Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online – Môn Quản Lí Bán Hàng – Đề 02

Câu 1: Một công ty sản xuất đồ gia dụng đang xem xét mở rộng thị trường sang các nước đang phát triển. Phân tích PESTEL cho thấy yếu tố "Chính trị" ở một quốc gia tiềm năng không ổn định do thay đổi chính phủ thường xuyên và chính sách thương mại khó đoán. Yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định thâm nhập thị trường như thế nào?

• A. Tạo cơ hội tiếp cận thị trường nhanh chóng do ít đối thủ cạnh tranh.
• B. Giảm chi phí hoạt động do chính phủ có nhiều ưu đãi đầu tư.
• C. Tăng rủi ro đầu tư và chi phí hoạt động do chính sách thay đổi khó lường.
• D. Không ảnh hưởng đáng kể vì yếu tố chính trị chỉ là thứ yếu so với kinh tế.

Câu 2: Trong quá trình đàm phán với khách hàng doanh nghiệp lớn về hợp đồng cung cấp phần mềm quản lý bán hàng, nhân viên bán hàng nhận thấy khách hàng liên tục trì hoãn quyết định và yêu cầu giảm giá sâu hơn mức cho phép. Nhân viên bán hàng nên áp dụng chiến lược nào để vượt qua tình huống này?

• A. Đồng ý giảm giá sâu hơn để nhanh chóng chốt hợp đồng và đạt chỉ tiêu doanh số.
• B. Tìm hiểu nguyên nhân trì hoãn quyết định của khách hàng và tập trung làm nổi bật giá trị gia tăng của phần mềm.
• C. Chuyển sang tiếp cận các khách hàng tiềm năng khác để tránh mất thời gian.
• D. Gây áp lực thời gian bằng cách thông báo chương trình ưu đãi sắp kết thúc.

Câu 3: Một công ty mới tham gia thị trường thương mại điện tử, kinh doanh sản phẩm thủ công mỹ nghệ. Để xây dựng mối quan hệ với khách hàng trực tuyến, chiến lược nào sau đây là hiệu quả nhất?

• A. Tập trung vào quảng cáo trả phí trên mạng xã hội để tăng nhận diện thương hiệu.
• B. Gửi email hàng loạt chứa thông tin sản phẩm và chương trình khuyến mãi.
• C. Tạo nội dung hấp dẫn, tương tác thường xuyên với khách hàng trên mạng xã hội và cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm.
• D. Giảm giá sản phẩm liên tục để thu hút khách hàng mới.

Câu 4: Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, việc phân tích đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xây dựng lợi thế bán hàng như thế nào?

• A. Giúp doanh nghiệp sao chép chiến lược bán hàng thành công của đối thủ.
• B. Cho phép doanh nghiệp giảm giá sản phẩm thấp hơn đối thủ để thu hút khách hàng.
• C. Giúp doanh nghiệp né tránh cạnh tranh trực tiếp bằng cách rút khỏi thị trường.
• D. Giúp doanh nghiệp xác định điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ và định vị sản phẩm/dịch vụ khác biệt.

Câu 5: Một quản lý bán hàng nhận thấy doanh số của đội nhóm giảm sút trong quý gần đây. Để xác định nguyên nhân gốc rễ, quản lý nên sử dụng phương pháp phân tích nào?

• A. Tổ chức cuộc họp động viên tinh thần nhân viên bán hàng.
• B. Phân tích dữ liệu bán hàng theo khu vực, sản phẩm, và nhân viên để xác định điểm yếu.
• C. Thay đổi chính sách hoa hồng để kích thích doanh số.
• D. Thực hiện khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng.

Câu 6: Kỹ năng lắng nghe chủ động đóng vai trò quan trọng như thế nào trong quá trình bán hàng?

• A. Giúp nhân viên bán hàng tiết kiệm thời gian giao tiếp với khách hàng.
• B. Thể hiện sự tôn trọng khách hàng một cách hình thức.
• C. Giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu thực sự của khách hàng và xây dựng lòng tin.
• D. Cho phép nhân viên bán hàng kiểm soát cuộc trò chuyện và dẫn dắt khách hàng.

