Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online – Môn Quản Lí Bán Hàng – Đề 06

Câu 1: Một công ty sản xuất đồ nội thất đang xem xét mở rộng kênh phân phối. Hiện tại, họ chỉ bán hàng trực tiếp tại showroom của công ty. Phương án nào sau đây thể hiện việc áp dụng kênh phân phối đa kênh (multichannel distribution) hiệu quả nhất?

• A. Đóng cửa showroom hiện tại và chuyển hoàn toàn sang bán hàng trực tuyến để tiết kiệm chi phí.
• B. Duy trì showroom, đồng thời phát triển kênh bán hàng trực tuyến và hợp tác với các cửa hàng nội thất khác để trưng bày sản phẩm.
• C. Tập trung toàn bộ nguồn lực vào việc mở rộng hệ thống showroom tại các thành phố lớn.
• D. Chỉ bán hàng qua các đại lý ủy quyền để giảm thiểu rủi ro quản lý kênh phân phối.

Câu 2: Nhân viên bán hàng của một công ty công nghệ đang gặp khó khăn trong việc đạt chỉ tiêu doanh số. Quản lý bán hàng nên áp dụng biện pháp nào sau đây để động viên và cải thiện hiệu suất làm việc của nhân viên, theo hướng trao quyền và phát triển cá nhân?

• A. Áp đặt chỉ tiêu doanh số cao hơn và tăng cường giám sát chặt chẽ hoạt động bán hàng hàng ngày.
• B. Cắt giảm hoa hồng và thưởng để tạo áp lực cạnh tranh giữa các nhân viên.
• C. Tổ chức các buổi đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên sâu, huấn luyện cá nhân hóa và tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên xuất sắc.
• D. Thay thế những nhân viên không đạt chỉ tiêu bằng nhân viên mới có kinh nghiệm hơn.

Câu 3: Một doanh nghiệp B2B chuyên cung cấp giải pháp phần mềm quản lý khách hàng (CRM) nhận thấy tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính thức còn thấp. Giải pháp nào sau đây tập trung vào việc tối ưu hóa quy trình bán hàng để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi này?

• A. Phân tích dữ liệu khách hàng tiềm năng ở từng giai đoạn của quy trình bán hàng, xác định điểm nghẽn và điều chỉnh chiến lược tiếp cận, thuyết phục phù hợp.
• B. Tăng cường chi phí quảng cáo và marketing để thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
• C. Giảm giá sản phẩm để hấp dẫn khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng.
• D. Thay đổi phần mềm CRM hiện tại bằng một hệ thống mới với nhiều tính năng cao cấp hơn.

Câu 4: Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trở nên quan trọng. Chiến lược quản lý quan hệ khách hàng (CRM) nào sau đây tập trung vào việc tạo dựng lòng trung thành và tăng giá trị vòng đời khách hàng (customer lifetime value)?

• A. Tập trung vào việc thu hút khách hàng mới thông qua các chương trình khuyến mãi và giảm giá.
• B. Sử dụng hệ thống CRM để tự động hóa các quy trình bán hàng và giảm chi phí.
• C. Thu thập dữ liệu khách hàng để phân tích hành vi mua sắm và đưa ra các quyết định marketing.
• D. Xây dựng chương trình khách hàng thân thiết, cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng xuất sắc và cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng.

Câu 5: Một công ty bán lẻ thời trang trực tuyến đang đối mặt với tình trạng tỷ lệ bỏ giỏ hàng (cart abandonment rate) cao. Giải pháp nào sau đây tập trung vào việc giảm thiểu tỷ lệ này và khuyến khích khách hàng hoàn tất giao dịch?

• A. Tăng cường quảng cáo trên mạng xã hội để nhắc nhở khách hàng về giỏ hàng của họ.
• B. Đơn giản hóa quy trình thanh toán, cung cấp nhiều tùy chọn thanh toán và hiển thị rõ ràng chi phí vận chuyển và các khoản phí khác trước khi thanh toán.
• C. Gửi email hàng loạt cho tất cả khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm mới.
• D. Giảm giá sâu cho tất cả các sản phẩm trong giỏ hàng để kích thích mua sắm.

