Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online – Môn Quản Lí Bán Hàng – Đề 04

Câu 1: Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp cần tập trung vào yếu tố nào sau đây để tạo sự khác biệt và thu hút khách hàng?

• A. Giảm giá thành sản phẩm để cạnh tranh về giá
• B. Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng
• C. Xây dựng mối quan hệ bền vững và trải nghiệm khách hàng vượt trội
• D. Mở rộng kênh phân phối trên toàn quốc

Câu 2: Một công ty sản xuất đồ gia dụng nhận thấy doanh số bán hàng của một dòng sản phẩm mới giảm sút sau 3 tháng ra mắt. Để xác định nguyên nhân và đưa ra giải pháp, bước đầu tiên nhà quản lý bán hàng nên làm gì?

• A. Ngay lập tức triển khai chương trình khuyến mãi giảm giá sâu
• B. Thu thập và phân tích dữ liệu bán hàng, phản hồi từ khách hàng và thị trường
• C. Thay đổi toàn bộ chiến dịch quảng cáo và truyền thông
• D. Sa thải nhân viên bán hàng có doanh số thấp nhất

Câu 3: Phương pháp dự báo bán hàng nào sau đây phù hợp nhất khi doanh nghiệp muốn ước tính doanh số cho một sản phẩm hoàn toàn mới, chưa có dữ liệu lịch sử bán hàng?

• A. Dự báo dựa trên trung bình động
• B. Dự báo theo cấp số nhân
• C. Phân tích chuỗi thời gian
• D. Phương pháp Delphi (dựa trên ý kiến chuyên gia)

Câu 4: Một nhân viên bán hàng gặp phải tình huống khách hàng từ chối mua sản phẩm vì cho rằng "sản phẩm này quá đắt". Để xử lý hiệu quả lời từ chối này, nhân viên bán hàng nên tập trung vào điều gì?

• A. Tranh cãi và thuyết phục khách hàng rằng giá đó là hợp lý
• B. Ngay lập tức giảm giá sản phẩm để khách hàng chấp nhận mua
• C. Nhấn mạnh vào giá trị và lợi ích vượt trội mà sản phẩm mang lại so với giá
• D. Chấp nhận lời từ chối và chuyển sang khách hàng tiềm năng khác

Câu 5: Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh có thể xảy ra giữa các thành viên. Loại xung đột nào thường xảy ra khi nhà sản xuất muốn bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua kênh trực tuyến, cạnh tranh với các nhà phân phối truyền thống?

• A. Xung đột dọc (Vertical conflict)
• B. Xung đột ngang (Horizontal conflict)
• C. Xung đột đa kênh (Multichannel conflict)
• D. Xung đột tiềm ẩn (Latent conflict)

Câu 6: Để đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng, nhà quản lý thường sử dụng các chỉ số đo lường (KPIs). Chỉ số nào sau đây tập trung đo lường năng suất làm việc của nhân viên bán hàng?

• A. Tổng doanh thu của toàn đội
• B. Số lượng cuộc gọi bán hàng hoặc gặp gỡ khách hàng mỗi ngày
• C. Tỷ lệ tăng trưởng doanh số so với năm trước
• D. Mức độ hài lòng của khách hàng

Câu 7: Một doanh nghiệp áp dụng chiến lược "kéo" (pull strategy) trong marketing. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp sẽ tập trung vào hoạt động nào để thúc đẩy nhu cầu mua hàng?

• A. Tăng cường chiết khấu và ưu đãi cho nhà phân phối
• B. Xây dựng đội ngũ bán hàng hùng hậu để tiếp cận trực tiếp khách hàng
• C. Đầu tư mạnh vào quảng cáo và khuyến mãi trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng
• D. Tối ưu hóa quy trình logistics và vận chuyển

Câu 8: Trong quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM), "phân khúc khách hàng" (customer segmentation) mang lại lợi ích chính nào cho doanh nghiệp?

