Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online – Môn Đàm Phán – Đề 09

Câu 1: Trong một cuộc đàm phán về việc sáp nhập hai công ty công nghệ, bên A tập trung vào việc đạt được tỷ lệ sở hữu cổ phần cao nhất có thể, trong khi bên B ưu tiên duy trì quyền tự chủ trong hoạt động và văn hóa doanh nghiệp sau sáp nhập. Xung đột giá trị nào đang diễn ra ở đây?

• A. Xung đột về lợi ích hữu hình (Tangible interests)
• B. Xung đột về quy trình đàm phán (Procedural conflict)
• C. Xung đột về giá trị cốt lõi (Core value conflict)
• D. Xung đột về thông tin và dữ liệu (Data conflict)

Câu 2: Một nhà quản lý dự án đang đàm phán với nhà cung cấp về thời hạn giao hàng cho một lô vật liệu quan trọng. Dự án đang bị chậm tiến độ và việc giao hàng đúng hạn là rất quan trọng để tránh phát sinh chi phí phạt. Nhà quản lý nên sử dụng chiến thuật đàm phán nào để nhấn mạnh tầm quan trọng của thời hạn giao hàng mà không làm tổn hại mối quan hệ với nhà cung cấp?

• A. Chiến thuật "leo thang cam kết" (Escalation of commitment)
• B. Chiến thuật "neo giá trị" kết hợp "tạo sự khan hiếm thời gian" (Value anchoring & Time scarcity)
• C. Chiến thuật "cứng rắn và không nhượng bộ" (Hard bargaining)
• D. Chiến thuật "nhượng bộ từng bước nhỏ" (Incremental concessions)

Câu 3: Trong đàm phán quốc tế, hiểu biết về "khoảng cách quyền lực" (power distance) trong văn hóa có ý nghĩa gì đối với người đàm phán?

• A. Giúp xác định ngôn ngữ giao tiếp phù hợp với đối tác.
• B. Ảnh hưởng đến việc lựa chọn địa điểm và thời gian đàm phán.
• C. Quyết định cách tiếp cận đối tác, mức độ trang trọng và vai trò của người có thứ bậc cao.
• D. Cho biết mức độ chấp nhận rủi ro của đối tác trong giao quyết định.

Câu 4: Cho tình huống: Một công ty khởi nghiệp công nghệ đang đàm phán với một nhà đầu tư mạo hiểm để huy động vốn. Nhà đầu tư đưa ra mức định giá công ty thấp hơn nhiều so với kỳ vọng của người sáng lập. Người sáng lập nên làm gì để cải thiện vị thế đàm phán của mình?

• A. Chấp nhận đề nghị của nhà đầu tư để nhanh chóng có vốn.
• B. Nghiên cứu và phát triển các lựa chọn tài chính thay thế (BATNA) như tìm kiếm nhà đầu tư khác hoặc vay vốn ngân hàng.
• C. Công khai chỉ trích mức định giá của nhà đầu tư trên mạng xã hội.
• D. Kéo dài thời gian đàm phán để gây áp lực lên nhà đầu tư.

Câu 5: Kỹ năng "lắng nghe chủ động" đóng vai trò như thế nào trong đàm phán hiệu quả?

• A. Giúp người đàm phán có thời gian suy nghĩ về phản hồi của mình.
• B. Thể hiện sự tôn trọng đối với đối tác, tạo không khí hòa nhã.
• C. Cho phép người đàm phán kiểm soát hoàn toàn cuộc trò chuyện.
• D. Giúp hiểu rõ nhu cầu, mục tiêu và mối quan tâm của đối tác, tạo cơ sở cho giải pháp win-win.

Câu 6: Trong một cuộc đàm phán mua bán bất động sản, người mua đưa ra mức giá thấp hơn đáng kể so với giá chào bán. Đây là ví dụ cho chiến thuật đàm phán nào?

• A. Chiến thuật "neo giá" (Anchoring)
• B. Chiến thuật "gây sốc" (Highball/Lowball)
• C. Chiến thuật "con bài mặc cả" (Bogey)
• D. Chiến thuật "nhượng bộ có điều kiện" (Conditional concession)

Câu 7: Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố quan trọng trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán?

• A. Xác định mục tiêu và giới hạn đàm phán của bản thân.
• B. Nghiên cứu thông tin về đối tác đàm phán (lịch sử, văn hóa, phong cách).
• C. Xây dựng BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).
• D. Chọn quà tặng phù hợp để tặng đối tác trong buổi gặp đầu tiên.