Câu 6: Để đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng, nhà quản lý cần sử dụng các chỉ số đo lường (KPIs) phù hợp. Chỉ số nào sau đây phản ánh trực tiếp năng lực tạo ra doanh thu của nhân viên bán hàng?

• A. Số lượng cuộc gọi bán hàng thực hiện trong ngày.
• B. Thời gian trung bình dành cho mỗi khách hàng.
• C. Giá trị doanh số bán hàng trung bình trên mỗi giao dịch.
• D. Mức độ hài lòng của khách hàng về dịch vụ bán hàng (CSAT).

Câu 7: Trong quá trình đàm phán bán hàng với khách hàng doanh nghiệp lớn, nhân viên bán hàng cần ưu tiên kỹ năng nào sau đây để đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai bên (win-win)?

• A. Kỹ năng gây áp lực và thuyết phục khách hàng bằng mọi giá để đạt được mục tiêu doanh số.
• B. Kỹ năng che giấu thông tin bất lợi về sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
• C. Kỹ năng chỉ tập trung vào lợi ích của công ty mình và bỏ qua nhu cầu của khách hàng.
• D. Kỹ năng lắng nghe chủ động, thấu hiểu nhu cầu của khách hàng và đề xuất giải pháp phù hợp, linh hoạt điều chỉnh điều khoản hợp đồng.

Câu 8: Một công ty khởi nghiệp trong lĩnh vực công nghệ đang xây dựng chiến lược bán hàng cho sản phẩm mới. Trong giai đoạn đầu, chiến lược bán hàng nào sau đây phù hợp nhất để tiếp cận thị trường và tạo dựng nhận diện thương hiệu?

• A. Chiến lược bán hàng đại trà (mass marketing) trên các kênh truyền thông lớn để nhanh chóng tiếp cận số lượng lớn khách hàng.
• B. Chiến lược bán hàng tập trung (niche marketing) vào một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể, xây dựng mối quan hệ cá nhân và cung cấp giải pháp chuyên biệt.
• C. Chiến lược bán hàng theo kênh phân phối rộng khắp (intensive distribution) để sản phẩm có mặt ở mọi điểm bán lẻ.
• D. Chiến lược bán hàng trực tiếp (direct sales) thông qua đội ngũ bán hàng tận nhà để tiết kiệm chi phí marketing.

Câu 9: Để dự báo doanh số bán hàng cho quý tới, quản lý bán hàng cần phân tích các yếu tố nào sau đây để đảm bảo tính chính xác và độ tin cậy của dự báo?

• A. Chỉ dựa vào dữ liệu doanh số bán hàng của quý trước và giả định tăng trưởng tuyến tính.
• B. Chỉ xem xét các yếu tố kinh tế vĩ mô như GDP và lạm phát.
• C. Chỉ tham khảo ý kiến của các chuyên gia bán hàng và bỏ qua dữ liệu lịch sử.
• D. Phân tích dữ liệu doanh số lịch sử, xu hướng thị trường, yếu tố mùa vụ, hoạt động marketing dự kiến và tình hình cạnh tranh.

Câu 10: Trong quản lý xung đột kênh phân phối (channel conflict), tình huống nào sau đây thể hiện xung đột chiều dọc (vertical conflict)?

• A. Nhà sản xuất phàn nàn về việc nhà bán lẻ không trưng bày sản phẩm đúng cách và không tuân thủ chính sách giá.
• B. Hai nhà bán lẻ khác nhau cùng bán sản phẩm của một nhà sản xuất cạnh tranh về giá và khuyến mãi.
• C. Một nhà bán lẻ quyết định tự sản xuất sản phẩm tương tự sản phẩm của nhà sản xuất mà họ đang phân phối.
• D. Khách hàng phàn nàn về chất lượng dịch vụ không đồng đều giữa các cửa hàng bán lẻ khác nhau.

