Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online – Môn Quản Lí Bán Hàng – Đề 09

Câu 1: Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, triết lý bán hàng nào sau đây được xem là bền vững và tập trung vào xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng?

• A. Triết lý bán hàng tập trung vào sản phẩm (Product-oriented selling)
• B. Triết lý bán hàng tập trung vào doanh số (Sales-oriented selling)
• C. Triết lý bán hàng định hướng khách hàng và giá trị (Customer and Value-oriented selling)
• D. Triết lý bán hàng tập trung vào quảng cáo và khuyến mãi (Advertising and Promotion-oriented selling)

Câu 2: Một công ty phần mềm B2B đang gặp khó khăn trong việc chốt giao dịch lớn. Nhân viên bán hàng thường xuyên bỏ lỡ các tín hiệu mua hàng từ khách hàng tiềm năng. Kỹ năng nào sau đây nhân viên bán hàng cần được đào tạo thêm để cải thiện tỷ lệ chốt đơn?

• A. Kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng (Prospecting skills)
• B. Kỹ năng chốt đơn và theo dõi (Closing and follow-up skills)
• C. Kỹ năng trình bày sản phẩm (Product presentation skills)
• D. Kỹ năng xử lý phản đối (Objection handling skills)

Câu 3: Để phân tích hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng, nhà quản lý sử dụng các chỉ số KPI. Chỉ số nào sau đây phản ánh trực tiếp nhất khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế?

• A. Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate)
• B. Giá trị đơn hàng trung bình (Average Order Value)
• C. Số lượng cuộc gọi bán hàng mỗi ngày (Sales Calls per Day)
• D. Mức độ hài lòng của khách hàng (Customer Satisfaction Score)

Câu 4: Một doanh nghiệp mới tham gia thị trường thiết bị điện tử gia dụng muốn nhanh chóng mở rộng độ phủ và tiếp cận số lượng lớn khách hàng. Kênh phân phối nào sau đây phù hợp nhất trong giai đoạn đầu?

• A. Kênh phân phối trực tiếp (Direct distribution channel)
• B. Bán hàng trực tuyến (Online sales)
• C. Kênh phân phối gián tiếp qua nhà bán lẻ/đại lý (Indirect distribution channel via retailers/dealers)
• D. Bán hàng qua điện thoại (Telemarketing)

Câu 5: Trong quy trình quản lý khách hàng thân thiết (CRM), hoạt động nào sau đây giúp doanh nghiệp cá nhân hóa trải nghiệm và tăng cường sự gắn kết của khách hàng?

• A. Ghi nhận thông tin liên hệ khách hàng (Contact information logging)
• B. Phân tích dữ liệu và hành vi khách hàng (Customer data and behavior analysis)
• C. Gửi email marketing hàng loạt (Mass email marketing)
• D. Tự động hóa quy trình bán hàng (Sales process automation)

Câu 6: Một nhân viên bán hàng nhận thấy khách hàng tiềm năng liên tục đưa ra các câu hỏi về giá và so sánh với đối thủ. Phản ứng phù hợp nhất của nhân viên bán hàng trong tình huống này là gì?

• A. Ngay lập tức giảm giá để giữ chân khách hàng (Immediately offer a discount to retain the customer)
• B. Tránh trả lời trực tiếp về giá và chuyển sang chủ đề khác (Avoid directly answering about price and switch to another topic)
• C. Chỉ trích sản phẩm của đối thủ cạnh tranh (Criticize competitor"s products)
• D. Tập trung làm nổi bật giá trị và lợi ích độc đáo của sản phẩm/dịch vụ so với đối thủ (Focus on highlighting the unique value and benefits of the product/service compared to competitors)

Câu 7: Phương pháp dự báo bán hàng nào sau đây phù hợp nhất khi doanh nghiệp có dữ liệu lịch sử bán hàng hạn chế và thị trường biến động mạnh?