Câu 7: Mô hình AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) thường được áp dụng trong giai đoạn nào của quy trình bán hàng?

• A. Giai đoạn tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ.
• B. Giai đoạn duy trì mối quan hệ sau bán hàng.
• C. Giai đoạn nghiên cứu thị trường và xác định khách hàng mục tiêu.
• D. Giai đoạn quản lý đơn hàng và giao hàng.

Câu 8: Để đo lường hiệu quả của chiến dịch marketing trực tuyến, chỉ số ROI (Return on Investment) tập trung vào yếu tố nào?

• A. Số lượng khách hàng tiềm năng được tạo ra từ chiến dịch.
• B. Tỷ lệ lợi nhuận ròng thu được so với tổng chi phí đầu tư vào chiến dịch.
• C. Mức độ nhận diện thương hiệu tăng lên sau chiến dịch.
• D. Tổng số lượt truy cập website và tương tác trên mạng xã hội.

Câu 9: Phương pháp "bán hàng gia tăng" (upselling) hiệu quả nhất khi nào?

• A. Khi khách hàng mới chỉ bắt đầu tìm hiểu về sản phẩm.
• B. Khi khách hàng đang do dự về việc mua sản phẩm.
• C. Khi khách hàng đã quyết định mua và có thể quan tâm đến phiên bản cao cấp hơn hoặc sản phẩm bổ sung.
• D. Khi khách hàng phàn nàn về giá sản phẩm.

Câu 10: Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh thường phát sinh do nguyên nhân nào?

• A. Sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên kênh phân phối.
• B. Chính sách giá nhất quán trên tất cả các kênh.
• C. Thông tin thị trường được chia sẻ minh bạch.
• D. Mục tiêu kinh doanh khác nhau và sự cạnh tranh giữa các thành viên kênh.

Câu 11: Một nhân viên bán hàng sử dụng câu hỏi mở ("Anh/chị có thể chia sẻ thêm về nhu cầu của mình được không?") trong giai đoạn nào của quy trình bán hàng?

• A. Giai đoạn chốt đơn hàng.
• B. Giai đoạn tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
• C. Giai đoạn giới thiệu sản phẩm.
• D. Giai đoạn xử lý phản hồi của khách hàng.

Câu 12: Hệ thống CRM (Customer Relationship Management) giúp doanh nghiệp quản lý bán hàng hiệu quả nhất ở khía cạnh nào?

• A. Tự động hóa hoàn toàn quy trình bán hàng mà không cần sự can thiệp của con người.
• B. Giảm chi phí marketing và bán hàng một cách tuyệt đối.
• C. Tập trung và quản lý thông tin khách hàng, lịch sử giao dịch để cá nhân hóa tương tác và tăng cường quan hệ.
• D. Thay thế hoàn toàn vai trò của nhân viên bán hàng.

Câu 13: Đâu là ví dụ về "lợi ích" của sản phẩm, khác với "tính năng" của sản phẩm?

• A. Điện thoại có camera 20MP (tính năng).
• B. Xe ô tô có hệ thống định vị GPS (tính năng).
• C. Phần mềm có giao diện người dùng thân thiện (tính năng).
• D. Máy hút bụi giúp tiết kiệm thời gian dọn dẹp nhà cửa (lợi ích).

Câu 14: Chỉ số "tỷ lệ chuyển đổi" (conversion rate) trong bán hàng trực tuyến đo lường điều gì?

• A. Tỷ lệ phần trăm khách truy cập website hoặc trang đích thực hiện hành động mong muốn (ví dụ: mua hàng, đăng ký).
• B. Tổng số lượt truy cập website trong một khoảng thời gian nhất định.
• C. Chi phí trung bình để thu hút một khách hàng tiềm năng.
• D. Mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua hàng.