• A. Giảm chi phí quản lý dữ liệu khách hàng
• B. Tăng cường khả năng bảo mật thông tin khách hàng
• C. Đơn giản hóa quy trình bán hàng
• D. Cho phép cá nhân hóa các hoạt động marketing và bán hàng, phù hợp với từng nhóm khách hàng

Câu 9: Mô hình AIDA là một khung tham chiếu quan trọng trong bán hàng và marketing. Chữ "D" trong mô hình AIDA đại diện cho yếu tố nào?

• A. Action (Hành động)
• B. Desire (Khao khát)
• C. Decision (Quyết định)
• D. Delivery (Giao hàng)

Câu 10: Kỹ năng "lắng nghe chủ động" (active listening) đặc biệt quan trọng đối với nhân viên bán hàng vì sao?

• A. Giúp nhân viên bán hàng tiết kiệm thời gian giao tiếp
• B. Tạo ấn tượng tốt với khách hàng về sự chuyên nghiệp
• C. Giúp hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và vấn đề của khách hàng, từ đó đưa ra giải pháp phù hợp
• D. Giảm thiểu rủi ro xảy ra xung đột với khách hàng

Câu 11: Trong quy trình quản lý bán hàng, giai đoạn "chốt đơn hàng" (closing) thường hiệu quả nhất khi nào?

• A. Ngay sau khi giới thiệu sản phẩm
• B. Khi khách hàng bắt đầu đặt câu hỏi về giá
• C. Sau khi đã giải quyết hết các thắc mắc của khách hàng
• D. Khi nhận thấy các tín hiệu mua hàng từ khách hàng (ví dụ: hỏi về điều khoản thanh toán, giao hàng)

Câu 12: Loại hình tổ chức lực lượng bán hàng theo "khu vực địa lý" (geographic sales force structure) phù hợp nhất với doanh nghiệp nào?

• A. Doanh nghiệp chuyên bán các sản phẩm kỹ thuật phức tạp
• B. Doanh nghiệp có phạm vi thị trường rộng lớn, khách hàng phân tán ở nhiều địa điểm
• C. Doanh nghiệp tập trung vào một số ít khách hàng lớn
• D. Doanh nghiệp mới thành lập với nguồn lực hạn chế

Câu 13: "Bán hàng gia tăng" (upselling) là kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích gì?

• A. Thuyết phục khách hàng mua phiên bản sản phẩm cao cấp hơn hoặc sản phẩm có giá trị lớn hơn
• B. Bán kèm các sản phẩm phụ trợ hoặc liên quan đến sản phẩm chính
• C. Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng sau khi bán hàng
• D. Tìm kiếm khách hàng mới thông qua giới thiệu từ khách hàng hiện tại

Câu 14: Trong quản lý bán hàng, "hạn ngạch bán hàng" (sales quota) được sử dụng với mục đích chính nào?

• A. Giảm áp lực cho nhân viên bán hàng
• B. Tăng cường sự gắn kết của nhân viên với công ty
• C. Thiết lập mục tiêu cụ thể và đo lường hiệu suất của đội ngũ bán hàng
• D. Đảm bảo tính công bằng trong thu nhập của nhân viên bán hàng

Câu 15: Phương pháp "bán hàng theo đội nhóm" (team selling) thường được áp dụng khi nào?

• A. Khi bán các sản phẩm có giá trị thấp và quy trình bán hàng đơn giản
• B. Khi giao dịch bán hàng phức tạp, đòi hỏi nhiều chuyên môn khác nhau và khách hàng là tổ chức lớn
• C. Khi doanh nghiệp muốn tiết kiệm chi phí bán hàng
• D. Khi thị trường cạnh tranh gay gắt và cần tăng cường áp lực lên nhân viên bán hàng

Câu 16: Để xây dựng động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng, yếu tố "ghi nhận và khen thưởng" đóng vai trò như thế nào?