Câu 8: Phong cách đàm phán "cứng" (hard bargaining) thường phù hợp trong tình huống nào?

• A. Khi muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài và tin cậy với đối tác.
• B. Khi vấn đề đàm phán phức tạp và đòi hỏi sự hợp tác cao.
• C. Khi giao dịch mang tính chất một lần và ít quan trọng việc duy trì quan hệ sau này.
• D. Khi cả hai bên đều sẵn sàng nhượng bộ để đạt thỏa thuận nhanh chóng.

Câu 9: "Vùng thỏa thuận tiềm năng" (Zone of Possible Agreement - ZOPA) được xác định bởi yếu tố nào?

• A. Mục tiêu lý tưởng (aspiration point) của hai bên.
• B. Điểm kháng cự (resistance point) hay giới hạn chấp nhận tối thiểu của mỗi bên.
• C. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) của cả hai bên.
• D. Mức giá chào ban đầu (opening offer) của hai bên.

Câu 10: Trong đàm phán, "concession" (nhượng bộ) có vai trò gì?

• A. Giúp tạo động lực tiến tới thỏa thuận, thể hiện sự linh hoạt và thiện chí.
• B. Luôn là dấu hiệu của sự yếu thế và nên tránh trong đàm phán.
• C. Chỉ nên thực hiện khi đối tác đã nhượng bộ trước.
• D. Không có vai trò quan trọng, đàm phán nên tập trung vào bảo vệ lợi ích tối đa.

Câu 11: Một nhóm đàm phán hiệu quả nên có đặc điểm nào sau đây?

• A. Các thành viên có tính cách và quan điểm tương đồng để tránh xung đột.
• B. Trưởng nhóm là người duy nhất có quyền ra quyết định và giao tiếp với đối tác.
• C. Ưu tiên số lượng thành viên lớn để tăng cường sức mạnh đàm phán.
• D. Sự đa dạng về kỹ năng, vai trò rõ ràng, giao tiếp hiệu quả và mục tiêu chung.

Câu 12: Khi đối tác sử dụng chiến thuật "gây áp lực thời gian" (time pressure), người đàm phán nên ứng phó như thế nào?

• A. Vội vàng đưa ra quyết định để tránh mất cơ hội.
• B. Nhận diện chiến thuật, không để bị cuốn vào áp lực, yêu cầu thêm thời gian để xem xét.
• C. Nhượng bộ ngay lập tức để kết thúc đàm phán nhanh chóng.
• D. Phản ứng bằng cách sử dụng chiến thuật gây hấn tương tự.

Câu 13: Trong đàm phán trực tuyến (online negotiation), điều gì cần được chú trọng hơn so với đàm phán trực tiếp?

• A. Sử dụng ngôn ngữ cơ thể mạnh mẽ để tạo ấn tượng.
• B. Giảm thiểu thời gian giao tiếp để tăng hiệu quả.
• C. Giao tiếp rõ ràng, văn bản hóa thỏa thuận và xây dựng lòng tin qua kênh trực tuyến.
• D. Tập trung vào xây dựng mối quan hệ cá nhân trước khi đàm phán.

Câu 14: "Framing" (định khung) là gì trong đàm phán và tại sao nó quan trọng?

• A. Cách trình bày thông tin và vấn đề, ảnh hưởng đến nhận thức và quyết định của đối tác.
• B. Việc đưa ra một đề nghị đầu tiên rất hấp dẫn để dẫn dắt đàm phán.
• C. Quá trình tạo ra một cấu trúc thỏa thuận chi tiết và ràng buộc pháp lý.
• D. Kỹ thuật sử dụng ngôn ngữ tích cực để tạo không khí đàm phán thoải mái.

Câu 15: Khi nào nên sử dụng phong cách đàm phán "hợp tác" (collaborative negotiation)?

• A. Khi chỉ quan tâm đến lợi ích ngắn hạn và kết quả nhanh chóng.
• B. Khi muốn đạt được giải pháp win-win, giải quyết vấn đề và xây dựng quan hệ lâu dài.
• C. Khi có vị thế mạnh và muốn áp đảo đối tác.
• D. Khi thời gian đàm phán rất hạn chế và cần thỏa hiệp nhanh chóng.

Câu 16: "BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement" có vai trò gì trong đàm phán?

