Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online – Môn Đàm Phán – Đề 10

Câu 1: Trong một cuộc đàm phán thương mại quốc tế về hợp đồng cung cấp thiết bị y tế, đại diện công ty Việt Nam liên tục nhấn mạnh vào mối quan hệ cá nhân lâu dài với đối tác Nhật Bản, thường xuyên tặng quà và tổ chức các buổi tiệc tối thân mật. Ngược lại, phía Nhật Bản tập trung vào các điều khoản chi tiết trong hợp đồng, số liệu kỹ thuật và thời gian giao hàng cụ thể. Sự khác biệt này phản ánh rõ nhất yếu tố văn hóa nào ảnh hưởng đến đàm phán?

• A. Nhận thức về thời gian (Time perception)
• B. Giao tiếp phi ngôn ngữ (Non-verbal communication)
• C. Bối cảnh văn hóa (Cultural context - High-context vs. Low-context)
• D. Giá trị cá nhân và tập thể (Individualism vs. Collectivism)

Câu 2: Bạn là trưởng phòng mua hàng của một công ty sản xuất đồ gỗ, đang đàm phán với nhà cung cấp gỗ về giá nguyên liệu. Sau nhiều vòng thương lượng, hai bên vẫn chưa đạt được thỏa thuận về giá. Để phá vỡ thế bế tắc, bạn quyết định đề xuất một giải pháp "cùng thắng" (win-win). Giải pháp nào sau đây thể hiện rõ nhất cách tiếp cận "cùng thắng"?

• A. Đồng ý với mức giá trung bình cộng của giá chào ban đầu của nhà cung cấp và giá bạn mong muốn.
• B. Đề xuất ký hợp đồng dài hạn với cam kết mua số lượng lớn hơn để đổi lấy mức chiết khấu giá tốt hơn từ nhà cung cấp.
• C. Nhượng bộ một phần về giá, chấp nhận mức giá cao hơn một chút so với ngân sách dự kiến ban đầu.
• D. Tạm dừng đàm phán và tìm kiếm nhà cung cấp khác có mức giá phù hợp hơn.

Câu 3: Trong buổi đàm phán với đối tác, bạn nhận thấy họ liên tục sử dụng ngôn ngữ cơ thể khép kín (khoanh tay, tránh giao tiếp mắt) và giọng điệu phòng thủ. Dấu hiệu này có thể cho thấy điều gì về trạng thái tâm lý hoặc thái độ của đối tác trong đàm phán?

• A. Đối tác đang rất tập trung và lắng nghe bạn một cách chăm chú.
• B. Đối tác cảm thấy tự tin và sẵn sàng hợp tác để đạt được thỏa thuận.
• C. Đối tác đang cố gắng thể hiện sự chuyên nghiệp và thái độ trung lập.
• D. Đối tác có thể đang cảm thấy không thoải mái, nghi ngờ hoặc không đồng ý với điều gì đó.

Câu 4: Tình huống: Bạn đang đàm phán mua lại một công ty khởi nghiệp công nghệ. Sau khi thẩm định, bạn xác định giá trị hợp lý của công ty là khoảng 5 triệu đô la. Tuy nhiên, người sáng lập công ty đưa ra mức giá kỳ vọng là 10 triệu đô la, dựa trên tiềm năng tăng trưởng trong tương lai. Chiến thuật "neo giá" (anchoring) đang được bên nào sử dụng và nó có thể ảnh hưởng đến kết quả đàm phán như thế nào?

• A. Người sáng lập công ty khởi nghiệp đang sử dụng chiến thuật "neo giá" ở mức 10 triệu đô la, có thể khiến bạn có xu hướng đưa ra mức giá cao hơn so với định giá ban đầu của bạn.
• B. Bạn đang sử dụng chiến thuật "neo giá" ở mức 5 triệu đô la, có thể khiến người bán phải hạ thấp kỳ vọng về giá.
• C. Cả hai bên đều đang sử dụng chiến thuật "neo giá" và điều này sẽ dẫn đến bế tắc trong đàm phán.
• D. Không bên nào sử dụng chiến thuật "neo giá" trong tình huống này.

