Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online – Môn Đàm Phán Thương Mại Quốc Tế – Đề 10

Câu 1: Doanh nghiệp Việt Nam muốn nhập khẩu lô hàng cà phê từ Brazil. Trong quá trình đàm phán, điều gì sau đây thể hiện sự chuẩn bị **quan trọng nhất** về mặt văn hóa mà nhà đàm phán Việt Nam cần thực hiện trước khi gặp đối tác Brazil?

• A. Tìm hiểu kỹ thuật trồng cà phê tiên tiến ở Brazil để thảo luận chuyên sâu.
• B. Nghiên cứu về phong cách giao tiếp, giá trị văn hóa và tập quán kinh doanh của người Brazil.
• C. Chuẩn bị sẵn hợp đồng mẫu song ngữ Anh-Việt để tiết kiệm thời gian đàm phán.
• D. Thu thập thông tin tình báo về tình hình tài chính và các đối thủ cạnh tranh của công ty Brazil.

Câu 2: Trong tình huống đàm phán về giá cả, bên mua đưa ra mức giá thấp hơn nhiều so với kỳ vọng của bên bán. Bên bán sử dụng chiến thuật "leo thang yêu cầu" (escalation of commitment), nghĩa là:

• A. Chấp nhận mức giá thấp ban đầu để nhanh chóng đạt được thỏa thuận.
• B. Ngay lập tức từ chối đàm phán và tìm kiếm đối tác mua khác.
• C. Kiên trì đưa ra các đề nghị giá cao hơn, từng bước một, để thăm dò giới hạn của bên mua.
• D. Sử dụng áp lực thời gian, buộc bên mua phải nhanh chóng chấp nhận giá ban đầu.

Câu 3: Một công ty Nhật Bản nổi tiếng với phong cách đàm phán kín đáo và coi trọng mối quan hệ lâu dài. Khi đàm phán với một công ty Mỹ, vốn quen với phong cách trực tiếp và tập trung vào kết quả ngắn hạn, **rào cản giao tiếp lớn nhất** có thể phát sinh là gì?

• A. Sự khác biệt về kỳ vọng thời gian và mức độ ưu tiên mối quan hệ so với kết quả giao dịch.
• B. Rào cản ngôn ngữ do bất đồng về tiếng Anh thương mại.
• C. Khác biệt về múi giờ gây khó khăn trong việc sắp xếp lịch họp trực tuyến.
• D. Sự khác biệt về hệ thống pháp luật và quy định thương mại giữa Nhật Bản và Mỹ.

Câu 4: Trong đàm phán quốc tế, BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) có vai trò quan trọng như thế nào đối với nhà đàm phán?

• A. BATNA giúp nhà đàm phán nhanh chóng đạt được thỏa thuận, tránh kéo dài thời gian.
• B. BATNA là mục tiêu tối đa mà nhà đàm phán muốn đạt được trong cuộc đàm phán.
• C. BATNA giúp nhà đàm phán đánh giá mức độ thiện chí của đối tác.
• D. BATNA là cơ sở để nhà đàm phán quyết định khi nào nên từ bỏ đàm phán và theo đuổi lựa chọn thay thế.

Câu 5: Tình huống: Công ty A (Việt Nam) muốn xuất khẩu gạo sang thị trường Philippines. Công ty B (Philippines) đưa ra yêu cầu về chất lượng gạo cao hơn tiêu chuẩn hiện tại của Công ty A, đồng thời muốn giá thấp hơn giá thị trường. Để đạt được thỏa thuận "win-win", Công ty A nên tiếp cận theo hướng nào?

• A. Từ chối yêu cầu về chất lượng và giá của Công ty B, tìm kiếm thị trường khác.
• B. Đề xuất hợp tác cải tiến quy trình sản xuất để đạt chất lượng gạo yêu cầu, đồng thời đàm phán lại về giá dựa trên chi phí đầu tư.
• C. Chấp nhận yêu cầu về giá thấp để thâm nhập thị trường, bỏ qua yêu cầu về chất lượng.
• D. Giảm chất lượng gạo xuống mức thấp nhất có thể để đáp ứng giá yêu cầu của Công ty B.

