Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online – Môn Quản Lí Bán Hàng – Đề 03

Câu 1: Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, đâu là mục tiêu quan trọng nhất của quản lý bán hàng hiện đại?

• A. Tối đa hóa doanh số bán hàng trong ngắn hạn bằng mọi giá.
• B. Xây dựng mối quan hệ bền vững và tạo giá trị lâu dài cho khách hàng.
• C. Giảm thiểu chi phí bán hàng và tăng lợi nhuận ngay lập tức.
• D. Đánh bại đối thủ cạnh tranh bằng cách giảm giá và khuyến mãi.

Câu 2: Một công ty sản xuất phần mềm đang muốn mở rộng thị trường sang các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs). Chiến lược kênh phân phối nào sau đây là phù hợp nhất để tiếp cận hiệu quả phân khúc khách hàng này?

• A. Mở các cửa hàng bán lẻ trực tiếp tại các thành phố lớn.
• B. Xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp quy mô lớn đến từng doanh nghiệp.
• C. Kết hợp bán hàng trực tuyến và hợp tác với các đối tác phân phối (đại lý).
• D. Chỉ tập trung vào quảng cáo trên truyền hình và báo chí.

Câu 3: Để đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng, nhà quản lý nên tập trung vào nhóm chỉ số (KPIs) nào sau đây để có cái nhìn toàn diện nhất?

• A. Số lượng cuộc gọi bán hàng và số lượng email gửi đi.
• B. Doanh số bán hàng và giá trị đơn hàng trung bình.
• C. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính thức.
• D. Kết hợp cả chỉ số về doanh số, hiệu quả hoạt động và mức độ hài lòng của khách hàng.

Câu 4: Trong quy trình bán hàng B2B phức tạp, bước "xử lý phản đối" đóng vai trò quan trọng như thế nào?

• A. Chỉ đơn thuần là thủ tục để kết thúc cuộc gặp bán hàng.
• B. Giúp làm rõ các lo ngại của khách hàng và xây dựng lòng tin.
• C. Không quan trọng bằng các bước giới thiệu sản phẩm và chốt đơn hàng.
• D. Chỉ cần tập trung vào việc giảm giá để vượt qua phản đối.

Câu 5: Một nhân viên bán hàng nhận thấy doanh số khu vực mình phụ trách giảm sút trong 2 quý liên tiếp. Phân tích nào sau đây là phù hợp nhất để xác định nguyên nhân gốc rễ của vấn đề?

• A. So sánh doanh số hiện tại với mục tiêu đã đề ra.
• B. Thu thập phản hồi từ khách hàng về sản phẩm và dịch vụ.
• C. Phân tích dữ liệu thị trường, đối thủ cạnh tranh, hoạt động nội bộ và hiệu quả kênh phân phối.
• D. Tăng cường hoạt động khuyến mãi và giảm giá để kích cầu.

Câu 6: Kỹ năng "lắng nghe chủ động" quan trọng như thế nào đối với nhân viên bán hàng trong quá trình giao tiếp với khách hàng?

• A. Giúp nhân viên bán hàng thực sự hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
• B. Chủ yếu để nhân viên bán hàng có thời gian chuẩn bị câu trả lời tiếp theo.
• C. Không quan trọng bằng kỹ năng thuyết trình sản phẩm.
• D. Chỉ cần lắng nghe những thông tin khách hàng nói trực tiếp về sản phẩm.

Câu 7: Trong quản lý đội ngũ bán hàng, việc xây dựng "văn hóa bán hàng" tích cực có ý nghĩa như thế nào đến hiệu suất làm việc?

• A. Không ảnh hưởng nhiều, chủ yếu phụ thuộc vào năng lực cá nhân.
• B. Chỉ quan trọng đối với các công ty lớn, công ty nhỏ không cần.
• C. Giúp giảm bớt sự cạnh tranh nội bộ trong đội ngũ.
• D. Tạo động lực, tinh thần hợp tác và hướng tới mục tiêu chung, nâng cao hiệu suất.

Câu 8: Tình huống: Một khách hàng tiềm năng tỏ ra rất quan tâm đến sản phẩm nhưng vẫn chần chừ chưa đưa ra quyết định mua. Nhân viên bán hàng nên sử dụng kỹ thuật "chốt đơn hàng" nào sau đây là phù hợp nhất?

• A. Chốt đơn hàng "trực tiếp" (yêu cầu mua hàng ngay lập tức).
• B. Chốt đơn hàng "giả định" (giả sử khách hàng đã quyết định mua và chuyển sang bước tiếp theo).
• C. Chốt đơn hàng "khan hiếm" (nhấn mạnh số lượng có hạn hoặc ưu đãi sắp kết thúc).
• D. Chốt đơn hàng "tóm tắt lợi ích" (nhắc lại các lợi ích chính của sản phẩm).

Câu 9: Việc sử dụng hệ thống CRM (Customer Relationship Management) mang lại lợi ích gì cho hoạt động quản lý bán hàng?