• A. Là mục tiêu lý tưởng mà người đàm phán muốn đạt được.
• B. Là điểm khởi đầu của cuộc đàm phán, mức giá chào ban đầu.
• C. Là phương án thay thế tốt nhất nếu không đạt được thỏa thuận, giúp xác định điểm kháng cự và tăng sức mạnh đàm phán.
• D. Là chiến lược nhượng bộ tối đa mà người đàm phán sẵn sàng chấp nhận.

Câu 17: Điều gì là quan trọng nhất để xây dựng lòng tin trong đàm phán?

• A. Thể hiện sự tự tin và quyết đoán trong mọi tình huống.
• B. Sử dụng ngôn ngữ hoa mỹ và tạo ấn tượng mạnh mẽ.
• C. Luôn nhượng bộ để thể hiện sự thiện chí.
• D. Tính minh bạch, nhất quán trong lời nói và hành động, tôn trọng đối tác và giữ lời hứa.

Câu 18: Trong một cuộc đàm phán kéo dài, khi các bên có vẻ bế tắc, biện pháp nào sau đây có thể giúp phá vỡ thế bế tắc?

• A. Tăng cường áp lực lên đối tác để họ phải nhượng bộ.
• B. Rút lui khỏi đàm phán để thể hiện sự không hài lòng.
• C. Thay đổi cách tiếp cận, tìm kiếm điểm chung, đưa ra đề xuất mới hoặc sử dụng bên thứ ba hòa giải.
• D. Cố gắng kéo dài thời gian đàm phán với hy vọng đối tác sẽ thay đổi quan điểm.

Câu 19: "Good cop, bad cop" là một chiến thuật đàm phán như thế nào?

• A. Chiến thuật xây dựng quan hệ tốt với đối tác.
• B. Chiến thuật tâm lý, sử dụng hai người với vai trò đối lập để gây áp lực và lúng túng cho đối tác.
• C. Chiến thuật nhượng bộ có điều kiện để đạt được thỏa thuận.
• D. Chiến thuật thu thập thông tin từ đối tác một cách khéo léo.

Câu 20: Yếu tố văn hóa "tính cá nhân" (individualism) so với "tính tập thể" (collectivism) ảnh hưởng đến phong cách đàm phán như thế nào?

• A. Văn hóa cá nhân thường tập trung vào lợi ích cá nhân, đàm phán trực tiếp, coi trọng hợp đồng; văn hóa tập thể chú trọng quan hệ, đàm phán gián tiếp và thỏa thuận linh hoạt hơn.
• B. Văn hóa cá nhân ưa chuộng phong cách cạnh tranh, văn hóa tập thể ưa chuộng phong cách hợp tác.
• C. Văn hóa cá nhân coi trọng thời gian, văn hóa tập thể coi trọng nghi lễ và hình thức.
• D. Không có sự khác biệt đáng kể giữa hai loại hình văn hóa này trong đàm phán.

Câu 21: Khi nhận thấy đối tác đang sử dụng thông tin sai lệch hoặc thiếu chính xác, người đàm phán nên làm gì?

• A. Phớt lờ thông tin sai lệch để tránh làm căng thẳng thêm tình hình.
• B. Sử dụng lại thông tin đó để tạo lợi thế cho mình.
• C. Xác minh thông tin, chỉ ra sự không chính xác một cách chuyên nghiệp và yêu cầu đối tác cung cấp thông tin xác thực.
• D. Kết thúc đàm phán ngay lập tức vì đối tác không đáng tin cậy.

Câu 22: "Walk away point" (điểm dừng đàm phán) có ý nghĩa gì trong quá trình đàm phán?

• A. Là mục tiêu cao nhất mà người đàm phán muốn đạt được.
• B. Là điểm mà người đàm phán bắt đầu nhượng bộ.
• C. Là thời điểm quyết định kết thúc giai đoạn thảo luận và chuyển sang giai đoạn kết luận.
• D. Là điểm mà người đàm phán quyết định dừng đàm phán nếu không đạt được các điều kiện tối thiểu, thường liên quan đến BATNA và điểm kháng cự.

Câu 23: Trong đàm phán về lương, ứng viên nên tập trung vào điều gì để đạt được mức lương mong muốn?

• A. Chỉ tập trung vào mức lương cơ bản và không quan tâm đến các phúc lợi khác.
• B. Nghiên cứu mức lương thị trường, làm nổi bật giá trị và kỹ năng của bản thân, sẵn sàng đàm phán về tổng gói phúc lợi.
• C. Yêu cầu mức lương cao hơn nhiều so với kỳ vọng để có dư địa nhượng bộ.
• D. Tránh đàm phán trực tiếp về lương mà để nhà tuyển dụng tự đưa ra đề nghị.