Câu 6: Trong giai đoạn **mở đầu** đàm phán, hành động nào sau đây là **không phù hợp** và có thể gây mất thiện cảm với đối tác?

• A. Dành thời gian giới thiệu về công ty và đội ngũ đàm phán một cách chuyên nghiệp.
• B. Thể hiện sự tôn trọng đối tác thông qua ngôn ngữ và cử chỉ phù hợp.
• C. Ngay lập tức đi thẳng vào vấn đề giá cả và các điều khoản thương mại chi tiết.
• D. Tìm hiểu về mục tiêu và mong muốn chung của cả hai bên trong cuộc đàm phán.

Câu 7: Một điều khoản "bất khả kháng" (force majeure) thường được đưa vào hợp đồng thương mại quốc tế để:

• A. Tăng cường trách nhiệm của các bên trong việc thực hiện hợp đồng.
• B. Giải phóng trách nhiệm của các bên khi có sự kiện nằm ngoài tầm kiểm soát như thiên tai, chiến tranh.
• C. Quy định rõ ràng về luật pháp quốc tế áp dụng cho hợp đồng.
• D. Đảm bảo hợp đồng có hiệu lực pháp lý tối đa trên toàn cầu.

Câu 8: Khi đàm phán với đối tác đến từ một nền văn hóa "coi trọng tập thể" (collectivist culture), nhà đàm phán nên chú trọng điều gì để xây dựng lòng tin và đạt hiệu quả cao?

• A. Tập trung vào lợi ích cá nhân và thể hiện sự quyết đoán để đạt mục tiêu.
• B. Sử dụng hợp đồng chi tiết và ràng buộc pháp lý chặt chẽ để đảm bảo thực hiện.
• C. Tránh thể hiện cảm xúc cá nhân và duy trì thái độ trung lập, khách quan.
• D. Dành thời gian xây dựng mối quan hệ cá nhân, thể hiện sự tôn trọng và quan tâm đến lợi ích chung của nhóm.

Câu 9: Phương pháp "đàm phán theo nguyên tắc" (principled negotiation) của trường phái Harvard tập trung vào:

• A. Tách biệt con người khỏi vấn đề, tập trung vào lợi ích, đưa ra các lựa chọn cùng có lợi và sử dụng tiêu chuẩn khách quan.
• B. Áp dụng chiến thuật cứng rắn, không nhượng bộ để đạt được kết quả tốt nhất cho bản thân.
• C. Nhượng bộ tối đa để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác, ngay cả khi phải chịu thiệt hại.
• D. Sử dụng các chiêu trò tâm lý và thông tin sai lệch để gây áp lực lên đối tác.

Câu 10: Trong đàm phán quốc tế, khi nào thì việc sử dụng **ngôn ngữ bản địa của đối tác** mang lại lợi thế lớn nhất?

• A. Khi muốn thể hiện sự vượt trội về trình độ học vấn và kỹ năng ngôn ngữ.
• B. Khi muốn xây dựng sự tin tưởng, thiện cảm và giảm bớt rào cản giao tiếp về văn hóa.
• C. Khi muốn gây ấn tượng mạnh mẽ với đối tác về sự chuyên nghiệp của công ty.
• D. Khi muốn kiểm tra trình độ ngoại ngữ của các thành viên trong đoàn đàm phán đối tác.

Câu 11: Để xác định ZOPA (Zone of Possible Agreement) trong đàm phán, nhà đàm phán cần phải làm gì?

• A. Chỉ tập trung vào mục tiêu và giới hạn nhượng bộ của bản thân.
• B. Chỉ tìm hiểu về mục tiêu và giới hạn nhượng bộ công khai của đối tác.
• C. Tìm hiểu về mục tiêu và giới hạn nhượng bộ của cả bản thân và đối tác để xác định vùng giao nhau có thể thỏa thuận.
• D. Cố gắng ép đối tác nhượng bộ tối đa mà không cần quan tâm đến giới hạn của họ.