• A. Chỉ giúp lưu trữ thông tin liên hệ của khách hàng.
• B. Chủ yếu dùng để gửi email marketing hàng loạt.
• C. Quản lý thông tin khách hàng, cá nhân hóa tương tác và theo dõi hiệu quả bán hàng.
• D. Thay thế hoàn toàn vai trò của nhân viên bán hàng.

Câu 10: Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ "win-win" với khách hàng trong bán hàng?

• A. Luôn cố gắng bán được hàng với giá cao nhất.
• B. Chỉ tập trung vào lợi ích của công ty.
• C. Hứa hẹn vượt quá khả năng để làm hài lòng khách hàng.
• D. Đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu và tìm giải pháp đôi bên cùng có lợi.

Câu 11: Trong bối cảnh bán hàng đa kênh (omni-channel), vai trò của nhân viên bán hàng thay đổi như thế nào?

• A. Trở nên ít quan trọng hơn do khách hàng tự mua sắm trực tuyến.
• B. Trở thành người tư vấn, hỗ trợ khách hàng trải nghiệm liền mạch trên các kênh.
• C. Chỉ tập trung vào kênh bán hàng trực tuyến.
• D. Vai trò không thay đổi, vẫn chỉ là người trực tiếp bán hàng tại cửa hàng.

Câu 12: Khi xây dựng "kịch bản bán hàng" (sales script), điều gì cần được ưu tiên hàng đầu để đảm bảo hiệu quả?

• A. Độ dài của kịch bản, càng chi tiết càng tốt.
• B. Sử dụng ngôn ngữ chuyên môn sâu sắc về sản phẩm.
• C. Tập trung vào lợi ích của khách hàng và sự linh hoạt điều chỉnh theo tình huống.
• D. Đảm bảo kịch bản tuân thủ đúng quy trình bán hàng của công ty.

Câu 13: Phương pháp "bán hàng theo giải pháp" (solution selling) khác biệt như thế nào so với "bán hàng theo sản phẩm" truyền thống?

• A. Bán hàng theo giải pháp chỉ áp dụng cho sản phẩm phức tạp, giá trị cao.
• B. Bán hàng theo giải pháp không cần hiểu rõ về sản phẩm.
• C. Bán hàng theo giải pháp tập trung vào việc quảng bá tính năng sản phẩm.
• D. Bán hàng theo giải pháp tập trung vào việc giải quyết vấn đề và đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng.

Câu 14: Để quản lý hiệu quả "khu vực bán hàng" (sales territory), nhà quản lý cần thực hiện công việc nào đầu tiên?

• A. Phân tích tiềm năng thị trường và phân khúc khách hàng trong khu vực.
• B. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng cho khu vực.
• C. Xây dựng mục tiêu doanh số cụ thể cho khu vực.
• D. Triển khai các chương trình khuyến mãi và quảng cáo tại khu vực.

Câu 15: Trong quá trình "đàm phán bán hàng", khi nào nhân viên bán hàng nên sẵn sàng "nhượng bộ"?

• A. Ngay khi khách hàng đưa ra yêu cầu đầu tiên.
• B. Không bao giờ nhượng bộ để giữ vững lợi nhuận tối đa.
• C. Khi việc nhượng bộ giúp duy trì mối quan hệ và đạt được thỏa thuận chung có lợi.
• D. Chỉ nhượng bộ khi khách hàng đe dọa hủy đơn hàng.

Câu 16: "Quản lý khách hàng tiềm năng" (lead management) hiệu quả giúp doanh nghiệp đạt được điều gì?

• A. Giảm chi phí marketing.
• B. Tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế và tối ưu hóa doanh số.
• C. Cải thiện hình ảnh thương hiệu.
• D. Thu thập nhiều thông tin khách hàng hơn.

Câu 17: Đâu là vai trò chính của "báo cáo bán hàng" trong quản lý hoạt động bán hàng?

• A. Chỉ dùng để theo dõi doanh số hàng ngày.
• B. Chủ yếu phục vụ cho bộ phận kế toán.
• C. Để nhân viên bán hàng tự đánh giá hiệu quả cá nhân.
• D. Cung cấp thông tin để đánh giá hiệu suất, phân tích xu hướng và đưa ra quyết định quản lý.

Câu 18: Trong "quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng", yếu tố nào sau đây cần được đánh giá kỹ lưỡng nhất?

• A. Kinh nghiệm làm việc trước đây.
• B. Tố chất cá nhân phù hợp với nghề bán hàng và văn hóa công ty.
• C. Bằng cấp và trình độ học vấn.
• D. Mức lương mong muốn.

Câu 19: "Đào tạo và huấn luyện" đội ngũ bán hàng cần tập trung vào những nội dung chính nào?

• A. Chỉ đào tạo về sản phẩm và dịch vụ của công ty.
• B. Chủ yếu huấn luyện kỹ năng chốt đơn hàng.
• C. Kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng, kỹ năng mềm và quy trình bán hàng của công ty.
• D. Chỉ cần đào tạo một lần duy nhất khi nhân viên mới vào làm.

