Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online – Môn Đàm Phán – Đề 06

Câu 1: Trong một cuộc đàm phán thương mại quốc tế về việc mua bán thiết bị y tế, đại diện công ty Việt Nam liên tục nhấn mạnh vào mối quan hệ lâu dài và sự tin tưởng giữa hai bên, đồng thời đề xuất những điều khoản có lợi cho cả hai. Phong cách đàm phán mà đại diện Việt Nam đang thể hiện chủ yếu là gì?

• A. Cạnh tranh (Competitive)
• B. Hợp tác (Collaborative)
• C. Tránh né (Avoiding)
• D. Nhượng bộ (Accommodating)

Câu 2: Doanh nghiệp A muốn mua một lô hàng nguyên liệu từ doanh nghiệp B. Doanh nghiệp A đưa ra mức giá ban đầu thấp hơn nhiều so với giá thị trường, nhưng sẵn sàng tăng dần mức giá nếu doanh nghiệp B không đồng ý. Chiến thuật này được gọi là gì?

• A. Neo giá (Anchoring)
• B. Nhử mồi (Decoy)
• C. Tấn công phủ đầu (Highball/Lowball)
• D. Salami (Salami Tactics)

Câu 3: Trong quá trình đàm phán, khi một bên liên tục đặt ra những yêu cầu ngày càng tăng sau khi các điều khoản chính đã được thống nhất, đây là biểu hiện của chiến thuật đàm phán nào?

• A. Tạo áp lực thời gian (Time Pressure)
• B. Im lặng chiến lược (Strategic Silence)
• C. Leo thang yêu sách (Nibbling)
• D. “Cảnh sát tốt, cảnh sát xấu” (Good Cop, Bad Cop)

Câu 4: Bạn là trưởng phòng mua hàng, cần đàm phán với nhà cung cấp mới. Trước cuộc gặp, bạn nên ưu tiên thực hiện hoạt động nào để chuẩn bị tốt nhất?

• A. Ấn định thời hạn chót cho đàm phán
• B. Xây dựng mối quan hệ cá nhân với đối tác
• C. Nghiên cứu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh của nhà cung cấp
• D. Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA) nếu đàm phán thất bại

Câu 5: Trong một cuộc đàm phán về hợp đồng dịch vụ, bên A muốn kéo dài thời hạn hợp đồng để đảm bảo doanh thu ổn định, trong khi bên B quan tâm đến việc giảm chi phí hàng tháng. Để đạt được thỏa thuận "win-win", hai bên nên tập trung vào điều gì?

• A. Nhấn mạnh vào điểm khác biệt trong quan điểm của mỗi bên
• B. Tìm kiếm giải pháp sáng tạo đáp ứng lợi ích cốt lõi của cả hai bên
• C. Cố gắng thuyết phục đối phương từ bỏ lợi ích của họ
• D. Chia đều lợi ích và chi phí một cách công bằng

Câu 6: Trong đàm phán quốc tế, việc hiểu biết về văn hóa đối tác có vai trò quan trọng như thế nào?

• A. Giúp tránh hiểu lầm và xây dựng lòng tin, tạo tiền đề cho thành công
• B. Chỉ quan trọng trong giai đoạn xã giao ban đầu, không ảnh hưởng đến kết quả
• C. Không cần thiết nếu tập trung vào các điều khoản hợp đồng rõ ràng
• D. Có thể bỏ qua nếu sử dụng phiên dịch viên chuyên nghiệp

Câu 7: Khi đối tác đàm phán liên tục ngắt lời và không lắng nghe ý kiến của bạn, bạn nên sử dụng kỹ năng giao tiếp nào để đối phó?

• A. Im lặng và chờ đợi đối tác nói xong
• B. Nói lớn hơn để át tiếng đối tác
• C. Khẳng định bản thân một cách tôn trọng và yêu cầu được lắng nghe
• D. Tấn công cá nhân đối tác để gây áp lực

Câu 8: Trong một cuộc đàm phán kéo dài, bạn nhận thấy đối tác có dấu hiệu mệt mỏi và mất tập trung. Bạn nên làm gì để duy trì hiệu quả đàm phán?

• A. Tăng tốc độ đàm phán để nhanh chóng kết thúc
• B. Đề xuất tạm dừng để nghỉ ngơi và tiếp tục sau
• C. Cố gắng kết thúc đàm phán ngay lập tức dù chưa đạt thỏa thuận
• D. Thay đổi chủ đề để thu hút sự chú ý của đối tác

Câu 9: Để xây dựng lòng tin với đối tác trong đàm phán, yếu tố nào sau đây là quan trọng nhất?

• A. Sự hài hước và thân thiện
• B. Khả năng thuyết phục mạnh mẽ
• C. Địa vị xã hội và quyền lực
• D. Tính nhất quán trong lời nói và hành động

Câu 10: Trong tình huống đàm phán mà nguồn lực có hạn và hai bên có lợi ích đối lập trực tiếp, phong cách đàm phán nào có xu hướng được sử dụng?

