Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online – Môn Đàm Phán – Đề 04

Câu 1: Trong một cuộc đàm phán thương mại quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam và đối tác Nhật Bản bất đồng về thời hạn thanh toán. Doanh nghiệp Việt Nam muốn thanh toán sau 90 ngày kể từ ngày giao hàng, trong khi đối tác Nhật Bản yêu cầu thanh toán ngay khi nhận được hàng. Để đạt được thỏa thuận, doanh nghiệp Việt Nam nên ưu tiên sử dụng chiến lược đàm phán nào?

• A. Cạnh tranh (Competitive)
• B. Hợp tác (Collaborative)
• C. Tránh né (Avoiding)
• D. Nhượng bộ (Accommodating)

Câu 2: Một nhà quản lý dự án đang đàm phán với nhà cung cấp về việc gia hạn hợp đồng. Nhà cung cấp đưa ra mức giá cao hơn 15% so với hợp đồng cũ. Nhà quản lý dự án đã nghiên cứu thị trường và biết rằng mức tăng giá hợp lý cho các dịch vụ tương tự chỉ khoảng 5-7%. Kỹ năng đàm phán nào sau đây là quan trọng nhất để nhà quản lý dự án có thể đạt được thỏa thuận có lợi nhất?

• A. Lắng nghe tích cực
• B. Xây dựng mối quan hệ
• C. Phân tích và lập luận
• D. Kiên trì và nhẫn nại

Câu 3: Trong quá trình đàm phán mua bán một công ty, bên mua phát hiện ra một số thông tin tài chính quan trọng chưa được tiết lộ trước đó, có thể ảnh hưởng tiêu cực đến giá trị công ty. Hành động nào sau đây của bên mua thể hiện kỹ năng đàm phán dựa trên nguyên tắc?

• A. Yêu cầu bên bán làm rõ các thông tin này và xem xét điều chỉnh giá mua
• B. Đe dọa hủy bỏ thương vụ nếu bên bán không chấp nhận giảm giá mạnh
• C. Giữ bí mật thông tin này và sử dụng nó để gây áp lực lên bên bán vào giai đoạn cuối
• D. Bỏ qua thông tin và tiếp tục đàm phán để kết thúc thương vụ nhanh chóng

Câu 4: Một nhóm đàm phán đang thảo luận về các điều khoản hợp đồng. Một thành viên liên tục ngắt lời người khác, đưa ra những lời chỉ trích cá nhân và không tập trung vào vấn đề chính. Rào cản giao tiếp này thuộc loại nào?

• A. Rào cản ngôn ngữ
• B. Rào cản văn hóa
• C. Rào cản tâm lý/cảm xúc
• D. Rào cản môi trường

Câu 5: Trong một buổi đàm phán về lương, ứng viên A trình bày mức lương mong muốn là 15 triệu VNĐ. Nhà tuyển dụng phản hồi rằng ngân sách cho vị trí này chỉ là 12 triệu VNĐ. Để đạt được thỏa thuận, ứng viên A nên thực hiện bước tiếp theo nào sau đây?

• A. Kiên quyết giữ mức lương mong muốn ban đầu
• B. Tìm hiểu về các phúc lợi và cơ hội phát triển khác mà công ty có thể cung cấp
• C. Đồng ý ngay với mức lương 12 triệu để không mất cơ hội
• D. Yêu cầu nhà tuyển dụng giải thích lý do tại sao ngân sách lại thấp hơn mong đợi

Câu 6: Doanh nghiệp X muốn mua lại doanh nghiệp Y. Trong quá trình đàm phán, doanh nghiệp X nhận thấy doanh nghiệp Y đang gặp khó khăn tài chính nghiêm trọng. Chiến thuật đàm phán nào sau đây có thể được doanh nghiệp X sử dụng để có lợi thế?

• A. Chiến thuật "con bài mặc cả"
• B. Chiến thuật "leo thang yêu cầu"
• C. Chiến thuật "nhử mồi"
• D. Chiến thuật "tạo áp lực thời gian"

Câu 7: Một nhóm đa văn hóa tham gia đàm phán dự án hợp tác. Nhóm từ quốc gia A có xu hướng giao tiếp trực tiếp, thẳng thắn, trong khi nhóm từ quốc gia B lại coi trọng sự tế nhị, vòng vo. Để đàm phán hiệu quả, điều quan trọng nhất là gì?

• A. Nhóm quốc gia A nên áp đặt phong cách giao tiếp của mình
• B. Cả hai nhóm cần nhận thức và điều chỉnh phong cách giao tiếp để hiểu nhau hơn
• C. Nhóm quốc gia B nên cố gắng giao tiếp trực tiếp hơn để theo kịp nhóm A
• D. Sử dụng phiên dịch viên chuyên nghiệp là đủ để giải quyết vấn đề văn hóa

Câu 8: Trong mô hình "Đàm phán cùng thắng" (Win-Win Negotiation), mục tiêu chính là gì?