Câu 5: Trong giai đoạn "chuẩn bị" cho một cuộc đàm phán quan trọng, hoạt động nào sau đây là quan trọng nhất để đảm bảo thành công?

• A. Lựa chọn địa điểm đàm phán sang trọng và tiện nghi.
• B. Thu thập thông tin về sở thích cá nhân của trưởng đoàn đàm phán đối phương.
• C. Xác định BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) của bạn.
• D. Lên danh sách các câu hỏi "mở" để đặt cho đối tác trong buổi đàm phán.

Câu 6: Phong cách đàm phán "cứng" (hard bargaining) thường được áp dụng hiệu quả nhất trong tình huống nào?

• A. Khi bạn muốn xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài với đối tác.
• B. Khi vấn đề đàm phán phức tạp và đòi hỏi sự linh hoạt, sáng tạo.
• C. Khi cả hai bên đều có sức mạnh tương đương và mong muốn đạt được thỏa thuận công bằng.
• D. Khi bạn chỉ đàm phán một lần duy nhất và không quan tâm đến mối quan hệ sau này.

Câu 7: Kỹ năng "lắng nghe chủ động" (active listening) đóng vai trò như thế nào trong đàm phán?

• A. Giúp bạn có thời gian suy nghĩ về phản hồi tiếp theo trong khi đối tác đang nói.
• B. Giúp bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu, mối quan tâm và mục tiêu của đối tác, từ đó xây dựng giải pháp phù hợp.
• C. Thể hiện sự tôn trọng đối với đối tác, giúp tạo không khí đàm phán thoải mái và thân thiện hơn.
• D. Giúp bạn kiểm soát cuộc trò chuyện và hướng nó theo mục tiêu của mình.

Câu 8: Trong một cuộc đàm phán đa văn hóa, rào cản giao tiếp nào sau đây thường gặp nhất và khó vượt qua nhất?

• A. Rào cản ngôn ngữ (Language barrier)
• B. Rào cản về phong tục tập quán (Customs and traditions barrier)
• C. Rào cản về giá trị văn hóa và niềm tin (Cultural values and beliefs barrier)
• D. Rào cản địa lý và múi giờ (Geographical and time zone barrier)

Câu 9: Để giải quyết xung đột trong đàm phán, phương pháp "tách con người ra khỏi vấn đề" (separate the people from the problem) trong đàm phán theo nguyên tắc (principled negotiation) có nghĩa là gì?

• A. Chỉ tập trung vào các khía cạnh khách quan của vấn đề, bỏ qua yếu tố cảm xúc của các bên.
• B. Luôn giữ thái độ lịch sự và hòa nhã với đối tác, tránh mọi tranh cãi gay gắt.
• C. Tìm kiếm một người trung gian hòa giải để giải quyết xung đột giữa các bên.
• D. Xem xét vấn đề dưới góc độ lợi ích chung, đồng thời tôn trọng cảm xúc và quan điểm của mỗi bên.

Câu 10: Trong tình huống đàm phán mà bạn có vị thế yếu hơn đối tác (ví dụ, bạn là doanh nghiệp nhỏ đàm phán với tập đoàn lớn), chiến lược nào sau đây giúp bạn tăng cường sức mạnh đàm phán?

• A. Thể hiện sự linh hoạt và sẵn sàng nhượng bộ để đạt được thỏa thuận.
• B. Phát triển BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) mạnh mẽ.
• C. Sử dụng chiến thuật trì hoãn để kéo dài thời gian đàm phán.
• D. Tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ cá nhân tốt đẹp với đối tác.

Câu 11: Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xác định một cuộc đàm phán thành công theo hướng "cùng có lợi" (win-win)?

• A. Mỗi bên đều đạt được chính xác những gì mình mong muốn ban đầu.
• B. Một bên đạt được nhiều lợi ích hơn bên còn lại, nhưng bên kia vẫn chấp nhận thỏa thuận.
• C. Cả hai bên đều cảm thấy thỏa mãn với kết quả và tin rằng lợi ích của mình được đáp ứng ở mức cao nhất có thể trong tình huống đó.
• D. Cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng và không có xung đột.