Câu 12: Tình huống: Trong cuộc đàm phán về điều khoản thanh toán, bên mua muốn thanh toán chậm trả (trả sau 90 ngày), trong khi bên bán muốn thanh toán ngay khi giao hàng. Giải pháp nào sau đây thể hiện sự **sáng tạo** và có thể dung hòa lợi ích của cả hai bên?

• A. Bên bán kiên quyết từ chối thanh toán chậm trả, yêu cầu thanh toán ngay.
• B. Bên mua chấp nhận thanh toán ngay để đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
• C. Hai bên không đạt được thỏa thuận và hủy bỏ giao dịch.
• D. Đề xuất sử dụng thư tín dụng (L/C) trả chậm 90 ngày, đảm bảo quyền lợi của bên bán và đáp ứng nhu cầu của bên mua.

Câu 13: Yếu tố nào sau đây **không** thuộc về "bốn yếu tố cơ bản" của đàm phán theo nguyên tắc Harvard?

• A. Tách con người ra khỏi vấn đề.
• B. Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường.
• C. Tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn.
• D. Sử dụng các tiêu chuẩn khách quan.

Câu 14: Trong đàm phán thương mại quốc tế, "nhượng bộ có điều kiện" (conditional concession) là chiến thuật như thế nào?

• A. Nhượng bộ một cách hào phóng và nhanh chóng để tạo thiện chí.
• B. Đưa ra nhượng bộ chỉ khi đối tác cũng nhượng bộ một điều gì đó tương đương.
• C. Không bao giờ nhượng bộ để giữ vững lập trường ban đầu.
• D. Nhượng bộ một cách bí mật, không cho đối tác biết để tạo bất ngờ.

Câu 15: Tại sao việc nghiên cứu kỹ lưỡng về "bối cảnh kinh tế - chính trị - xã hội" của quốc gia đối tác lại quan trọng trong đàm phán thương mại quốc tế?

• A. Vì các yếu tố này có thể ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng thực hiện hợp đồng, rủi ro thanh toán, và các điều khoản pháp lý.
• B. Vì đây là cách thể hiện sự tôn trọng đối với văn hóa và lịch sử của quốc gia đối tác.
• C. Vì thông tin này giúp nhà đàm phán dự đoán chính xác hành vi và chiến lược của đối tác.
• D. Vì đây là yêu cầu bắt buộc trong quy trình đàm phán thương mại quốc tế.

Câu 16: Trong tình huống đàm phán khó khăn, khi hai bên dường như không thể tìm được điểm chung, kỹ năng "tái cấu trúc vấn đề" (reframing) có thể giúp ích như thế nào?

• A. Làm cho vấn đề trở nên phức tạp hơn để kéo dài thời gian đàm phán.
• B. Tránh né vấn đề gây tranh cãi và chuyển sang thảo luận các vấn đề khác.
• C. Thay đổi góc nhìn về vấn đề, tìm kiếm các khía cạnh mới hoặc lợi ích chung tiềm ẩn mà trước đó bị bỏ qua.
• D. Áp dụng các biện pháp gây áp lực mạnh mẽ hơn để buộc đối tác phải nhượng bộ.

Câu 17: Điều gì sau đây là **ví dụ** về "tiêu chuẩn khách quan" (objective criteria) có thể sử dụng trong đàm phán giá cả?

• A. Giá mà đối thủ cạnh tranh của đối tác đưa ra.
• B. Giá thị trường hiện tại của sản phẩm tương tự được công bố bởi tổ chức uy tín.
• C. Mức giá mà bên bán mong muốn để đạt lợi nhuận tối đa.
• D. Giá mà bên mua cảm thấy phù hợp với ngân sách của mình.

Câu 18: Tại sao việc xây dựng "mối quan hệ" (rapport) với đối tác lại quan trọng hơn trong đàm phán thương mại quốc tế so với đàm phán trong nước?