• A. Cạnh tranh (Competitive)
• B. Hợp tác (Collaborative)
• C. Thỏa hiệp (Compromising)
• D. Nhượng bộ (Accommodating)

Câu 11: Khi nào thì chiến lược "nhượng bộ có điều kiện" (conditional concession) là phù hợp trong đàm phán?

• A. Khi muốn kết thúc đàm phán nhanh chóng
• B. Khi muốn khuyến khích đối tác nhượng bộ lại
• C. Khi biết mình đang ở thế yếu và cần phải chấp nhận mọi điều kiện
• D. Khi muốn tạo ấn tượng tốt ban đầu với đối tác

Câu 12: Trong một cuộc đàm phán về giá cả, đối tác liên tục đưa ra lý do về chi phí sản xuất tăng cao để biện minh cho mức giá cao của họ. Bạn nên làm gì để xác minh tính xác thực của thông tin này?

• A. Chấp nhận thông tin và tìm cách giảm các chi phí khác
• B. Phản bác trực tiếp và cho rằng đối tác đang nói dối
• C. Yêu cầu đối tác cung cấp bằng chứng cụ thể để chứng minh chi phí tăng
• D. Tìm kiếm thông tin từ các nguồn bên ngoài mà không thông báo cho đối tác

Câu 13: Tình huống nào sau đây thể hiện rõ nhất sự khác biệt giữa "lợi ích" (interests) và "vị thế" (positions) trong đàm phán?

• A. Hai bên tranh cãi về việc ai sẽ chịu trách nhiệm chi trả chi phí vận chuyển
• B. Một bên muốn hợp đồng có thời hạn 5 năm, bên kia muốn 3 năm
• C. Các bên bất đồng về tỷ lệ phần trăm hoa hồng cho đại lý
• D. Một người muốn cửa sổ mở để thoáng khí, người kia muốn đóng để tránh gió lùa

Câu 14: Trong giai đoạn "thảo luận" của quy trình đàm phán, hoạt động nào sau đây là quan trọng nhất?

• A. Xác định mục tiêu đàm phán của mình
• B. Tìm hiểu lợi ích và nhu cầu thực sự của đối tác
• C. Trình bày đề xuất ban đầu của mình một cách rõ ràng
• D. Chuẩn bị sẵn sàng các tài liệu pháp lý liên quan

Câu 15: Khi đối mặt với một đối tác đàm phán có phong cách "cứng rắn" (hard bargaining), bạn nên áp dụng cách tiếp cận nào để duy trì sự kiểm soát và đạt được kết quả tốt nhất?

• A. Đáp trả bằng phong cách cứng rắn tương tự
• B. Nhượng bộ để tránh xung đột và duy trì quan hệ
• C. Chuyển sang đàm phán dựa trên nguyên tắc và lợi ích chung
• D. Rút lui và kết thúc đàm phán nếu đối tác không thay đổi

Câu 16: Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một rào cản giao tiếp phổ biến trong đàm phán quốc tế?

• A. Sự khác biệt về ngôn ngữ
• B. Sự khác biệt trong cách diễn giải ngôn ngữ cơ thể
• C. Sự khác biệt về phong cách giao tiếp trực tiếp và gián tiếp
• D. Mục tiêu đàm phán khác nhau giữa các bên

Câu 17: Trong một cuộc đàm phán đa phương (nhiều bên), kỹ năng nào trở nên đặc biệt quan trọng để quản lý quá trình và đạt được thỏa thuận?

• A. Gây áp lực và chi phối các bên khác
• B. Điều phối và trung gian giữa các bên
• C. Tập trung vào lợi ích của riêng mình và bỏ qua các bên khác
• D. Tuân thủ ý kiến của bên có quyền lực nhất

Câu 18: Khi sử dụng chiến thuật "im lặng" trong đàm phán, mục đích chính là gì?

• A. Tạo áp lực cho đối tác phải đưa ra đề xuất hoặc nhượng bộ
• B. Thể hiện sự không hài lòng và phản đối với đề xuất của đối tác
• C. Thu hút sự chú ý của đối tác vào vấn đề đang thảo luận
• D. Thể hiện sự tôn trọng và lắng nghe ý kiến của đối tác

Câu 19: Trong tình huống nào thì "thỏa hiệp" (compromise) là một kết quả đàm phán chấp nhận được?

• A. Khi một bên hoàn toàn đạt được mục tiêu của mình
• B. Khi cả hai bên đều đạt được tất cả lợi ích mong muốn (win-win)
• C. Khi không thể đạt được giải pháp win-win và cần có sự nhượng bộ từ cả hai phía
• D. Khi một bên phải nhượng bộ hoàn toàn để duy trì mối quan hệ

Câu 20: Để giải quyết xung đột trong đàm phán một cách hiệu quả, bước đầu tiên quan trọng nhất là gì?