• A. Dự báo dựa trên chuỗi thời gian (Time series forecasting)
• B. Dự báo định tính (Qualitative forecasting)
• C. Dự báo hồi quy (Regression forecasting)
• D. Dự báo trung bình trượt (Moving average forecasting)

Câu 8: Trong quản lý đội ngũ bán hàng, phong cách lãnh đạo nào sau đây khuyến khích sự chủ động, sáng tạo và phát triển cá nhân của nhân viên?

• A. Phong cách lãnh đạo độc đoán (Authoritarian leadership)
• B. Phong cách lãnh đạo giao dịch (Transactional leadership)
• C. Phong cách lãnh đạo trao quyền (Empowering leadership)
• D. Phong cách lãnh đạo thụ động (Laissez-faire leadership)

Câu 9: Để xây dựng chiến lược giá cạnh tranh, doanh nghiệp cần phân tích yếu tố nào sau đây đầu tiên?

• A. Chi phí sản xuất và chi phí liên quan (Production costs and related expenses)
• B. Giá của đối thủ cạnh tranh (Competitor"s prices)
• C. Mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng (Customer"s willingness to pay)
• D. Giá trị cảm nhận của sản phẩm/dịch vụ (Perceived value of product/service)

Câu 10: Tình huống: Một khách hàng tiềm năng nói: "Tôi không chắc sản phẩm này có thực sự giải quyết được vấn đề của tôi không". Đây là dạng phản đối nào và cách xử lý phù hợp?

• A. Phản đối về giá - Giảm giá ngay lập tức (Price objection - Offer immediate discount)
• B. Phản đối về thời gian - Hẹn gặp lại sau (Time objection - Reschedule for later meeting)
• C. Phản đối về sự cần thiết/hiệu quả - Đặt câu hỏi làm rõ và trình bày giải pháp (Need/Effectiveness objection - Ask clarifying questions and present solution)
• D. Phản đối về nguồn gốc - Chứng minh xuất xứ sản phẩm (Origin objection - Prove product origin)

Câu 11: Hoạt động "nghiên cứu khách hàng tiềm năng" (prospecting) trong quy trình bán hàng nhằm mục đích chính là gì?

• A. Chốt giao dịch bán hàng (Closing sales deals)
• B. Xác định và tiếp cận khách hàng tiềm năng (Identify and approach potential customers)
• C. Duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại (Maintain relationships with existing customers)
• D. Thực hiện các hoạt động marketing (Implement marketing activities)

Câu 12: Công cụ hỗ trợ bán hàng nào sau đây giúp nhân viên bán hàng quản lý thông tin khách hàng, lịch sử tương tác và tiến độ giao dịch một cách hiệu quả?

• A. Phần mềm kế toán (Accounting software)
• B. Công cụ quản lý dự án (Project management tool)
• C. Phần mềm thiết kế đồ họa (Graphic design software)
• D. Hệ thống CRM (Customer Relationship Management system)

Câu 13: Trong mô hình AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) áp dụng trong bán hàng, giai đoạn "Desire" (Khao khát) tập trung vào điều gì?

• A. Thu hút sự chú ý của khách hàng (Attract customer"s attention)
• B. Gây sự thích thú và quan tâm đến sản phẩm (Generate interest in the product)
• C. Tạo ra và nuôi dưỡng mong muốn sở hữu sản phẩm (Create and nurture the desire to own the product)
• D. Thúc đẩy hành động mua hàng (Drive action to purchase)

Câu 14: Loại hình bán hàng nào phù hợp nhất với sản phẩm phức tạp, giá trị cao, đòi hỏi tư vấn chuyên sâu và giải pháp tùy chỉnh cho từng khách hàng doanh nghiệp?

• A. Bán hàng tư vấn (Consultative selling)
• B. Bán hàng giao dịch (Transactional selling)
• C. Bán hàng theo đội nhóm (Team selling)
• D. Bán hàng trực tiếp (Direct selling)

Câu 15: Để đo lường mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm/dịch vụ, phương pháp thu thập thông tin phản hồi nào sau đây được sử dụng phổ biến?

