Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online – Môn Quản Lí Bán Hàng – Đề 08

Câu 1: Một công ty phần mềm B2B đang gặp khó khăn trong việc duy trì tỷ lệ khách hàng trung thành. Tỷ lệ rời bỏ khách hàng (churn rate) tăng lên đáng kể trong quý vừa qua. Để cải thiện tình hình này, chiến lược quản lý bán hàng nào sau đây sẽ hiệu quả nhất?

• A. Tăng cường các chương trình khuyến mãi và giảm giá để thu hút khách hàng mới.
• B. Tập trung vào việc mở rộng thị trường sang các phân khúc khách hàng mới.
• C. Đầu tư vào hệ thống CRM để theo dõi và cải thiện trải nghiệm khách hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ cá nhân hóa.
• D. Cắt giảm chi phí marketing và bán hàng để tăng lợi nhuận ngắn hạn.

Câu 2: Trong quá trình đàm phán với một khách hàng tiềm năng lớn, nhân viên bán hàng nhận thấy khách hàng liên tục đưa ra những yêu cầu về giá và điều khoản thanh toán mà công ty khó có thể đáp ứng. Kỹ năng đàm phán nào sau đây là quan trọng nhất để nhân viên bán hàng có thể vượt qua tình huống này?

• A. Kiên quyết từ chối các yêu cầu của khách hàng để bảo vệ lợi nhuận công ty.
• B. Tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu thực sự của khách hàng và đề xuất các giải pháp giá trị gia tăng khác thay vì chỉ giảm giá.
• C. Đồng ý giảm giá ngay lập tức để nhanh chóng đạt được thỏa thuận và hoàn thành giao dịch.
• D. Tránh né các câu hỏi về giá và tập trung vào các tính năng sản phẩm.

Câu 3: Một công ty sản xuất thiết bị y tế đang muốn thâm nhập thị trường mới ở khu vực nông thôn, nơi mà nhận thức về sản phẩm và dịch vụ của họ còn hạn chế. Phương pháp tiếp cận bán hàng nào sau đây sẽ phù hợp nhất?

• A. Chiến lược bán hàng trực tuyến và quảng cáo trên mạng xã hội để tiếp cận số lượng lớn khách hàng.
• B. Sử dụng kênh phân phối sỉ và tập trung vào các nhà bán lẻ lớn trong khu vực.
• C. Triển khai chương trình khuyến mãi giảm giá sâu để kích thích nhu cầu mua sắm.
• D. Áp dụng mô hình bán hàng trực tiếp kết hợp với các buổi hội thảo, giới thiệu sản phẩm và đào tạo sử dụng cho cộng đồng địa phương.

Câu 4: Để đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng, nhà quản lý nên tập trung vào những chỉ số KPI (Key Performance Indicator) nào sau đây phản ánh rõ nhất khả năng tạo ra doanh thu bền vững?

• A. Giá trị đơn hàng trung bình, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế, và doanh thu định kỳ từ khách hàng hiện tại.
• B. Số lượng cuộc gọi bán hàng thực hiện mỗi ngày, số lượng email gửi đi và số lượng khách hàng tiềm năng tiếp cận được.
• C. Chi phí marketing và bán hàng trên mỗi đơn vị sản phẩm, tổng số lượng sản phẩm bán ra trong tháng.
• D. Mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng, tỷ lệ nhân viên đạt chỉ tiêu doanh số cá nhân.

Câu 5: Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc xây dựng "giá trị khác biệt" cho sản phẩm hoặc dịch vụ trở nên quan trọng. Yếu tố nào sau đây thể hiện rõ nhất giá trị khác biệt trong quản lý bán hàng?

• A. Giá bán sản phẩm thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
• B. Chiến dịch quảng cáo sáng tạo và thu hút sự chú ý của công chúng.
• C. Khả năng cung cấp giải pháp toàn diện và tùy chỉnh, đáp ứng chính xác nhu cầu cụ thể của từng phân khúc khách hàng mục tiêu.
• D. Mạng lưới phân phối rộng khắp và khả năng tiếp cận khách hàng ở mọi khu vực địa lý.