Câu 11: Phương pháp bán hàng nào sau đây tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ tin tưởng và lâu dài với khách hàng, thường áp dụng trong các ngành dịch vụ hoặc sản phẩm có giá trị cao?

• A. Bán hàng giao dịch (transactional selling) tập trung vào việc chốt đơn hàng nhanh chóng.
• B. Bán hàng theo giải pháp (solution selling) tập trung vào việc cung cấp giải pháp tùy chỉnh cho nhu cầu cụ thể của khách hàng.
• C. Bán hàng quan hệ (relationship selling) tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ cá nhân và tin tưởng với khách hàng.
• D. Bán hàng trực tiếp (direct selling) tập trung vào việc tiếp cận khách hàng tại nhà hoặc nơi làm việc.

Câu 12: Trong quản lý đội ngũ bán hàng, phong cách lãnh đạo nào sau đây khuyến khích sự sáng tạo, chủ động và tinh thần trách nhiệm cao của nhân viên, phù hợp với môi trường làm việc năng động và đòi hỏi tính tự chủ?

• A. Phong cách lãnh đạo độc đoán (authoritarian leadership) kiểm soát chặt chẽ mọi hoạt động và ra quyết định đơn phương.
• B. Phong cách lãnh đạo ủy quyền (delegative leadership) trao quyền cho nhân viên tự quản lý công việc và đưa ra quyết định trong phạm vi trách nhiệm.
• C. Phong cách lãnh đạo quan liêu (bureaucratic leadership) tuân thủ nghiêm ngặt quy trình và quy định, ít linh hoạt và sáng tạo.
• D. Phong cách lãnh đạo giao dịch (transactional leadership) tập trung vào việc thưởng phạt dựa trên kết quả công việc, ít quan tâm đến phát triển cá nhân.

Câu 13: Công cụ hỗ trợ bán hàng (sales enablement tools) nào sau đây giúp nhân viên bán hàng tiếp cận nhanh chóng các tài liệu, thông tin sản phẩm và nội dung marketing mới nhất để sử dụng trong quá trình bán hàng?

• A. Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) chủ yếu dùng để quản lý thông tin khách hàng và quy trình bán hàng.
• B. Hệ thống hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (ERP) tập trung vào quản lý tổng thể các nguồn lực của doanh nghiệp.
• C. Công cụ quản lý dự án (project management tools) dùng để theo dõi tiến độ và quản lý các dự án.
• D. Nền tảng quản lý nội dung bán hàng (sales content management platform) cung cấp kho tài liệu tập trung, dễ dàng truy cập và chia sẻ.

Câu 14: Trong chiến lược giá bán (pricing strategy), phương pháp định giá nào sau đây phù hợp khi công ty muốn thâm nhập thị trường mới với sản phẩm có tính năng vượt trội so với đối thủ, nhưng vẫn muốn thu hút khách hàng nhạy cảm về giá?

• A. Định giá hớt váng (price skimming) đặt giá cao ngay từ đầu để tối đa hóa lợi nhuận từ nhóm khách hàng sẵn sàng chi trả.
• B. Định giá thâm nhập (penetration pricing) đặt giá thấp hơn đối thủ để nhanh chóng chiếm thị phần và thu hút khách hàng mới.
• C. Định giá cạnh tranh (competitive pricing) đặt giá ngang bằng hoặc thấp hơn một chút so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
• D. Định giá cộng chi phí (cost-plus pricing) tính giá dựa trên chi phí sản xuất cộng thêm một tỷ lệ lợi nhuận mong muốn.

Câu 15: Kênh truyền thông bán hàng (sales communication channel) nào sau đây thường được sử dụng để tiếp cận khách hàng tiềm năng ở giai đoạn đầu của quy trình bán hàng, nhằm tạo sự chú ý và khơi gợi nhu cầu?