Câu 12: Trong một cuộc đàm phán phức tạp, việc sử dụng "người trung gian hòa giải" (mediator) có thể mang lại lợi ích gì?

• A. Giúp các bên giao tiếp hiệu quả hơn, tìm ra điểm chung và phá vỡ thế bế tắc.
• B. Đưa ra quyết định cuối cùng thay cho các bên đàm phán, đảm bảo đạt được thỏa thuận.
• C. Đảm bảo rằng một bên sẽ giành được lợi thế trong đàm phán.
• D. Giúp tiết kiệm thời gian và chi phí đàm phán cho cả hai bên.

Câu 13: Chiến thuật "im lặng" (silence) có thể được sử dụng như thế nào trong đàm phán?

• A. Để thể hiện sự không đồng ý hoặc phản đối mạnh mẽ với đề xuất của đối tác.
• B. Để làm gián đoạn dòng suy nghĩ của đối tác và khiến họ mất tập trung.
• C. Để tạo ra không khí căng thẳng và gây áp lực tâm lý lên đối tác.
• D. Để tạo cơ hội cho đối tác tiếp tục nói và có thể tiết lộ thêm thông tin có lợi cho bạn.

Câu 14: Khi nào thì việc "nhượng bộ" (concession) trong đàm phán là hợp lý và mang lại hiệu quả?

• A. Khi bạn muốn nhanh chóng kết thúc đàm phán để tiết kiệm thời gian và công sức.
• B. Khi bạn nhận thấy rằng một sự nhượng bộ nhỏ có thể giúp đạt được thỏa thuận chung và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác.
• C. Khi bạn cảm thấy mệt mỏi và không muốn tiếp tục tranh luận với đối tác.
• D. Khi bạn tin rằng đối tác sẽ không bao giờ nhượng bộ và bạn phải chấp nhận mọi điều kiện của họ.

Câu 15: Trong đàm phán trực tuyến (online negotiation), yếu tố nào sau đây trở nên quan trọng hơn so với đàm phán trực tiếp?

• A. Ngôn ngữ cơ thể và biểu cảm khuôn mặt.
• B. Không gian và môi trường đàm phán.
• C. Kỹ năng giao tiếp bằng văn bản và sử dụng công nghệ.
• D. Mối quan hệ cá nhân và sự tin tưởng ban đầu.

Câu 16: Nguyên tắc "lợi ích thay vì lập trường" (focus on interests, not positions) trong đàm phán theo nguyên tắc (principled negotiation) khuyến khích điều gì?

• A. Mỗi bên cần kiên định bảo vệ lập trường ban đầu của mình đến cùng.
• B. Tìm hiểu sâu sắc về lợi ích, nhu cầu thực sự của cả hai bên để tìm ra giải pháp sáng tạo và cùng có lợi.
• C. Thỏa hiệp bằng cách chia sẻ lợi ích một cách công bằng cho cả hai bên.
• D. Chấp nhận nhượng bộ một phần lập trường của mình để đạt được thỏa thuận nhanh chóng.

Câu 17: Đâu là một ví dụ về "rào cản nhận thức" (perceptual barrier) trong đàm phán?

• A. Sự khác biệt về ngôn ngữ và cách diễn đạt giữa các bên.
• B. Thiếu thông tin hoặc thông tin không đầy đủ về đối tác.
• C. Xung đột về lợi ích kinh tế giữa các bên.
• D. Hiệu ứng "hào quang" khiến bạn đánh giá quá cao một sản phẩm vì ấn tượng tốt về thương hiệu.

Câu 18: Trong tình huống đàm phán kéo dài và căng thẳng, kỹ năng "kiểm soát cảm xúc" (emotional control) quan trọng như thế nào?