Câu 6: Một nhân viên bán hàng nhận thấy rằng một số lượng lớn khách hàng tiềm năng rời khỏi "phễu bán hàng" (sales funnel) ở giai đoạn "đề xuất giải pháp". Nguyên nhân nào sau đây có thể dẫn đến tình trạng này?

• A. Khách hàng tiềm năng chưa đủ điều kiện về tài chính để mua sản phẩm.
• B. Nhân viên bán hàng chưa thực sự hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và đề xuất giải pháp không phù hợp hoặc không thuyết phục.
• C. Giai đoạn "đề xuất giải pháp" thường là giai đoạn cuối của quy trình bán hàng, nên việc khách hàng rời bỏ là điều bình thường.
• D. Công ty chưa đầu tư đủ vào hoạt động marketing để tạo ra đủ số lượng khách hàng tiềm năng đầu phễu.

Câu 7: Trong quản lý đội ngũ bán hàng, việc phân chia khu vực bán hàng (sales territory) hợp lý có vai trò quan trọng. Tiêu chí nào sau đây nên được ưu tiên hàng đầu khi phân chia khu vực?

• A. Dựa trên kinh nghiệm và thâm niên của nhân viên bán hàng.
• B. Phân chia ngẫu nhiên để đảm bảo tính công bằng tuyệt đối.
• C. Cân bằng tiềm năng doanh số và khối lượng công việc giữa các khu vực, đảm bảo cơ hội phát triển đồng đều cho nhân viên.
• D. Ưu tiên phân chia theo mối quan hệ cá nhân của nhân viên bán hàng với khách hàng.

Câu 8: Để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, nhân viên bán hàng nên tập trung vào phong cách bán hàng nào sau đây?

• A. Bán hàng tập trung vào sản phẩm, liên tục nhấn mạnh các tính năng và ưu điểm vượt trội.
• B. Bán hàng theo kiểu "chốt đơn" nhanh chóng, tập trung vào việc đạt được mục tiêu doanh số ngắn hạn.
• C. Bán hàng dựa trên mối quan hệ cá nhân, xây dựng tình bạn thân thiết với khách hàng.
• D. Bán hàng tư vấn, lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, cung cấp giải pháp phù hợp và hỗ trợ tận tình sau bán hàng.

Câu 9: Công cụ CRM (Customer Relationship Management) mang lại lợi ích gì quan trọng nhất cho hoạt động quản lý bán hàng?

• A. Tự động hóa hoàn toàn quy trình bán hàng mà không cần sự can thiệp của con người.
• B. Tập trung và quản lý hiệu quả thông tin khách hàng, giúp nhân viên bán hàng cá nhân hóa tương tác và nâng cao hiệu suất làm việc.
• C. Thay thế hoàn toàn vai trò của nhân viên bán hàng bằng các hệ thống tự động.
• D. Giảm chi phí marketing và bán hàng một cách đáng kể.

Câu 10: Trong giai đoạn "tiếp cận khách hàng" của quy trình bán hàng, mục tiêu chính của nhân viên bán hàng là gì?

• A. Tạo ấn tượng tích cực ban đầu, xây dựng sự tin tưởng và thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.
• B. Thu thập thông tin chi tiết về nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
• C. Trình bày chi tiết về sản phẩm và dịch vụ của công ty.
• D. Chốt đơn hàng và hoàn tất giao dịch bán hàng.

Câu 11: Để dự báo doanh số bán hàng cho quý tới, phương pháp nào sau đây thường được sử dụng khi công ty có dữ liệu lịch sử bán hàng phong phú và ổn định trong nhiều năm?

• A. Phương pháp Delphi (lấy ý kiến chuyên gia).
• B. Phương pháp thăm dò ý định mua của khách hàng.
• C. Phân tích chuỗi thời gian (time series analysis) dựa trên dữ liệu bán hàng quá khứ.
• D. Phương pháp trực giác của nhà quản lý.

Câu 12: Khi một khách hàng tiềm năng đưa ra lời từ chối "Tôi cần thêm thời gian để suy nghĩ", phản ứng tốt nhất của nhân viên bán hàng là gì?