• A. Không quan trọng, vì lương và hoa hồng mới là yếu tố chính
• B. Chỉ cần thiết đối với nhân viên mới vào nghề
• C. Có tác dụng nhất thời, không duy trì được động lực lâu dài
• D. Rất quan trọng, giúp khích lệ tinh thần, tăng sự gắn kết và thúc đẩy hiệu suất làm việc

Câu 17: Trong quản lý thời gian bán hàng, nguyên tắc Pareto (quy tắc 80/20) có thể được áp dụng như thế nào?

• A. Tập trung 80% thời gian vào 20% khách hàng quan trọng nhất, mang lại doanh thu lớn nhất
• B. Dành 80% thời gian cho hoạt động bán hàng và 20% cho các công việc hành chính
• C. Hoàn thành 80% công việc bán hàng trong 20% thời gian làm việc đầu tiên
• D. Gặp gỡ 80% khách hàng tiềm năng và 20% khách hàng hiện tại

Câu 18: "Bản trình bày bán hàng" (sales presentation) hiệu quả cần đáp ứng yếu tố nào sau đây?

• A. Chỉ tập trung vào các tính năng kỹ thuật nổi bật của sản phẩm
• B. Tập trung vào việc giải thích lợi ích sản phẩm mang lại và giải quyết vấn đề của khách hàng
• C. Sử dụng ngôn ngữ chuyên môn sâu để thể hiện sự am hiểu
• D. Trình bày càng nhiều thông tin chi tiết về sản phẩm càng tốt

Câu 19: Trong quản lý khu vực bán hàng, việc phân chia khu vực cần dựa trên tiêu chí nào để đảm bảo tính hiệu quả và công bằng?

• A. Chỉ dựa trên số lượng khách hàng hiện tại
• B. Dựa trên kinh nghiệm và thâm niên của nhân viên bán hàng
• C. Cân bằng giữa tiềm năng thị trường, số lượng khách hàng mục tiêu và khả năng tiếp cận của nhân viên
• D. Phân chia ngẫu nhiên theo vị trí địa lý

Câu 20: Để duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng (customer retention), doanh nghiệp cần chú trọng đến hoạt động nào sau bán hàng?

• A. Ngừng liên lạc với khách hàng sau khi giao hàng để tránh làm phiền
• B. Chỉ liên lạc khi có chương trình khuyến mãi mới
• C. Tập trung tìm kiếm khách hàng mới thay vì chăm sóc khách hàng cũ
• D. Cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, giải quyết khiếu nại và duy trì liên lạc thường xuyên

Câu 21: Tình huống: Một khách hàng tiềm năng tỏ ra rất quan tâm đến sản phẩm nhưng vẫn còn do dự vì "cần thêm thời gian suy nghĩ". Nhân viên bán hàng nên phản ứng như thế nào?

• A. Gây áp lực buộc khách hàng phải đưa ra quyết định ngay lập tức
• B. Bỏ qua khách hàng này và chuyển sang khách hàng khác
• C. Tôn trọng quyết định của khách hàng, nhưng đề nghị cung cấp thêm thông tin hoặc hỗ trợ khi cần thiết và hẹn lịch tái संपर्क
• D. Giảm giá mạnh sản phẩm để kích thích khách hàng mua ngay

Câu 22: Trong quản lý kênh phân phối hiện đại, "thương mại điện tử" (e-commerce) đóng vai trò như thế nào?

• A. Làm giảm vai trò của kênh phân phối truyền thống
• B. Mở rộng kênh phân phối, tiếp cận khách hàng trực tuyến và tăng cường hiệu quả bán hàng
• C. Chỉ phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ và vừa
• D. Gây khó khăn cho việc quản lý kênh phân phối

Câu 23: "Bán hàng chéo" (cross-selling) khác với "bán hàng gia tăng" (upselling) ở điểm nào?