• A. Phân tích dữ liệu bán hàng (Sales data analysis)
• B. Khảo sát khách hàng (Customer surveys)
• C. Quan sát hành vi mua hàng (Observing purchasing behavior)
• D. Phỏng vấn nhân viên bán hàng (Interviewing sales staff)

Câu 16: Yếu tố nào sau đây quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ tin cậy với khách hàng trong quá trình bán hàng?

• A. Giá cả cạnh tranh (Competitive pricing)
• B. Sản phẩm chất lượng cao (High-quality products)
• C. Tính trung thực và minh bạch (Honesty and transparency)
• D. Khả năng gây ấn tượng ban đầu (Ability to make a good first impression)

Câu 17: Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh (channel conflict) thường xảy ra khi nào?

• A. Khi kênh phân phối mở rộng quá nhanh (When the distribution channel expands too quickly)
• B. Khi nhu cầu thị trường giảm (When market demand decreases)
• C. Khi có sự thay đổi về công nghệ (When there is a change in technology)
• D. Khi các thành viên kênh cạnh tranh hoặc có mục tiêu không thống nhất (When channel members compete or have conflicting goals)

Câu 18: Phương pháp khuyến khích bán hàng nào sau đây tập trung vào việc tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng thay vì giảm giá trực tiếp?

• A. Giảm giá trực tiếp (Price discount)
• B. Khuyến mãi tặng kèm (Value-added promotion - e.g., free gift, extended warranty)
• C. Chiết khấu số lượng lớn (Volume discount)
• D. Chương trình khách hàng thân thiết (Loyalty program)

Câu 19: Để đánh giá hiệu quả của chương trình đào tạo bán hàng, chỉ số nào sau đây phản ánh sự thay đổi tích cực trong hành vi và kỹ năng của nhân viên bán hàng?

• A. Tỷ lệ hoàn thành khóa đào tạo (Training completion rate)
• B. Điểm số bài kiểm tra sau đào tạo (Post-training test scores)
• C. Đánh giá thay đổi hành vi và kỹ năng bán hàng (Behavioral and skill change assessment)
• D. Mức độ hài lòng của nhân viên về khóa đào tạo (Employee satisfaction with training)

Câu 20: Tình huống: Một công ty B2C bán lẻ thời trang đang muốn tăng doanh số bán hàng trực tuyến. Chiến lược nào sau đây tập trung vào việc cải thiện trải nghiệm mua sắm trực tuyến để thúc đẩy doanh số?

• A. Tăng cường quảng cáo trên truyền hình (Increase TV advertising)
• B. Mở rộng cửa hàng vật lý (Expand physical stores)
• C. Giảm giá sâu cho tất cả sản phẩm (Deep discounts on all products)
• D. Tối ưu hóa trải nghiệm người dùng trên website và ứng dụng (Optimize website and app user experience - UX/UI)

Câu 21: Trong quản lý bán hàng đa kênh (multi-channel sales), mục tiêu chính của việc tích hợp các kênh khác nhau là gì?

• A. Giảm chi phí vận hành từng kênh riêng lẻ (Reduce operating costs for each channel)
• B. Cung cấp trải nghiệm khách hàng nhất quán và liền mạch (Provide a consistent and seamless customer experience)
• C. Tăng cường sự cạnh tranh giữa các kênh (Increase competition between channels)
• D. Tập trung nguồn lực vào kênh hiệu quả nhất (Focus resources on the most effective channel)

Câu 22: Để xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu suất cao, yếu tố nào sau đây cần được ưu tiên hàng đầu trong quá trình tuyển dụng?

• A. Thái độ và động lực làm việc (Attitude and motivation)
• B. Kinh nghiệm bán hàng trước đây (Previous sales experience)
• C. Bằng cấp chuyên môn (Professional qualifications)
• D. Mạng lưới quan hệ cá nhân rộng (Large personal network)

Câu 23: Trong quản lý bán hàng quốc tế, rào cản văn hóa có thể ảnh hưởng đến quá trình giao tiếp và xây dựng mối quan hệ với khách hàng như thế nào?