• A. Rất quan trọng, giúp duy trì sự bình tĩnh, lý trí và đưa ra quyết định sáng suốt, tránh làm tổn hại mối quan hệ.
• B. Không quá quan trọng, vì cảm xúc thật có thể giúp đối tác hiểu rõ hơn về sự chân thành của bạn.
• C. Chỉ quan trọng khi đàm phán với đối tác đến từ các nền văn hóa coi trọng sự kiềm chế cảm xúc.
• D. Không quan trọng bằng kỹ năng phân tích và lập luận logic.

Câu 19: Chiến thuật "gây áp lực thời gian" (time pressure tactic) thường được sử dụng để làm gì trong đàm phán?

• A. Để kéo dài thời gian đàm phán và có thêm cơ hội thu thập thông tin.
• B. Để tạo không khí thoải mái và giảm căng thẳng trong đàm phán.
• C. Để gây áp lực tâm lý lên đối tác, khiến họ phải đưa ra quyết định nhanh chóng và có thể nhượng bộ.
• D. Để thể hiện sự chuyên nghiệp và hiệu quả trong công việc.

Câu 20: Trong đàm phán về lương khi phỏng vấn xin việc, đâu là một ví dụ về "khoảng thương lượng" (bargaining range)?

• A. Mức lương mà bạn mong muốn nhận được khi làm việc.
• B. Khoảng giữa mức lương tối thiểu bạn chấp nhận và mức lương tối đa nhà tuyển dụng có thể trả cho vị trí đó.
• C. Mức lương trung bình cho vị trí tương tự trên thị trường lao động.
• D. Mức lương được ghi trong thông báo tuyển dụng của công ty.

Câu 21: Trong đàm phán, "điểm kháng cự" (resistance point) hay còn gọi là "giới hạn chấp nhận tối thiểu" (reservation price) có ý nghĩa gì?

• A. Mức giá hoặc điều khoản mà bạn mong muốn đạt được trong đàm phán.
• B. Mức giá hoặc điều khoản mà bạn tin rằng là công bằng và hợp lý.
• C. Mức giá hoặc điều khoản tồi tệ nhất mà bạn vẫn chấp nhận trước khi từ bỏ đàm phán và chọn phương án thay thế (BATNA).
• D. Mức giá hoặc điều khoản mà đối tác mong muốn đạt được trong đàm phán.

Câu 22: Để xây dựng "mối quan hệ" (rapport) với đối tác trong giai đoạn đầu của đàm phán, bạn nên tập trung vào điều gì?

• A. Trình bày ngay lập tức các đề xuất và yêu cầu của bạn một cách rõ ràng và dứt khoát.
• B. Thăm dò thông tin về điểm yếu và áp lực của đối tác để có lợi thế trong đàm phán.
• C. Duy trì thái độ chuyên nghiệp và giữ khoảng cách với đối tác để đảm bảo tính khách quan.
• D. Tìm kiếm điểm chung, tạo không khí thân thiện, và thể hiện sự quan tâm đến đối tác như một con người.

Câu 23: Trong đàm phán theo nhóm (team negotiation), vai trò "người quan sát" (observer) thường đảm nhiệm chức năng gì?

• A. Đưa ra quyết định cuối cùng thay mặt cho nhóm đàm phán.
• B. Quan sát và phân tích quá trình đàm phán, hành vi của đối tác, và đưa ra phản hồi cho nhóm để điều chỉnh chiến lược.
• C. Chủ trì cuộc đàm phán và điều phối các thành viên khác trong nhóm.
• D. Ghi chép biên bản cuộc đàm phán và các thỏa thuận đạt được.

Câu 24: Đâu là một ví dụ về chiến thuật "nhử mồi" (nibbling tactic) trong đàm phán?

• A. Đưa ra một yêu cầu ban đầu rất cao để tạo lợi thế trong đàm phán.
• B. Làm chậm quá trình đàm phán để gây áp lực thời gian lên đối tác.
• C. Sau khi đã đạt được thỏa thuận về các điều khoản chính, yêu cầu thêm một vài nhượng bộ nhỏ khác trước khi ký hợp đồng.
• D. Sử dụng thông tin sai lệch để gây nhầm lẫn cho đối tác.