• A. Gây áp lực để khách hàng đưa ra quyết định ngay lập tức.
• B. Tôn trọng quyết định của khách hàng, nhưng khéo léo hỏi thêm về những băn khoăn cụ thể và đề xuất một cuộc hẹn tiếp theo để cung cấp thêm thông tin.
• C. Kết thúc cuộc trò chuyện ngay lập tức và chuyển sang khách hàng tiềm năng khác.
• D. Giảm giá mạnh để thuyết phục khách hàng mua hàng ngay.

Câu 13: Đâu là vai trò chính của "bản kế hoạch bán hàng" (sales plan) trong quản lý hoạt động bán hàng?

• A. Đảm bảo nhân viên bán hàng tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của công ty.
• B. Dự báo chính xác tuyệt đối doanh số bán hàng trong tương lai.
• C. Tạo ra một tài liệu để báo cáo kết quả hoạt động bán hàng cho ban lãnh đạo.
• D. Cung cấp một lộ trình và khung hướng dẫn rõ ràng cho đội ngũ bán hàng, phối hợp các nỗ lực để đạt mục tiêu chung.

Câu 14: Trong mô hình "bán hàng theo giải pháp" (solution selling), trọng tâm chính của nhân viên bán hàng nên là gì?

• A. Thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của công ty có nhiều tính năng ưu việt hơn đối thủ.
• B. Giảm giá sản phẩm để tạo lợi thế cạnh tranh.
• C. Hiểu sâu sắc vấn đề và nhu cầu của khách hàng, sau đó đề xuất một giải pháp toàn diện sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
• D. Tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ cá nhân thân thiết với khách hàng.

Câu 15: Khi triển khai chiến lược "bán hàng đa kênh" (multichannel sales), công ty cần đảm bảo yếu tố nào sau đây để mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng?

• A. Cung cấp nhiều kênh bán hàng khác nhau nhất có thể, không cần quan tâm đến sự liên kết giữa chúng.
• B. Đảm bảo sự nhất quán về thông tin sản phẩm, giá cả, và dịch vụ khách hàng trên tất cả các kênh, tạo ra trải nghiệm liền mạch và thuận tiện.
• C. Tập trung phát triển mạnh nhất một kênh bán hàng duy nhất để tối ưu hóa chi phí.
• D. Để mỗi kênh bán hàng hoạt động độc lập và cạnh tranh với nhau để tăng doanh số.

Câu 16: Trong quản lý bán hàng hiện đại, "mạng xã hội" (social media) được sử dụng hiệu quả nhất cho mục đích nào sau đây?

• A. Thay thế hoàn toàn các kênh bán hàng truyền thống.
• B. Chỉ để đăng tải quảng cáo sản phẩm và khuyến mãi.
• C. Chủ yếu dùng để theo dõi hoạt động của đối thủ cạnh tranh.
• D. Xây dựng thương hiệu, tương tác và kết nối với khách hàng tiềm năng, cung cấp thông tin giá trị và hỗ trợ khách hàng.

Câu 17: Để tăng cường "kết quả bán hàng chéo" (cross-selling), nhân viên bán hàng nên tập trung vào việc gì?

• A. Giảm giá sản phẩm chính để thu hút khách hàng mua nhiều hơn.
• B. Tập trung bán các sản phẩm có giá trị cao nhất để tăng doanh thu.
• C. Hiểu rõ nhu cầu và hành vi mua sắm của khách hàng, từ đó đề xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung có liên quan và mang lại giá trị gia tăng.
• D. Thuyết phục khách hàng mua các sản phẩm tồn kho để giải phóng hàng tồn.

Câu 18: Yếu tố "đạo đức bán hàng" (sales ethics) có vai trò quan trọng như thế nào trong xây dựng uy tín và mối quan hệ lâu dài với khách hàng?

• A. Vô cùng quan trọng, đạo đức bán hàng là nền tảng để xây dựng lòng tin, sự trung thành và mối quan hệ bền vững với khách hàng.
• B. Không quá quan trọng, quan trọng hơn là đạt được mục tiêu doanh số bằng mọi cách.
• C. Chỉ quan trọng đối với một số ngành nghề nhất định, không phải tất cả.
• D. Đạo đức bán hàng chỉ là một yếu tố hình thức, không ảnh hưởng nhiều đến kết quả kinh doanh thực tế.