• A. Đạt được lợi ích tối đa cho bản thân, bất kể đối phương
• B. Nhượng bộ một phần để duy trì mối quan hệ
• C. Tìm kiếm giải pháp mà cả hai bên đều cảm thấy có lợi và thỏa mãn
• D. Tránh xung đột và kết thúc đàm phán nhanh chóng

Câu 9: Bạn đang đàm phán với một khách hàng khó tính, người liên tục đưa ra những yêu cầu vô lý và tỏ ra không hợp tác. Phong cách đàm phán nào sau đây có thể giúp bạn kiểm soát tình hình và đạt được kết quả tốt nhất?

• A. Quyết đoán (Assertive)
• B. Nhượng bộ (Accommodating)
• C. Tránh né (Avoiding)
• D. Hợp tác (Collaborative)

Câu 10: Trong giai đoạn "chuẩn bị" cho một cuộc đàm phán quan trọng, hoạt động nào sau đây là CẦN THIẾT NHẤT?

• A. Tìm hiểu về sở thích cá nhân của đối tác
• B. Lên kế hoạch chi tiết cho buổi tiệc chiêu đãi đối tác
• C. In ấn tài liệu quảng cáo sản phẩm thật đẹp
• D. Xác định rõ mục tiêu và phạm vi đàm phán

Câu 11: Để xây dựng lòng tin trong đàm phán, hành vi nào sau đây là PHẢN TÁC DỤNG?

• A. Lắng nghe cẩn thận ý kiến của đối tác
• B. Thất hứa hoặc không giữ cam kết
• C. Chia sẻ thông tin một cách minh bạch
• D. Thể hiện sự tôn trọng đối với đối tác

Câu 12: Khi đàm phán về giá cả, "vùng mặc cả" (bargaining range) được xác định bởi yếu tố nào?

• A. Mức giá mong muốn của cả hai bên
• B. Mức giá trung bình trên thị trường
• C. Điểm kháng cự của bên mua và bên bán
• D. Chi phí sản xuất sản phẩm

Câu 13: Trong tình huống đàm phán mà cả hai bên đều có sức mạnh ngang nhau và muốn duy trì mối quan hệ lâu dài, phong cách đàm phán nào là phù hợp nhất?

• A. Cạnh tranh (Competitive)
• B. Nhượng bộ (Accommodating)
• C. Tránh né (Avoiding)
• D. Thỏa hiệp (Compromising)

Câu 14: Kỹ năng "tạo câu hỏi mở" có vai trò gì trong đàm phán?

• A. Kiểm soát hướng đi của cuộc đàm phán
• B. Thu thập thông tin và hiểu rõ quan điểm của đối tác
• C. Thể hiện sự thông minh và am hiểu vấn đề
• D. Gây áp lực và khiến đối tác phải nhượng bộ

Câu 15: Trong đàm phán, "BATNA" là viết tắt của cụm từ nào và có ý nghĩa gì?

• A. Best Approach To Negotiation Agreement - Phương pháp tiếp cận tốt nhất để đạt thỏa thuận
• B. Basic Agreement Terms and Needs Analysis - Phân tích nhu cầu và điều khoản thỏa thuận cơ bản
• C. Best Alternative To a Negotiated Agreement - Phương án thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đàm phán
• D. Bargaining and Trading Negotiation Assets - Đàm phán và trao đổi tài sản

Câu 16: Một trong những lỗi thường gặp trong đàm phán là "neo đậu" (anchoring bias). Lỗi này thể hiện ở việc:

• A. Quá tập trung vào con số hoặc đề xuất ban đầu và khó thay đổi quan điểm
• B. Đánh giá thấp giá trị của những nhượng bộ nhỏ
• C. Không chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đàm phán
• D. Quá tự tin vào khả năng đàm phán của bản thân

Câu 17: Để giải quyết xung đột trong đàm phán, phương pháp "tách con người ra khỏi vấn đề" (separate the people from the problem) có nghĩa là:

• A. Không quan tâm đến cảm xúc của đối tác
• B. Tập trung vào giải quyết vấn đề một cách khách quan, không để cảm xúc cá nhân ảnh hưởng
• C. Chỉ đàm phán với đại diện cấp cao của đối tác
• D. Sử dụng bên thứ ba để hòa giải xung đột

Câu 18: Trong đàm phán, "nhượng bộ có điều kiện" (conditional concession) là một chiến thuật hiệu quả vì:

• A. Thể hiện sự yếu thế và sẵn sàng chấp nhận mọi điều kiện
• B. Gây khó khăn cho đối tác trong việc phản bác
• C. Khuyến khích đối tác đưa ra nhượng bộ đáp lại
• D. Kéo dài thời gian đàm phán để đối tác mệt mỏi

Câu 19: "Điểm kháng cự" (resistance point) trong đàm phán đại diện cho:

• A. Mục tiêu lý tưởng mà một bên mong muốn đạt được
• B. Mức đề xuất ban đầu của một bên
• C. Mức trung bình của các thỏa thuận tương tự trên thị trường
• D. Giới hạn cuối cùng mà một bên sẵn sàng chấp nhận trước khi từ bỏ đàm phán

Câu 20: Để kết thúc đàm phán một cách tích cực, điều quan trọng là phải:

• A. Văn bản hóa thỏa thuận một cách rõ ràng và chi tiết
• B. Tổ chức một buổi tiệc ăn mừng thật lớn
• C. Nhanh chóng chuyển sang thực hiện thỏa thuận mà không cần thủ tục
• D. Giữ bí mật kết quả đàm phán với bên ngoài

Câu 21: Trong tình huống đàm phán kéo dài và bế tắc, kỹ thuật "tạm dừng" (caucus) có thể giúp ích như thế nào?

• A. Gây áp lực lên đối tác để họ phải nhượng bộ
• B. Cho phép mỗi bên có thời gian riêng để xem xét lại vấn đề và điều chỉnh chiến lược
• C. Thể hiện sự thiếu kiên nhẫn và muốn kết thúc đàm phán nhanh chóng
• D. Chuyển giao quyền quyết định cho người khác

Câu 22: Yếu tố "thời gian" có thể ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào?

• A. Thời gian luôn là lợi thế cho bên có nhiều nguồn lực hơn
• B. Thời gian không có ảnh hưởng đáng kể đến kết quả đàm phán
• C. Áp lực thời gian có thể tạo ra lợi thế cho bên ít chịu áp lực hơn
• D. Thời gian chỉ quan trọng trong đàm phán quốc tế

Câu 23: Trong đàm phán trực tuyến (online negotiation), điều gì cần được chú trọng hơn so với đàm phán trực tiếp?

• A. Ngôn ngữ cơ thể
• B. Không gian đàm phán
• C. Sự hiện diện cá nhân
• D. Giao tiếp bằng văn bản

Câu 24: "Văn hóa đàm phán" của một quốc gia ảnh hưởng đến yếu tố nào sau đây?

• A. Luật pháp quốc tế
• B. Phong cách giao tiếp và giá trị ưu tiên trong đàm phán
• C. Điều kiện kinh tế của quốc gia
• D. Trình độ học vấn của người dân

Câu 25: Để chuẩn bị cho đàm phán, việc "phân tích SWOT" đối tác giúp ích gì?

• A. Xác định mức giá tối đa có thể trả cho đối tác
• B. Dự đoán chính xác phản ứng của đối tác trong mọi tình huống
• C. Hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của đối tác
• D. Tạo ra lợi thế cạnh tranh tuyệt đối so với đối tác

Câu 26: Trong đàm phán, "lắng nghe chủ động" (active listening) bao gồm hành động nào sau đây?

• A. Tóm tắt và phản hồi lại những gì đối tác vừa nói
• B. Chỉ gật đầu và ghi chép lại thông tin
• C. Đợi đối tác nói xong rồi mới đưa ra ý kiến của mình
• D. Liên tục đặt câu hỏi để kiểm tra sự tập trung của đối tác

Câu 27: Khi đối tác đưa ra một yêu cầu không hợp lý, phản ứng "phản bác xây dựng" (constructive rebuttal) nên tập trung vào:

• A. Chỉ trích và bác bỏ hoàn toàn yêu cầu của đối tác
• B. Giải thích lý do không thể chấp nhận yêu cầu và đề xuất giải pháp thay thế
• C. Im lặng và bỏ qua yêu cầu đó
• D. Đồng ý một cách miễn cưỡng để tránh xung đột

Câu 28: Trong tình huống đàm phán mà bạn có ít thông tin hơn đối tác, chiến lược nào sau đây nên được ưu tiên?

• A. Tấn công mạnh mẽ để gây áp lực lên đối tác
• B. Nhượng bộ nhanh chóng để kết thúc đàm phán
• C. Tập trung vào việc thu thập thông tin và đặt câu hỏi
• D. Giả vờ có nhiều thông tin hơn thực tế

Câu 29: Để duy trì mối quan hệ tốt đẹp sau đàm phán, điều quan trọng là:

• A. Quên đi những bất đồng trong quá trình đàm phán
• B. Chỉ liên lạc khi có vấn đề phát sinh
• C. Tìm cách khai thác lợi ích từ đối tác sau thỏa thuận
• D. Thực hiện đúng các cam kết và giữ lời hứa

Câu 30: Khi đánh giá thành công của một cuộc đàm phán, tiêu chí quan trọng nhất là:

• A. Thỏa thuận đạt được nhanh chóng và dễ dàng
• B. Đạt được mục tiêu đề ra và duy trì/cải thiện mối quan hệ với đối tác
• C. Bên mình có lợi thế hơn so với đối tác
• D. Không có xung đột xảy ra trong quá trình đàm phán