Câu 25: Trong đàm phán về một dự án hợp tác, việc xác định "mục tiêu chung" (shared goals) giữa các bên có vai trò gì?

• A. Tạo cơ sở để các bên hợp tác, tìm kiếm giải pháp "cùng có lợi" và xây dựng mối quan hệ lâu dài.
• B. Giúp mỗi bên xác định rõ mục tiêu riêng của mình trong dự án hợp tác.
• C. Giảm thiểu sự cạnh tranh và xung đột lợi ích giữa các bên.
• D. Đảm bảo rằng tất cả các bên đều có trách nhiệm và cam kết thực hiện dự án.

Câu 26: Phong cách đàm phán "tránh né" (avoiding style) thường được sử dụng khi nào?

• A. Khi bạn có nguồn lực và quyền lực mạnh hơn đối tác và muốn áp đặt ý chí của mình.
• B. Khi bạn muốn xây dựng mối quan hệ hợp tác và tin tưởng lâu dài với đối tác.
• C. Khi vấn đề đàm phán rất quan trọng và bạn cần đạt được kết quả tốt nhất có thể.
• D. Khi vấn đề đàm phán không quá quan trọng, hoặc khi chi phí và rủi ro của việc đàm phán lớn hơn lợi ích tiềm năng.

Câu 27: Trong đàm phán, "sự thấu cảm" (empathy) giúp ích như thế nào?

• A. Giúp bạn dễ dàng thuyết phục đối tác chấp nhận đề xuất của bạn.
• B. Giúp bạn hiểu rõ hơn về quan điểm, cảm xúc và nhu cầu của đối tác, từ đó xây dựng lòng tin và tìm ra giải pháp phù hợp.
• C. Giúp bạn kiểm soát cảm xúc của mình và tránh bị đối tác lợi dụng điểm yếu.
• D. Giúp bạn dự đoán được các bước đi tiếp theo của đối tác trong đàm phán.

Câu 28: Đâu là một nguyên tắc đạo đức quan trọng trong đàm phán?

• A. Luôn cố gắng đạt được lợi ích tối đa cho bản thân, ngay cả khi phải sử dụng một số thủ thuật "khôn khéo".
• B. Giữ bí mật mọi thông tin về mục tiêu và chiến lược đàm phán của bạn.
• C. Trung thực và minh bạch trong giao tiếp, tránh sử dụng thông tin sai lệch hoặc lừa dối đối tác.
• D. Tận dụng mọi cơ hội để gây áp lực và tạo lợi thế cho mình trong đàm phán.

Câu 29: Trong đàm phán, "phương án thay thế tốt nhất đã thương lượng" (Best Alternative to a Negotiated Agreement - BATNA) có vai trò như một...

• A. Mục tiêu lý tưởng mà bạn muốn đạt được trong đàm phán.
• B. Chiến lược đàm phán mà bạn sẽ áp dụng để thuyết phục đối tác.
• C. Tiêu chí để đánh giá mức độ thành công của cuộc đàm phán.
• D. Điểm tựa và "phao cứu sinh" giúp bạn không bị phụ thuộc hoàn toàn vào kết quả đàm phán hiện tại.

Câu 30: Kỹ năng "giải quyết vấn đề" (problem-solving) được áp dụng như thế nào trong đàm phán "hợp tác" (collaborative negotiation)?

• A. Để áp đặt quan điểm của bạn và buộc đối tác phải chấp nhận giải pháp của bạn.
• B. Để cùng đối tác phân tích vấn đề, tìm kiếm các giải pháp sáng tạo, và lựa chọn phương án tối ưu đáp ứng lợi ích của cả hai bên.
• C. Để nhanh chóng tìm ra một thỏa hiệp chấp nhận được, ngay cả khi không hoàn toàn đáp ứng được lợi ích của cả hai bên.
• D. Để trì hoãn việc đưa ra quyết định và kéo dài thời gian đàm phán cho đến khi có lợi thế.