• A. Gọi điện thoại trực tiếp (cold calling) thường được sử dụng ở giai đoạn tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu.
• B. Gặp gỡ trực tiếp (face-to-face meeting) thường diễn ra ở giai đoạn trình bày giải pháp và đàm phán.
• C. Email marketing và quảng cáo trực tuyến (online advertising) hiệu quả trong việc tiếp cận số lượng lớn khách hàng tiềm năng và tạo nhận thức ban đầu.
• D. Hội thảo và sự kiện (seminars and events) thường được sử dụng để xây dựng thương hiệu và kết nối với khách hàng tiềm năng chất lượng.

Câu 16: Trong quản lý khách hàng tiềm năng (lead management), quy trình "chấm điểm khách hàng tiềm năng" (lead scoring) giúp ích gì cho đội ngũ bán hàng?

• A. Ưu tiên tập trung nguồn lực vào những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi thành khách hàng cao nhất, dựa trên các tiêu chí đánh giá.
• B. Phân loại khách hàng tiềm năng theo khu vực địa lý để phân công nhân viên bán hàng phù hợp.
• C. Đánh giá hiệu suất làm việc của nhân viên bán hàng dựa trên số lượng khách hàng tiềm năng mà họ tiếp cận.
• D. Tự động hóa quy trình gửi email marketing cho tất cả khách hàng tiềm năng trong danh sách.

Câu 17: Loại hình khuyến mãi bán hàng (sales promotion) nào sau đây thường được sử dụng để kích thích mua hàng lặp lại và xây dựng lòng trung thành của khách hàng hiện tại?

• A. Giảm giá trực tiếp (price discount) thường thu hút khách hàng mới và tăng doanh số ngắn hạn.
• B. Chương trình khách hàng thân thiết (loyalty program) tích điểm hoặc tặng quà cho khách hàng mua hàng thường xuyên.
• C. Tặng quà kèm sản phẩm (premium) thường dùng để tăng giá trị cảm nhận của sản phẩm và thu hút khách hàng mới.
• D. Cuộc thi và bốc thăm trúng thưởng (contests and sweepstakes) thường tạo sự hào hứng và thu hút sự chú ý của công chúng.

Câu 18: Trong quản lý khu vực bán hàng (sales territory management), việc phân chia khu vực bán hàng dựa trên tiêu chí "tiềm năng thị trường" (market potential) có ý nghĩa gì?

• A. Đảm bảo mỗi nhân viên bán hàng có số lượng khách hàng bằng nhau để công bằng.
• B. Phân chia khu vực theo địa lý để giảm thiểu chi phí đi lại cho nhân viên bán hàng.
• C. Tối ưu hóa việc phân bổ nguồn lực bán hàng, tập trung vào những khu vực có khả năng mang lại doanh số cao nhất.
• D. Đơn giản hóa quy trình quản lý và giám sát hoạt động bán hàng của nhân viên.

Câu 19: Phương pháp "bán hàng theo đội nhóm" (team selling) thường được áp dụng khi nào?

• A. Khi bán các sản phẩm hoặc dịch vụ đơn giản, dễ hiểu và không đòi hỏi kiến thức chuyên môn sâu.
• B. Khi khách hàng là cá nhân hoặc doanh nghiệp nhỏ, nhu cầu không phức tạp.
• C. Khi công ty có nguồn lực bán hàng hạn chế và cần tối ưu hóa chi phí.
• D. Khi bán các giải pháp phức tạp, đòi hỏi sự phối hợp của nhiều chuyên gia từ các bộ phận khác nhau (kỹ thuật, tài chính, dịch vụ khách hàng).

Câu 20: Trong quản lý hiệu suất bán hàng, việc sử dụng "bảng điều khiển bán hàng" (sales dashboard) mang lại lợi ích gì cho quản lý và nhân viên bán hàng?

