hạn giao hàng hoặc thanh toán.
• C. Ảnh hưởng lớn, thời gian hạn hẹp có thể tạo áp lực, buộc các bên phải đưa ra quyết định nhanh chóng và dễ dẫn đến nhượng bộ.
• D. Thời gian kéo dài giúp các bên có thêm cơ hội tìm hiểu và xây dựng lòng tin.

Câu 26: Để chuẩn bị cho đàm phán, việc "phân tích đối tác" bao gồm những nội dung chính nào?

• A. Chỉ cần tìm hiểu về lịch sử và quy mô của đối tác.
• B. Mục tiêu, nhu cầu, phong cách đàm phán, văn hóa, điểm mạnh/yếu, BATNA/WATNA của đối tác.
• C. Chỉ cần tập trung vào phân tích sản phẩm và dịch vụ của đối tác.
• D. Không cần thiết, vì nên tập trung vào chuẩn bị cho bản thân.

Câu 27: "Chiến thuật salami" trong đàm phán là gì và tại sao nó được coi là một chiến thuật không trung thực?

• A. Chiến thuật nhượng bộ từng bước lớn để tạo ấn tượng mạnh.
• B. Chiến thuật chia nhỏ vấn đề lớn thành nhiều vấn đề nhỏ để dễ giải quyết.
• C. Chiến thuật trì hoãn quyết định để đối phương mất kiên nhẫn.
• D. Chiến thuật yêu cầu nhượng bộ từng chút một, liên tục đưa ra các yêu cầu nhỏ sau khi đã đạt được thỏa thuận cơ bản. Coi là không trung thực vì thiếu minh bạch và gây khó chịu.

Câu 28: Trong đàm phán, "lợi ích" (interests) khác với "lập trường" (positions) như thế nào và tại sao việc tập trung vào lợi ích quan trọng hơn lập trường?

• A. "Lập trường" là những yêu cầu cụ thể, bề mặt mà các bên đưa ra, còn "lợi ích" là nhu cầu, mong muốn, động cơ sâu xa đằng sau lập trường đó. Tập trung vào lợi ích giúp tìm ra các giải pháp sáng tạo, đáp ứng nhu cầu thực sự của cả hai bên.
• B. "Lập trường" là quan điểm cá nhân, "lợi ích" là lợi ích chung của cả hai bên. Nên tập trung vào lợi ích chung để đạt thỏa thuận nhanh chóng.
• C. "Lập trường" là mục tiêu ngắn hạn, "lợi ích" là mục tiêu dài hạn. Nên tập trung vào lợi ích dài hạn để xây dựng mối quan hệ bền vững.
• D. Không có sự khác biệt đáng kể, có thể sử dụng hai khái niệm này thay thế cho nhau.

Câu 29: "Nguyên tắc vàng" trong đàm phán là gì và tại sao nó quan trọng để xây dựng mối quan hệ lâu dài và thành công bền vững?

• A. Luôn đặt lợi ích của bản thân lên hàng đầu.
• B. Cạnh tranh gay gắt để giành lợi thế tối đa.
• C. Đối xử với đối tác một cách công bằng, tôn trọng, và trung thực, như cách bạn muốn được đối xử. Quan trọng vì xây dựng lòng tin, mối quan hệ tốt đẹp và thành công bền vững.
• D. Luôn giữ bí mật thông tin và không chia sẻ với đối tác.

Câu 30: Trong tình huống đàm phán mà bạn cảm thấy bế tắc và không tìm ra giải pháp, một trong những "phương án vượt bế tắc" hiệu quả là gì?

• A. Nhượng bộ hoàn toàn để kết thúc đàm phán.
• B. Tìm kiếm sự hỗ trợ của bên thứ ba trung gian (hòa giải viên), thay đổi không gian hoặc thời gian đàm phán để tạo không khí mới.
• C. Tạm dừng đàm phán vô thời hạn.
• D. Đổ lỗi cho đối tác và yêu cầu họ thay đổi quan điểm.