• A. Vì đàm phán quốc tế thường có giá trị hợp đồng lớn hơn đàm phán trong nước.
• B. Vì đàm phán quốc tế thường diễn ra trong thời gian dài hơn đàm phán trong nước.
• C. Vì đối tác quốc tế thường có kinh nghiệm đàm phán chuyên nghiệp hơn đối tác trong nước.
• D. Vì sự khác biệt về văn hóa, ngôn ngữ và pháp luật đòi hỏi sự tin tưởng và hiểu biết lẫn nhau cao hơn để vượt qua rào cản và đạt thỏa thuận bền vững.

Câu 19: Trong quy trình đàm phán, giai đoạn "trao đổi và mặc cả" (bargaining) thường tập trung vào:

• A. Xác định mục tiêu và chuẩn bị thông tin trước khi gặp đối tác.
• B. Thảo luận về các điều khoản cụ thể, đưa ra đề xuất và nhượng bộ để tiến tới thỏa thuận.
• C. Xây dựng mối quan hệ ban đầu và tạo không khí hợp tác.
• D. Chính thức hóa thỏa thuận và ký kết hợp đồng.

Câu 20: Khi đối tác sử dụng chiến thuật "cứng rắn" (hardball tactics) như gây áp lực thời gian hoặc đưa ra yêu cầu vô lý, nhà đàm phán nên phản ứng như thế nào?

• A. Đáp trả bằng cách sử dụng các chiến thuật cứng rắn tương tự để thể hiện sự mạnh mẽ.
• B. Nhượng bộ ngay lập tức để tránh xung đột và nhanh chóng kết thúc đàm phán.
• C. Bình tĩnh nhận diện chiến thuật, không phản ứng thái quá, tập trung vào lợi ích và đề xuất giải pháp hợp lý, hoặc sẵn sàng rời bàn đàm phán nếu cần.
• D. Báo cáo sự việc lên cấp trên để xin ý kiến chỉ đạo và thay đổi trưởng đoàn đàm phán.

Câu 21: Trong đàm phán quốc tế, yếu tố "thời gian" có thể được sử dụng như một chiến thuật như thế nào?

• A. Gây áp lực thời gian để đối tác phải đưa ra quyết định nhanh chóng, có thể bất lợi cho họ.
• B. Kéo dài thời gian đàm phán để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác.
• C. Rút ngắn thời gian đàm phán để tiết kiệm chi phí và nguồn lực.
• D. Không sử dụng yếu tố thời gian như một chiến thuật, tập trung vào nội dung đàm phán.

Câu 22: Hình thức "trọng tài thương mại quốc tế" (international commercial arbitration) được sử dụng để giải quyết tranh chấp trong thương mại quốc tế như thế nào?

• A. Là hình thức tự hòa giải giữa các bên tranh chấp mà không cần bên thứ ba can thiệp.
• B. Là hình thức giải quyết tranh chấp bởi một bên thứ ba trung lập (trọng tài viên hoặc hội đồng trọng tài) theo thỏa thuận của các bên.
• C. Là hình thức kiện tụng tại tòa án quốc tế để phân xử tranh chấp.
• D. Là hình thức thương lượng trực tiếp giữa các luật sư của các bên tranh chấp.

Câu 23: Để chuẩn bị cho đàm phán về "điều khoản vận chuyển" (shipping terms) trong hợp đồng xuất nhập khẩu, nhà xuất khẩu cần đặc biệt quan tâm đến yếu tố nào?

• A. Xu hướng biến động tỷ giá hối đoái để lựa chọn đồng tiền thanh toán phù hợp.
• B. Danh tiếng và quy mô của công ty nhập khẩu để đánh giá rủi ro tín dụng.
• C. Incoterms (điều kiện thương mại quốc tế) và các loại chi phí vận chuyển, bảo hiểm liên quan.
• D. Quy định về kiểm tra chất lượng hàng hóa và thủ tục hải quan của nước nhập khẩu.

Câu 24: Trong đàm phán đa phương (multilateral negotiation) với nhiều bên tham gia, thách thức lớn nhất thường là gì?

• A. Tìm kiếm phiên dịch viên giỏi để đảm bảo giao tiếp thông suốt.
• B. Chuẩn bị tài liệu đàm phán bằng nhiều ngôn ngữ khác nhau.
• C. Sắp xếp lịch trình họp phù hợp với múi giờ của tất cả các bên.
• D. Dung hòa lợi ích khác biệt và phức tạp của nhiều bên để đạt được thỏa thuận chung.