• A. Áp đặt quan điểm của mình lên đối tác
• B. Xác định nguyên nhân gốc rễ của xung đột
• C. Tìm kiếm một người trung gian để phân xử
• D. Tạm thời bỏ qua xung đột và tập trung vào các vấn đề khác

Câu 21: Trong đàm phán trực tuyến so với đàm phán trực tiếp, yếu tố nào có thể bị hạn chế và cần được chú ý đặc biệt?

• A. Khả năng tiếp cận thông tin
• B. Tốc độ trao đổi thông tin
• C. Ngôn ngữ cơ thể và tín hiệu phi ngôn ngữ
• D. Chi phí đi lại và tổ chức

Câu 22: Khi bạn nhận ra mình đã mắc sai lầm trong quá trình đàm phán, bạn nên xử lý tình huống này như thế nào?

• A. Cố gắng che giấu sai lầm và tiếp tục đàm phán
• B. Đổ lỗi cho đối tác hoặc hoàn cảnh khách quan
• C. Rút lui khỏi đàm phán để tránh hậu quả
• D. Thừa nhận sai lầm một cách trung thực và tìm cách khắc phục

Câu 23: Để kết thúc đàm phán thành công, hoạt động nào sau đây là cần thiết sau khi đạt được thỏa thuận miệng?

• A. Văn bản hóa thỏa thuận một cách chi tiết và rõ ràng
• B. Ngay lập tức ăn mừng thành công và bỏ qua các thủ tục khác
• C. Thông báo rộng rãi về thỏa thuận cho tất cả các bên liên quan
• D. Giữ bí mật thỏa thuận cho đến khi thực hiện xong

Câu 24: Trong đàm phán, "vùng thỏa thuận có thể đạt được" (ZOPA - Zone of Possible Agreement) được xác định bởi yếu tố nào?

• A. Mục tiêu và kỳ vọng của mỗi bên
• B. Giá chấp nhận cao nhất của người mua và giá chấp nhận thấp nhất của người bán
• C. Sức mạnh tương đối của mỗi bên trong đàm phán
• D. Thời hạn và địa điểm đàm phán

Câu 25: Khi phân tích "điểm mạnh và điểm yếu" của bản thân và đối tác trước đàm phán, bạn nên tập trung vào khía cạnh nào?

• A. Tính cách cá nhân và kinh nghiệm làm việc
• B. Mối quan hệ xã hội và tầm ảnh hưởng
• C. Các yếu tố liên quan trực tiếp đến nội dung và mục tiêu đàm phán
• D. Thông tin cá nhân và lịch sử giao dịch trước đây

Câu 26: Trong đàm phán, "neo giá" (anchoring) có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả như thế nào?

• A. Giúp đạt được thỏa thuận nhanh chóng và hiệu quả hơn
• B. Tạo ra sự minh bạch và công bằng trong đàm phán
• C. Tăng cường mối quan hệ hợp tác giữa các bên
• D. Làm lệch nhận thức của đối tác về giá trị hợp lý và dẫn đến kết quả không tối ưu

Câu 27: Để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác sau đàm phán, hành động nào sau đây là phù hợp?

• A. Tránh liên lạc với đối tác để giữ khoảng cách chuyên nghiệp
• B. Giữ lời hứa và thực hiện đúng các điều khoản đã thỏa thuận
• C. Tiếp tục gây áp lực để đạt được thêm lợi ích sau đàm phán
• D. Tìm kiếm đối tác mới để đa dạng hóa nguồn cung/khách hàng

Câu 28: Kỹ năng "tư duy phản biện" (critical thinking) đóng vai trò như thế nào trong đàm phán?

• A. Giúp thể hiện sự tự tin và quyết đoán trong đàm phán
• B. Tạo ra sự đồng thuận và hòa khí với đối tác
• C. Giúp phân tích thông tin, đánh giá lập luận và đưa ra quyết định sáng suốt
• D. Tăng cường khả năng thuyết phục và gây ảnh hưởng đến đối tác

Câu 29: Trong tình huống đàm phán "một lần" (one-time negotiation), yếu tố nào có thể được ưu tiên hơn so với đàm phán "quan hệ" (relationship negotiation)?

• A. Duy trì mối quan hệ lâu dài với đối tác
• B. Xây dựng lòng tin và sự hợp tác
• C. Đảm bảo lợi ích công bằng cho cả hai bên
• D. Tối đa hóa lợi ích ngắn hạn trong giao dịch hiện tại

Câu 30: Khi nào việc sử dụng "người trung gian" (mediator) là cần thiết trong đàm phán?

• A. Khi xung đột giữa các bên leo thang và không thể tự giải quyết
• B. Khi muốn tiết kiệm thời gian và chi phí đàm phán
• C. Khi một bên có ưu thế về quyền lực và muốn áp đặt ý chí
• D. Khi muốn có một chuyên gia tư vấn về chiến lược đàm phán