• A. Bán hàng chéo đề xuất sản phẩm khác loại nhưng liên quan, còn bán hàng gia tăng đề xuất phiên bản cao cấp hơn của sản phẩm đang quan tâm
• B. Bán hàng chéo tập trung vào khách hàng mới, còn bán hàng gia tăng tập trung vào khách hàng hiện tại
• C. Bán hàng chéo áp dụng cho sản phẩm giá thấp, còn bán hàng gia tăng cho sản phẩm giá cao
• D. Không có sự khác biệt đáng kể giữa hai kỹ thuật này

Câu 24: Để xây dựng "kịch bản bán hàng" (sales script) hiệu quả, nhân viên bán hàng cần làm gì đầu tiên?

• A. Viết ra tất cả các câu hỏi và câu trả lời có thể sử dụng
• B. Nghiên cứu kỹ về khách hàng mục tiêu, nhu cầu và vấn đề của họ
• C. Học thuộc lòng các mẫu kịch bản bán hàng có sẵn
• D. Tập trung vào giới thiệu chi tiết về tính năng sản phẩm

Câu 25: "Quản lý hiệu suất bán hàng" (sales performance management) bao gồm những hoạt động chính nào?

• A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
• B. Xây dựng chính sách lương thưởng cho đội ngũ bán hàng
• C. Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh
• D. Thiết lập mục tiêu, đo lường, đánh giá hiệu suất và đưa ra các biện pháp cải thiện

Câu 26: Trong đàm phán bán hàng, chiến lược "win-win" (cùng thắng) hướng tới mục tiêu gì?

• A. Đạt được lợi thế tối đa cho doanh nghiệp, bất kể kết quả của khách hàng
• B. Chấp nhận nhượng bộ nhiều nhất có thể để đạt được thỏa thuận
• C. Tìm kiếm giải pháp mà cả doanh nghiệp và khách hàng đều cảm thấy có lợi và hài lòng
• D. Kéo dài thời gian đàm phán để gây áp lực lên khách hàng

Câu 27: Để "xây dựng lòng tin" với khách hàng trong quá trình bán hàng, nhân viên cần thể hiện phẩm chất nào?

• A. Sự tự tin thái quá và khả năng thuyết phục mạnh mẽ
• B. Sự trung thực, đáng tin cậy và chuyên nghiệp
• C. Khả năng gây ấn tượng mạnh mẽ ngay từ lần gặp đầu tiên
• D. Sự linh hoạt và khả năng thích ứng nhanh chóng với mọi tình huống

Câu 28: "Hệ thống CRM" (Customer Relationship Management) giúp ích gì cho hoạt động quản lý bán hàng?

• A. Tự động hóa hoàn toàn quy trình bán hàng
• B. Thay thế hoàn toàn vai trò của nhân viên bán hàng
• C. Chỉ dùng để lưu trữ thông tin liên hệ của khách hàng
• D. Quản lý thông tin khách hàng tập trung, cải thiện tương tác và cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng

Câu 29: "Phân tích SWOT" có thể được ứng dụng trong quản lý bán hàng để làm gì?

• A. Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của hoạt động bán hàng để xây dựng chiến lược phù hợp
• B. Đo lường hiệu suất làm việc của từng nhân viên bán hàng
• C. Dự báo doanh số bán hàng trong tương lai
• D. Quản lý rủi ro trong quá trình bán hàng

Câu 30: Tình huống: Một doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường sang một khu vực địa lý mới. Trong kế hoạch bán hàng, yếu tố nào cần được ưu tiên xem xét kỹ lưỡng nhất?

• A. Tuyển dụng số lượng lớn nhân viên bán hàng mới
• B. Nghiên cứu kỹ lưỡng đặc điểm thị trường, văn hóa, nhu cầu và đối thủ cạnh tranh tại khu vực mới
• C. Sao chép hoàn toàn chiến lược bán hàng đang áp dụng ở thị trường hiện tại
• D. Đầu tư mạnh vào quảng cáo trên các phương tiện truyền thông quốc gia