Câu 25: Khi đàm phán với đối tác có "quyền lực mạnh hơn" (ví dụ, nhà cung cấp độc quyền), chiến lược nào sau đây giúp nhà đàm phán **tăng cường vị thế** của mình?

• A. Chấp nhận mọi yêu cầu của đối tác để duy trì mối quan hệ.
• B. Tìm kiếm và phát triển các lựa chọn thay thế (BATNA) để giảm sự phụ thuộc vào đối tác hiện tại.
• C. Sử dụng áp lực dư luận hoặc truyền thông để gây ảnh hưởng đến đối tác.
• D. Kéo dài thời gian đàm phán để đối tác cảm thấy mệt mỏi và dễ nhượng bộ hơn.

Câu 26: Trong đàm phán trực tuyến (online negotiation) so với đàm phán trực tiếp (face-to-face), yếu tố nào sau đây **dễ bị suy giảm** và cần được chú trọng hơn?

• A. Khả năng tiếp cận thông tin và tài liệu.
• B. Tính hiệu quả của việc sử dụng ngôn ngữ chính thức.
• C. Khả năng đọc vị ngôn ngữ cơ thể và các tín hiệu phi ngôn ngữ để hiểu rõ hơn về thái độ và cảm xúc của đối tác.
• D. Tiết kiệm chi phí đi lại và thời gian tổ chức cuộc họp.

Câu 27: Đâu là **mục tiêu chính** của giai đoạn "kết thúc và thống nhất" (closing and agreement) trong quy trình đàm phán?

• A. Chốt lại các điều khoản đã thỏa thuận, đảm bảo sự hiểu biết chung và tiến tới ký kết hợp đồng.
• B. Tiếp tục mặc cả và tìm kiếm thêm nhượng bộ từ đối tác.
• C. Đánh giá lại toàn bộ quá trình đàm phán và rút kinh nghiệm.
• D. Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác sau khi kết thúc đàm phán.

Câu 28: Hành vi "im lặng" (silence) có thể được sử dụng như một chiến thuật đàm phán như thế nào?

• A. Thể hiện sự thiếu tôn trọng và không quan tâm đến ý kiến của đối tác.
• B. Tạo áp lực tâm lý lên đối tác, khiến họ cảm thấy khó chịu và dễ nhượng bộ hơn để phá vỡ sự im lặng.
• C. Che giấu thông tin quan trọng và gây khó khăn cho quá trình đàm phán.
• D. Thể hiện sự đồng ý hoàn toàn với tất cả các đề xuất của đối tác.

Câu 29: Trong trường hợp đàm phán về "chuyển giao công nghệ" (technology transfer), điều khoản nào sau đây cần được đặc biệt chú trọng để bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ của bên chuyển giao?

• A. Điều khoản về thời hạn thanh toán và phương thức thanh toán.
• B. Điều khoản về kiểm tra chất lượng và nghiệm thu công nghệ.
• C. Điều khoản về bảo hành và hỗ trợ kỹ thuật sau chuyển giao.
• D. Điều khoản về bảo mật thông tin, phạm vi sử dụng công nghệ, và trách nhiệm pháp lý khi vi phạm quyền sở hữu trí tuệ.

Câu 30: Khi đàm phán với đối tác từ nền văn hóa "linh hoạt về thời gian" (polychronic culture), nhà đàm phán nên điều chỉnh kỳ vọng về lịch trình và thời gian như thế nào?

• A. Yêu cầu đối tác tuân thủ nghiêm ngặt lịch trình và thời gian đã định trước.
• B. Cố gắng rút ngắn thời gian đàm phán để tránh lãng phí thời gian.
• C. Chuẩn bị tinh thần cho việc lịch trình có thể linh hoạt, chấp nhận sự chậm trễ và tập trung vào tiến độ tổng thể thay vì thời gian biểu cứng nhắc.
• D. Từ chối đàm phán nếu đối tác không thể cam kết tuân thủ đúng thời gian.