• A. Tự động hóa hoàn toàn quy trình bán hàng từ đầu đến cuối.
• B. Cung cấp cái nhìn tổng quan và trực quan về hiệu suất bán hàng, giúp theo dõi tiến độ, phát hiện vấn đề và đưa ra quyết định kịp thời.
• C. Thay thế hoàn toàn các báo cáo bán hàng truyền thống bằng giấy tờ.
• D. Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ.

Câu 21: Để xây dựng "văn hóa bán hàng" (sales culture) tích cực trong doanh nghiệp, yếu tố nào sau đây đóng vai trò quan trọng nhất?

• A. Chính sách lương thưởng hấp dẫn để thu hút và giữ chân nhân tài bán hàng.
• B. Ứng dụng công nghệ hiện đại vào quy trình bán hàng để tăng hiệu quả.
• C. Sự cam kết và gương mẫu của lãnh đạo cấp cao trong việc thúc đẩy tinh thần bán hàng và coi trọng khách hàng.
• D. Tổ chức các cuộc thi bán hàng thường xuyên với giải thưởng lớn để tạo động lực cạnh tranh.

Câu 22: Trong quản lý thời gian bán hàng (sales time management), nguyên tắc "Pareto" (quy tắc 80/20) có thể được áp dụng như thế nào để tăng hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng?

• A. Dành 80% thời gian để tìm kiếm khách hàng mới và 20% thời gian chăm sóc khách hàng hiện tại.
• B. Phân chia thời gian làm việc trong ngày theo tỷ lệ 80% cho hoạt động bán hàng trực tiếp và 20% cho các công việc hành chính.
• C. Dành 80% thời gian cho những nhiệm vụ dễ dàng và 20% thời gian cho những nhiệm vụ khó khăn.
• D. Tập trung 80% nỗ lực vào 20% khách hàng hoặc sản phẩm mang lại doanh thu cao nhất.

Câu 23: Phương pháp "bán hàng tư vấn" (consultative selling) khác biệt so với "bán hàng truyền thống" (traditional selling) ở điểm nào?

• A. Bán hàng tư vấn tập trung vào việc thấu hiểu nhu cầu và vấn đề của khách hàng để đưa ra giải pháp phù hợp, trong khi bán hàng truyền thống tập trung vào việc giới thiệu và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.
• B. Bán hàng tư vấn chỉ áp dụng cho các sản phẩm hoặc dịch vụ phức tạp, còn bán hàng truyền thống áp dụng cho các sản phẩm đơn giản.
• C. Bán hàng tư vấn đòi hỏi nhân viên bán hàng có kỹ năng giao tiếp tốt hơn bán hàng truyền thống.
• D. Bán hàng tư vấn sử dụng nhiều công nghệ hỗ trợ hơn bán hàng truyền thống.

Câu 24: Trong quản lý chi phí bán hàng (sales expense management), biện pháp nào sau đây giúp kiểm soát và tối ưu hóa chi phí đi lại của nhân viên bán hàng một cách hiệu quả?

• A. Yêu cầu nhân viên bán hàng sử dụng phương tiện giao thông công cộng thay vì xe cá nhân.
• B. Cắt giảm hoàn toàn ngân sách đi lại và khuyến khích bán hàng trực tuyến.
• C. Xây dựng chính sách công tác rõ ràng, sử dụng công nghệ để lập kế hoạch tuyến đường tối ưu và theo dõi chi phí, khuyến khích hội nghị trực tuyến khi phù hợp.
• D. Giao khoán chi phí đi lại cho nhân viên bán hàng và không can thiệp vào cách họ sử dụng ngân sách.

Câu 25: Để đánh giá tiềm năng tăng trưởng doanh số tại một thị trường mới, nhà quản lý bán hàng cần phân tích chỉ số nào sau đây?