Câu 20: "Động viên và tạo động lực" cho nhân viên bán hàng hiệu quả nhất khi áp dụng phương pháp nào?

• A. Chỉ tăng lương và thưởng.
• B. Chủ yếu tổ chức các cuộc thi đua doanh số.
• C. Tạo áp lực doanh số cao để thúc đẩy nhân viên.
• D. Kết hợp khen thưởng vật chất, ghi nhận thành tích và tạo môi trường làm việc tích cực, hỗ trợ.

Câu 21: Để "dự báo doanh số bán hàng" chính xác, nhà quản lý nên sử dụng những yếu tố nào?

• A. Chỉ dựa vào dữ liệu doanh số của năm trước.
• B. Chủ yếu dựa vào cảm tính và kinh nghiệm cá nhân.
• C. Dữ liệu lịch sử, phân tích thị trường, yếu tố mùa vụ và thông tin từ đội ngũ bán hàng.
• D. Chỉ cần tham khảo dự báo của các công ty nghiên cứu thị trường.

Câu 22: Trong quản lý "chi phí bán hàng", mục tiêu quan trọng nhất là gì?

• A. Cắt giảm chi phí bán hàng xuống mức thấp nhất có thể.
• B. Tối ưu hóa chi phí bán hàng để đạt hiệu quả doanh số cao nhất.
• C. So sánh chi phí bán hàng với đối thủ cạnh tranh.
• D. Duy trì chi phí bán hàng ổn định qua các năm.

Câu 23: "Phân tích SWOT" được sử dụng như thế nào trong quản lý bán hàng?

• A. Để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của hoạt động bán hàng.
• B. Chỉ dùng để phân tích đối thủ cạnh tranh.
• C. Để xây dựng kịch bản bán hàng.
• D. Để đo lường hiệu quả của chiến dịch marketing.

Câu 24: "Kênh phân phối trực tiếp" có ưu điểm nổi bật nào so với kênh phân phối gián tiếp?

• A. Tiếp cận thị trường nhanh chóng hơn.
• B. Chi phí đầu tư ban đầu thấp hơn.
• C. Kiểm soát tốt hơn trải nghiệm khách hàng và xây dựng quan hệ trực tiếp.
• D. Phù hợp với nhiều loại sản phẩm hơn.

Câu 25: "Bán hàng cá nhân" (personal selling) đặc biệt hiệu quả trong trường hợp nào?

• A. Sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, giá thấp.
• B. Khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm.
• C. Thị trường có tính cạnh tranh thấp.
• D. Sản phẩm phức tạp, giá trị cao và cần tư vấn chuyên sâu.

Câu 26: "Marketing nội dung" (content marketing) hỗ trợ hoạt động bán hàng như thế nào?

• A. Thay thế hoàn toàn hoạt động bán hàng trực tiếp.
• B. Thu hút khách hàng tiềm năng, cung cấp thông tin giá trị và xây dựng uy tín thương hiệu.
• C. Chỉ dùng để quảng bá sản phẩm mới.
• D. Giảm chi phí quảng cáo truyền thống.

Câu 27: "Mạng xã hội" (social media) được sử dụng hiệu quả nhất trong giai đoạn nào của quy trình bán hàng?

• A. Chỉ hiệu quả trong giai đoạn chốt đơn hàng.
• B. Chủ yếu dùng để quảng cáo và khuyến mãi.
• C. Trong nhiều giai đoạn: tiếp cận, tạo nhận biết, xây dựng quan hệ và hỗ trợ khách hàng.
• D. Không có vai trò quan trọng trong quy trình bán hàng.

Câu 28: "Trí tuệ nhân tạo" (AI) đang được ứng dụng như thế nào trong quản lý bán hàng hiện nay?

• A. Chỉ dùng để chatbot trả lời tự động.
• B. Chủ yếu để phân tích dữ liệu khách hàng.
• C. Thay thế hoàn toàn vai trò của nhà quản lý bán hàng.
• D. Tự động hóa quy trình, phân tích dữ liệu, cá nhân hóa trải nghiệm và dự báo doanh số.

Câu 29: "Đạo đức bán hàng" (sales ethics) có vai trò như thế nào đối với sự phát triển bền vững của doanh nghiệp?

• A. Xây dựng lòng tin, uy tín và mối quan hệ lâu dài với khách hàng, nền tảng cho sự phát triển bền vững.
• B. Chỉ là yếu tố hình thức, không ảnh hưởng nhiều đến doanh số.
• C. Chủ yếu để tuân thủ pháp luật.
• D. Chỉ cần thiết đối với các công ty lớn, có thương hiệu.

Câu 30: Trong tương lai, xu hướng nào sẽ định hình lại ngành quản lý bán hàng?

• A. Tập trung vào bán hàng trực tiếp và giảm chi phí.
• B. Chủ yếu dựa vào quảng cáo và khuyến mãi trên diện rộng.
• C. Ứng dụng công nghệ, cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng và bán hàng dựa trên giá trị.
• D. Giảm sự phụ thuộc vào nhân viên bán hàng và tự động hóa hoàn toàn.