Câu 15: Trong tình huống khách hàng từ chối mua hàng vì "giá quá cao", nhân viên bán hàng nên xử lý như thế nào?

• A. Ngay lập tức giảm giá để giữ chân khách hàng.
• B. Tranh cãi và thuyết phục khách hàng rằng giá sản phẩm là hợp lý.
• C. Tìm hiểu lý do khách hàng cho là giá cao, sau đó tập trung làm nổi bật giá trị và lợi ích sản phẩm tương xứng với giá.
• D. Chấp nhận lời từ chối và kết thúc cuộc trò chuyện.

Câu 16: Mục tiêu SMART trong quản lý bán hàng cần đảm bảo yếu tố "Measurable" (Đo lường được). Điều này có nghĩa là gì?

• A. Mục tiêu phải phù hợp với nguồn lực và khả năng của đội nhóm bán hàng.
• B. Mục tiêu phải được định lượng cụ thể, có thể đo lường và theo dõi tiến độ thực hiện.
• C. Mục tiêu phải có tính thách thức và thúc đẩy sự sáng tạo.
• D. Mục tiêu phải liên quan trực tiếp đến chiến lược tổng thể của doanh nghiệp.

Câu 17: Đâu là vai trò chính của "đại lý bán hàng" trong kênh phân phối?

• A. Trung gian giữa nhà sản xuất và khách hàng, thực hiện hoạt động bán hàng và nhận hoa hồng.
• B. Nhà sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng.
• C. Nhà bán lẻ mua hàng từ nhà sản xuất và bán lại cho người tiêu dùng.
• D. Công ty vận chuyển và giao hàng sản phẩm đến khách hàng.

Câu 18: "Bản chào hàng" (sales proposal) thường được sử dụng trong loại hình bán hàng nào?

• A. Bán hàng tại cửa hàng bán lẻ.
• B. Bán hàng qua điện thoại.
• C. Bán hàng trực tuyến trên website.
• D. Bán hàng cho doanh nghiệp (B2B), đặc biệt là các hợp đồng có giá trị lớn.

Câu 19: Để xây dựng "kịch bản bán hàng" hiệu quả, nhân viên bán hàng cần tập trung vào yếu tố nào?

• A. Học thuộc lòng kịch bản bán hàng một cách máy móc.
• B. Sử dụng kịch bản bán hàng cứng nhắc cho mọi đối tượng khách hàng.
• C. Hiểu rõ khách hàng mục tiêu, dự đoán các tình huống và xây dựng kịch bản linh hoạt, tập trung vào lợi ích khách hàng.
• D. Tạo kịch bản bán hàng dài và chi tiết nhất có thể.

Câu 20: "Giá trị trọn đời của khách hàng" (Customer Lifetime Value - CLTV) giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định nào?

• A. Quyết định giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng mới.
• B. Quyết định mức độ đầu tư vào các hoạt động giữ chân khách hàng hiện tại.
• C. Quyết định loại bỏ những khách hàng không mang lại lợi nhuận.
• D. Quyết định mở rộng thị trường sang phân khúc khách hàng mới.

Câu 21: Phương pháp "bán hàng theo nhóm" (team selling) thường được áp dụng khi nào?

• A. Khi bán các sản phẩm có giá trị thấp.
• B. Khi bán hàng cho khách hàng cá nhân.
• C. Khi nhân viên bán hàng có kinh nghiệm và kỹ năng tốt.
• D. Khi bán các giải pháp phức tạp hoặc cho khách hàng doanh nghiệp lớn.

Câu 22: "Phân khúc thị trường" (market segmentation) giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực bán hàng vào đâu?

• A. Toàn bộ thị trường rộng lớn.
• B. Các đối thủ cạnh tranh chính.
• C. Nhóm khách hàng mục tiêu có nhu cầu và đặc điểm tương đồng, tiềm năng nhất.
• D. Các kênh phân phối hiệu quả nhất.

Câu 23: Chỉ số "chi phí thu hút khách hàng" (Customer Acquisition Cost - CAC) đo lường điều gì?