Câu 19: Trong quá trình "chốt đơn hàng" (closing), kỹ thuật nào sau đây nên được sử dụng một cách thận trọng, tránh gây áp lực quá mức cho khách hàng?

• A. Kỹ thuật "chốt đơn giả định" (assumptive close), mặc định rằng khách hàng đã đồng ý mua hàng.
• B. Kỹ thuật "chốt đơn khan hiếm" (scarcity close), tạo cảm giác khan hiếm để thúc đẩy quyết định mua hàng nhanh chóng.
• C. Kỹ thuật "tóm tắt lợi ích" (summary of benefits close), nhắc lại những lợi ích chính và giá trị mà khách hàng nhận được để củng cố quyết định mua hàng.
• D. Kỹ thuật "chốt đơn đối đầu" (hard close), sử dụng các câu hỏi trực tiếp và mạnh mẽ để ép khách hàng đưa ra quyết định.

Câu 20: Để nâng cao "năng lực cạnh tranh" của đội ngũ bán hàng, công ty nên ưu tiên đầu tư vào hoạt động nào sau đây?

• A. Tăng cường các chương trình khuyến mãi và giảm giá để thu hút khách hàng.
• B. Đào tạo và phát triển kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, kỹ năng giao tiếp, đàm phán, và kiến thức sản phẩm cho nhân viên.
• C. Thay đổi cơ cấu lương thưởng để tạo động lực cạnh tranh nội bộ giữa các nhân viên.
• D. Cắt giảm chi phí hoạt động để có giá bán cạnh tranh hơn.

Câu 21: Khi nhân viên bán hàng gặp phải "phản đối về giá" từ khách hàng, cách xử lý hiệu quả nhất là gì?

• A. Giảm giá ngay lập tức để xoa dịu khách hàng.
• B. Tranh cãi với khách hàng về mức giá hợp lý.
• C. Bỏ qua phản đối và tiếp tục trình bày các tính năng sản phẩm.
• D. Lắng nghe và thấu hiểu quan điểm của khách hàng, sau đó tập trung làm rõ giá trị sản phẩm/dịch vụ mang lại so với mức giá, so sánh với các lựa chọn khác trên thị trường.

Câu 22: Trong quản lý bán hàng, "phân khúc khách hàng" (customer segmentation) giúp doanh nghiệp đạt được lợi ích gì quan trọng nhất?

• A. Cá nhân hóa hoạt động marketing và bán hàng, đáp ứng tốt hơn nhu cầu và mong muốn của từng nhóm khách hàng mục tiêu, tăng hiệu quả tiếp cận.
• B. Giảm chi phí nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin khách hàng.
• C. Đơn giản hóa quy trình bán hàng và quản lý khách hàng.
• D. Tăng số lượng khách hàng tiềm năng tiếp cận được.

Câu 23: Để đo lường "sự hài lòng của khách hàng" sau khi mua sản phẩm/dịch vụ, phương pháp nào sau đây thường được sử dụng?

• A. Phân tích dữ liệu doanh số bán hàng để đánh giá mức độ trung thành của khách hàng.
• B. Theo dõi số lượng khách hàng quay lại mua hàng lần sau.
• C. Thực hiện khảo sát khách hàng (customer surveys) định kỳ để thu thập phản hồi và đánh giá mức độ hài lòng.
• D. Đánh giá số lượng khiếu nại và phản hồi tiêu cực từ khách hàng.

Câu 24: Trong quản lý đội ngũ bán hàng từ xa (remote sales team), yếu tố nào sau đây là quan trọng nhất để duy trì hiệu suất và tinh thần làm việc của nhân viên?

• A. Giám sát chặt chẽ thời gian làm việc và hoạt động hàng ngày của nhân viên.
• B. Đảm bảo giao tiếp thường xuyên và hiệu quả, cung cấp công cụ hỗ trợ làm việc từ xa, xây dựng văn hóa đội nhóm trực tuyến.
• C. Giảm thiểu các cuộc họp trực tuyến để tiết kiệm thời gian cho nhân viên.
• D. Tập trung vào kết quả doanh số, ít quan tâm đến quy trình làm việc và tinh thần của nhân viên.