Câu 24: Khi đàm phán với đối tác đến từ nền văn hóa "giao tiếp hàm ý" (high-context communication), người đàm phán nên chú ý điều gì?

• A. Giao tiếp trực tiếp, rõ ràng và đi thẳng vào vấn đề.
• B. Chỉ tập trung vào nội dung lời nói và bỏ qua các yếu tố phi ngôn ngữ.
• C. Chú ý đến ngôn ngữ cơ thể, ngữ cảnh giao tiếp, mối quan hệ và thông điệp ẩn sau lời nói.
• D. Sử dụng nhiều tài liệu trực quan và số liệu để hỗ trợ cho lời nói.

Câu 25: Trong tình huống đàm phán nhiều bên (multi-party negotiation), thách thức lớn nhất thường là gì?

• A. Tìm kiếm đủ thông tin về từng đối tác đàm phán.
• B. Đảm bảo tất cả các bên đều có cơ hội phát biểu ý kiến.
• C. Đạt được sự đồng thuận tuyệt đối từ tất cả các bên.
• D. Quản lý thông tin, phối hợp lợi ích khác nhau, xây dựng liên minh và duy trì trật tự trong quá trình đàm phán.

Câu 26: Để chuẩn bị cho một cuộc đàm phán phức tạp, người đàm phán nên sử dụng công cụ phân tích nào để hiểu rõ các bên liên quan, lợi ích và vấn đề?

• A. Bản đồ các bên liên quan (Stakeholder mapping)
• B. Phân tích SWOT (SWOT analysis)
• C. Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Porter (Porter"s Five Forces)
• D. Ma trận BCG (BCG Matrix)

Câu 27: Trong đàm phán, "issue" (vấn đề) khác với "position" (lập trường) và "interest" (lợi ích) như thế nào?

• A. "Issue" là mục tiêu cuối cùng, "position" là chiến lược đạt mục tiêu, "interest" là bước chuẩn bị.
• B. "Issue" là chủ đề đàm phán, "position" là giải pháp cụ thể đưa ra, "interest" là nhu cầu, mong muốn hoặc động cơ sâu xa đằng sau lập trường.
• C. "Issue" và "interest" là như nhau, "position" là cách thể hiện issue/interest.
• D. Không có sự khác biệt đáng kể giữa ba khái niệm này trong đàm phán.

Câu 28: Khi đối tác liên tục đưa ra yêu cầu mới vào phút cuối của đàm phán, người đàm phán nên ứng xử như thế nào?

• A. Chấp nhận yêu cầu mới để kết thúc đàm phán nhanh chóng.
• B. Nhượng bộ một phần để duy trì mối quan hệ tốt.
• C. Cảnh giác, đánh giá yêu cầu mới, từ chối nếu không hợp lý hoặc yêu cầu nhượng bộ tương ứng từ đối tác.
• D. Tố cáo hành vi không chuyên nghiệp của đối tác và hủy bỏ đàm phán.

Câu 29: "Logrolling" là chiến thuật đàm phán như thế nào?

• A. Chiến thuật trì hoãn quyết định để tạo áp lực lên đối tác.
• B. Chiến thuật đưa ra yêu cầu cao ban đầu để có dư địa nhượng bộ.
• C. Chiến thuật sử dụng bên thứ ba để hòa giải xung đột.
• D. Chiến thuật trao đổi nhượng bộ trên các vấn đề khác nhau, mỗi bên nhượng bộ vấn đề ít quan trọng hơn để đạt được lợi ích ở vấn đề quan trọng hơn.

Câu 30: Đâu là một dấu hiệu cho thấy cuộc đàm phán đã thành công theo hướng "win-win"?

• A. Một bên đạt được tất cả các mục tiêu ban đầu, bên còn lại chấp nhận nhượng bộ hoàn toàn.
• B. Cả hai bên đều cảm thấy hài lòng với kết quả, đạt được các mục tiêu quan trọng và mối quan hệ được củng cố.
• C. Thỏa thuận đạt được nhanh chóng và không tốn nhiều thời gian thương lượng.
• D. Các điều khoản thỏa thuận chủ yếu có lợi cho một bên, nhưng bên kia vẫn chấp nhận để tránh xung đột.