• A. Tổng doanh thu bán hàng trong một kỳ.
• B. Chi phí trung bình doanh nghiệp phải bỏ ra để có được một khách hàng mới.
• C. Lợi nhuận thu được từ mỗi khách hàng.
• D. Ngân sách marketing hàng năm.

Câu 24: Trong quản lý hiệu suất bán hàng, KPIs (Key Performance Indicators) được sử dụng để làm gì?

• A. Đo lường và theo dõi hiệu quả hoạt động bán hàng so với mục tiêu đã đặt ra.
• B. Xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết.
• C. Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng.
• D. Quản lý thông tin liên hệ của khách hàng.

Câu 25: Phương pháp "bán hàng chéo" (cross-selling) hiệu quả nhất khi nào?

• A. Khi khách hàng mới chỉ thể hiện sự quan tâm ban đầu đến sản phẩm.
• B. Khi khách hàng đã quyết định mua một sản phẩm và có thể quan tâm đến các sản phẩm liên quan hoặc bổ sung.
• C. Khi khách hàng đang so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh.
• D. Khi khách hàng phàn nàn về chất lượng sản phẩm đã mua.

Câu 26: Trong quy trình xử lý khiếu nại của khách hàng, bước "lắng nghe và thấu hiểu" có vai trò gì?

• A. Giúp nhân viên nhanh chóng kết thúc khiếu nại để tiết kiệm thời gian.
• B. Chứng minh rằng khách hàng sai và doanh nghiệp đúng.
• C. Thể hiện sự tôn trọng khách hàng, thu thập thông tin chi tiết về vấn đề và xây dựng thiện cảm để giải quyết.
• D. Tránh trách nhiệm và đổ lỗi cho bộ phận khác.

Câu 27: "Bán hàng theo giá trị" (value selling) tập trung vào việc thuyết phục khách hàng dựa trên yếu tố nào?

• A. Giá bán thấp nhất so với đối thủ cạnh tranh.
• B. Các chương trình khuyến mãi và giảm giá hấp dẫn.
• C. Tính năng vượt trội của sản phẩm.
• D. Giá trị và lợi ích tổng thể sản phẩm mang lại cho khách hàng, giải quyết vấn đề của họ.

Câu 28: Để dự báo doanh số bán hàng, phương pháp "phân tích chuỗi thời gian" (time series analysis) dựa trên yếu tố nào?

• A. Phân tích tình hình kinh tế vĩ mô và các yếu tố bên ngoài thị trường.
• B. Phân tích dữ liệu doanh số bán hàng trong quá khứ để xác định xu hướng và dự đoán doanh số tương lai.
• C. Khảo sát ý kiến của khách hàng về nhu cầu sản phẩm.
• D. Đánh giá năng lực của đội ngũ bán hàng.

Câu 29: "Quản lý mối quan hệ với khách hàng thân thiết" (loyalty program management) nhằm mục đích chính là gì?

• A. Tăng cường lòng trung thành của khách hàng hiện tại và khuyến khích họ mua hàng lặp lại.
• B. Thu hút khách hàng mới từ đối thủ cạnh tranh.
• C. Tăng giá bán sản phẩm để tối đa hóa lợi nhuận.
• D. Giảm chi phí marketing bằng cách tập trung vào khách hàng hiện tại.

Câu 30: Trong quản lý đội ngũ bán hàng, phong cách lãnh đạo "hỗ trợ" (coaching leadership) tập trung vào điều gì?

• A. Kiểm soát chặt chẽ hoạt động của nhân viên và đưa ra chỉ thị rõ ràng.
• B. Tạo môi trường cạnh tranh gay gắt giữa các nhân viên để thúc đẩy hiệu suất.
• C. Phát triển năng lực, kỹ năng và tiềm năng của từng nhân viên thông qua hướng dẫn, đào tạo và phản hồi.
• D. Ủy quyền hoàn toàn cho nhân viên tự quyết định mọi vấn đề.