Câu 25: "Kể chuyện bán hàng" (storytelling in sales) là kỹ thuật hiệu quả vì lý do chính nào sau đây?

• A. Giúp nhân viên bán hàng thể hiện sự sáng tạo và cá tính.
• B. Tiết kiệm thời gian trình bày thông tin sản phẩm một cách khô khan.
• C. Tạo ra một không khí thoải mái và vui vẻ trong cuộc trò chuyện bán hàng.
• D. Tạo kết nối cảm xúc với khách hàng, giúp thông điệp bán hàng trở nên dễ nhớ, dễ hiểu và thuyết phục hơn.

Câu 26: Để quản lý hiệu quả "khách hàng tiềm năng" (lead management), quy trình nào sau đây là quan trọng nhất?

• A. Thu thập càng nhiều thông tin cá nhân của khách hàng tiềm năng càng tốt.
• B. Liên tục gửi email quảng cáo và gọi điện thoại cho tất cả khách hàng tiềm năng thu thập được.
• C. Xây dựng quy trình lọc và phân loại khách hàng tiềm năng, xác định mức độ quan tâm và tiềm năng chuyển đổi, theo dõi và nuôi dưỡng mối quan hệ.
• D. Chỉ tập trung vào khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng ngay lập tức.

Câu 27: Trong bối cảnh "chuyển đổi số" (digital transformation), vai trò của nhân viên bán hàng có sự thay đổi như thế nào?

• A. Vai trò của nhân viên bán hàng trở nên ít quan trọng hơn do sự phát triển của thương mại điện tử.
• B. Vai trò của nhân viên bán hàng chuyển từ việc chỉ bán sản phẩm sang tư vấn giải pháp, sử dụng công nghệ để tương tác và hỗ trợ khách hàng hiệu quả hơn.
• C. Nhân viên bán hàng chỉ cần tập trung vào bán hàng trực tuyến, không cần kỹ năng bán hàng truyền thống.
• D. Vai trò của nhân viên bán hàng không thay đổi, vẫn giữ nguyên các phương pháp bán hàng truyền thống.

Câu 28: "Giá trị trọn đời của khách hàng" (Customer Lifetime Value - CLTV) là chỉ số quan trọng trong quản lý bán hàng vì lý do gì?

• A. Giúp doanh nghiệp đánh giá giá trị dài hạn của mỗi khách hàng, từ đó đưa ra quyết định đầu tư hợp lý vào việc thu hút và duy trì khách hàng.
• B. Đo lường hiệu quả hoạt động bán hàng trong ngắn hạn.
• C. Xác định giá bán sản phẩm/dịch vụ phù hợp.
• D. Dự báo doanh số bán hàng trong tương lai.

Câu 29: Để xây dựng "văn hóa bán hàng" tích cực trong doanh nghiệp, yếu tố nào sau đây cần được ưu tiên?

• A. Tạo ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhân viên bán hàng để thúc đẩy hiệu suất.
• B. Tập trung vào kiểm soát và giám sát chặt chẽ hoạt động của nhân viên.
• C. Khuyến khích tinh thần hợp tác, chia sẻ kiến thức và kinh nghiệm, học hỏi liên tục, và đặt khách hàng làm trung tâm.
• D. Xây dựng hệ thống thưởng phạt nghiêm minh dựa trên doanh số bán hàng.

Câu 30: Trong quy trình "theo dõi sau bán hàng" (post-sales follow-up), hoạt động nào sau đây mang lại giá trị cao nhất cho khách hàng?

• A. Gửi email cảm ơn khách hàng sau khi mua hàng.
• B. Gọi điện thoại nhắc nhở khách hàng về các chương trình khuyến mãi sắp tới.
• C. Thường xuyên gửi tin nhắn chúc mừng sinh nhật và các dịp lễ cho khách hàng.
• D. Chủ động liên hệ để đảm bảo khách hàng hài lòng với sản phẩm/dịch vụ, hỗ trợ giải quyết vấn đề phát sinh, thu thập phản hồi để cải thiện và xây dựng mối quan hệ lâu dài.