• A. Thị phần hiện tại của công ty tại thị trường đó.
• B. Quy mô thị trường tiềm năng (total addressable market - TAM) và tốc độ tăng trưởng thị trường.
• C. Mức độ nhận biết thương hiệu của công ty tại thị trường đó.
• D. Chi phí trung bình để tiếp cận một khách hàng mới (customer acquisition cost - CAC) tại thị trường đó.

Câu 26: Trong quy trình xử lý phản hồi của khách hàng (customer feedback handling) về dịch vụ bán hàng, bước nào sau đây quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và giữ chân khách hàng?

• A. Ghi nhận phản hồi của khách hàng và chuyển cho bộ phận liên quan.
• B. Giải thích lý do xảy ra vấn đề và xin lỗi khách hàng.
• C. Đưa ra giải pháp khắc phục vấn đề và bồi thường thiệt hại (nếu có).
• D. Lắng nghe một cách chân thành, thể hiện sự thấu hiểu và đồng cảm với khách hàng, chủ động giải quyết vấn đề và theo dõi kết quả giải quyết.

Câu 27: Khi nào thì doanh nghiệp nên cân nhắc sử dụng kênh bán hàng trực tiếp (direct sales force) thay vì kênh bán hàng gián tiếp (indirect sales channel) thông qua nhà phân phối hoặc đại lý?

• A. Khi muốn tiếp cận thị trường đại trà với chi phí thấp.
• B. Khi sản phẩm hoặc dịch vụ có tính chất tiêu chuẩn hóa cao và dễ dàng bán qua trung gian.
• C. Khi sản phẩm hoặc dịch vụ phức tạp, đòi hỏi tư vấn chuyên sâu và xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
• D. Khi muốn nhanh chóng mở rộng phạm vi phân phối trên toàn quốc hoặc quốc tế.

Câu 28: Trong quản lý xung đột động lực bán hàng (sales motivation conflict), tình huống nào sau đây thể hiện xung đột về "mục tiêu" (goal conflict)?

• A. Nhân viên bán hàng cạnh tranh gay gắt để đạt được danh hiệu "Nhân viên bán hàng xuất sắc nhất tháng".
• B. Nhân viên bán hàng tập trung bán các sản phẩm có hoa hồng cao hơn, bỏ qua các sản phẩm chiến lược của công ty.
• C. Quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng bất đồng về phương pháp tiếp cận khách hàng.
• D. Các bộ phận bán hàng, marketing và dịch vụ khách hàng không phối hợp nhịp nhàng trong chiến dịch bán hàng.

Câu 29: Để nâng cao kỹ năng "lắng nghe chủ động" (active listening) cho nhân viên bán hàng, phương pháp đào tạo nào sau đây hiệu quả nhất?

• A. Thuyết trình lý thuyết về tầm quan trọng của lắng nghe trong bán hàng.
• B. Cung cấp tài liệu đọc và yêu cầu nhân viên tự nghiên cứu về kỹ năng lắng nghe.
• C. Tổ chức các buổi thực hành đóng vai (role-playing), phân tích tình huống thực tế và phản hồi cá nhân hóa về kỹ năng lắng nghe của từng nhân viên.
• D. Kiểm tra kiến thức về kỹ năng lắng nghe thông qua bài kiểm tra trắc nghiệm.

Câu 30: Trong bối cảnh chuyển đổi số, vai trò của "công nghệ bán hàng" (sales technology) ngày càng trở nên quan trọng. Công nghệ nào sau đây giúp nhân viên bán hàng cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng và tăng cường tương tác?

• A. Hệ thống CRM tích hợp trí tuệ nhân tạo (AI-powered CRM) phân tích dữ liệu khách hàng để gợi ý nội dung và tương tác cá nhân hóa.
• B. Phần mềm kế toán (accounting software) chủ yếu dùng để quản lý tài chính và kế toán.
• C. Công cụ quản lý kho hàng (inventory management system) tập trung vào quản lý hàng tồn kho.
• D. Phần mềm quản lý nhân sự (human resource management system) dùng để quản lý thông tin và quy trình nhân sự.