• A. Không ảnh hưởng đáng kể (Insignificant impact)
• B. Chỉ ảnh hưởng đến ngôn ngữ giao tiếp (Only affects the language of communication)
• C. Ảnh hưởng đến giao tiếp, phong cách đàm phán và xây dựng lòng tin (Affects communication, negotiation style, and trust-building)
• D. Chỉ ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối (Only affects the choice of distribution channels)

Câu 24: Loại hình bù đắp (compensation) nào sau đây thường được sử dụng để khuyến khích nhân viên bán hàng đạt mục tiêu doanh số và tăng trưởng doanh thu?

• A. Lương cố định (Fixed salary)
• B. Hoa hồng dựa trên doanh số (Commission-based pay)
• C. Lương theo giờ (Hourly wage)
• D. Chia sẻ lợi nhuận (Profit sharing)

Câu 25: Để theo dõi và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng theo khu vực địa lý, báo cáo nào sau đây cung cấp thông tin chi tiết nhất?

• A. Báo cáo tổng kết doanh số (Overall sales report)
• B. Báo cáo hoạt động nhân viên bán hàng (Salesperson activity report)
• C. Báo cáo bán hàng theo khu vực (Sales territory report)
• D. Báo cáo dự báo bán hàng (Sales forecast report)

Câu 26: Trong quá trình đàm phán bán hàng, kỹ thuật "neo giá" (anchoring) được sử dụng để làm gì?

• A. Thiết lập điểm tham chiếu ban đầu về giá (Set an initial reference point for price)
• B. Giảm giá để chốt giao dịch nhanh hơn (Lower the price to close the deal faster)
• C. Tăng giá để tạo cảm giác khan hiếm (Increase the price to create a sense of scarcity)
• D. Giữ giá không đổi trong suốt quá trình đàm phán (Keep the price unchanged throughout the negotiation)

Câu 27: Để duy trì động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng, hoạt động nào sau đây mang lại hiệu quả khuyến khích tinh thần cạnh tranh lành mạnh và ghi nhận thành tích cá nhân?

• A. Tăng lương cơ bản cho tất cả nhân viên (Increase base salary for all employees)
• B. Giảm mục tiêu doanh số hàng tháng (Reduce monthly sales targets)
• C. Tổ chức các buổi team-building thường xuyên (Organize frequent team-building activities)
• D. Tổ chức cuộc thi bán hàng và chương trình khen thưởng (Organize sales contests and recognition programs)

Câu 28: Trong quản lý thời gian bán hàng, nguyên tắc Pareto (80/20) có thể được áp dụng như thế nào để tăng hiệu quả?

• A. Dành 80% thời gian cho các hoạt động hành chính và 20% cho bán hàng (Spend 80% of time on administrative tasks and 20% on selling)
• B. Tập trung 80% thời gian vào 20% khách hàng tiềm năng hoặc sản phẩm quan trọng nhất (Focus 80% of time on the top 20% of prospects or key products)
• C. Chia đều thời gian cho tất cả các hoạt động và khách hàng (Distribute time evenly across all activities and customers)
• D. Dành 80% thời gian cho việc học hỏi kỹ năng mới và 20% cho bán hàng (Spend 80% of time learning new skills and 20% on selling)

Câu 29: Để đảm bảo tính nhất quán và chuyên nghiệp trong hoạt động bán hàng, doanh nghiệp nên xây dựng và chuẩn hóa quy trình nào sau đây?

• A. Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng (Salesperson recruitment process)
• B. Quy trình đánh giá hiệu suất bán hàng (Sales performance evaluation process)
• C. Quy trình bán hàng chuẩn (Standardized sales process)
• D. Quy trình quản lý khiếu nại khách hàng (Customer complaint management process)

Câu 30: Trong bối cảnh chuyển đổi số, công nghệ nào sau đây giúp doanh nghiệp tự động hóa các hoạt động marketing và bán hàng, cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng và tăng cường hiệu quả tương tác?

• A. Hệ thống hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (ERP - Enterprise Resource Planning)
• B. Hệ thống quản lý chuỗi cung ứng (SCM - Supply Chain Management)
• C. Hệ thống quản lý kho hàng (WMS - Warehouse Management System)
• D. Hệ thống tự động hóa marketing (Marketing Automation System)