Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online – Môn Quản Trị Bán Hàng – Đề 05

Câu 1: Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, đâu là vai trò quan trọng nhất của quản trị bán hàng đối với sự thành công của doanh nghiệp?

• A. Đảm bảo doanh số hàng tháng luôn đạt chỉ tiêu.
• B. Xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững thông qua đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.
• C. Giảm thiểu chi phí hoạt động của bộ phận bán hàng.
• D. Tối đa hóa số lượng khách hàng tiềm năng tiếp cận.

Câu 2: Một công ty phần mềm B2B đang gặp khó khăn trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả phí. Giải pháp quản trị bán hàng nào sau đây sẽ hiệu quả nhất để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi?

• A. Tăng cường quảng cáo trực tuyến để thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
• B. Giảm giá sản phẩm để hấp dẫn khách hàng tiềm năng.
• C. Tối ưu quy trình bán hàng, tập trung vào cá nhân hóa trải nghiệm và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.
• D. Sa thải những nhân viên bán hàng không đạt chỉ tiêu và tuyển dụng nhân sự mới.

Câu 3: Phân tích các yếu tố sau: (1) sự thay đổi trong hành vi mua hàng của khách hàng, (2) sự phát triển của công nghệ số, (3) sự gia tăng cạnh tranh toàn cầu. Yếu tố nào có tác động LỚN NHẤT đến sự thay đổi trong cách thức quản trị đội ngũ bán hàng hiện nay?

• A. Sự thay đổi trong hành vi mua hàng của khách hàng.
• B. Sự phát triển của công nghệ số.
• C. Sự gia tăng cạnh tranh toàn cầu.
• D. Cả ba yếu tố có tác động ngang nhau.

Câu 4: Trong mô hình "bán hàng giải pháp" (solution selling), vai trò chính của nhân viên bán hàng chuyển từ việc thuyết phục mua sản phẩm sang:

• A. Trình bày tính năng sản phẩm một cách hấp dẫn.
• B. Xây dựng mối quan hệ cá nhân tốt với khách hàng.
• C. Thực hiện các chương trình khuyến mãi và giảm giá.
• D. Tìm hiểu sâu sắc nhu cầu của khách hàng và đề xuất giải pháp phù hợp.

Câu 5: Một doanh nghiệp muốn đánh giá hiệu quả của chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng mới cho nhân viên. Phương pháp đánh giá nào sau đây là phù hợp nhất để đo lường SỰ THAY ĐỔI TRONG HÀNH VI và KẾT QUẢ BÁN HÀNG của nhân viên?

• A. Phỏng vấn nhân viên bán hàng sau đào tạo để thu thập phản hồi.
• B. Kiểm tra kiến thức lý thuyết về kỹ năng bán hàng sau đào tạo.
• C. So sánh doanh số bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi và mức độ hài lòng của khách hàng trước và sau đào tạo.
• D. Đánh giá mức độ tham gia và hoàn thành bài tập của nhân viên trong quá trình đào tạo.

Câu 6: Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, nhà quản trị cần bắt đầu từ việc xác định rõ ràng:

• A. Ngân sách dành cho hoạt động bán hàng.
• B. Mục tiêu bán hàng cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, liên quan và có thời hạn (SMART).
• C. Cấu trúc tổ chức của bộ phận bán hàng.
• D. Các kênh phân phối sản phẩm.

Câu 7: Trong quản lý hiệu suất đội ngũ bán hàng, việc thiết lập "chỉ tiêu bán hàng" (sales quotas) có vai trò chính là:

• A. Định hướng và tạo động lực cho nhân viên bán hàng đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp.
• B. Trừng phạt nhân viên bán hàng không đạt doanh số.
• C. So sánh hiệu suất giữa các nhân viên bán hàng.
• D. Dự báo doanh thu bán hàng cho kỳ kế hoạch tiếp theo.

Câu 8: Tình huống: Một khách hàng lớn phàn nàn về chất lượng dịch vụ sau bán hàng và đe dọa sẽ chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Phản ứng phù hợp nhất của nhà quản trị bán hàng trong tình huống này là:

• A. Giải thích với khách hàng rằng sự cố này chỉ là ngoại lệ và không thường xuyên xảy ra.
• B. Đổ lỗi cho bộ phận dịch vụ khách hàng và hứa sẽ chấn chỉnh.
• C. Bỏ qua lời phàn nàn và tập trung vào tìm kiếm khách hàng mới.
• D. Lắng nghe và thấu hiểu vấn đề của khách hàng, xin lỗi chân thành, và đề xuất giải pháp khắc phục nhanh chóng và thỏa đáng.

Câu 9: "Quản lý quan hệ khách hàng" (CRM) đóng vai trò quan trọng trong quản trị bán hàng hiện đại vì:

• A. Giúp nhân viên bán hàng ghi chép thông tin khách hàng hiệu quả hơn.
• B. Tự động hóa các tác vụ hành chính của bộ phận bán hàng.
• C. Cho phép doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng, cá nhân hóa trải nghiệm và xây dựng mối quan hệ lâu dài.
• D. Giảm chi phí marketing và bán hàng.

Câu 10: Trong quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng, yếu tố nào sau đây CẦN ĐƯỢC ƯU TIÊN hàng đầu để đảm bảo tuyển đúng người, phù hợp với văn hóa và mục tiêu của doanh nghiệp?

• A. Kinh nghiệm bán hàng dày dặn trong ngành.
• B. Sự phù hợp về giá trị, thái độ và động lực làm việc với văn hóa doanh nghiệp.
• C. Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp và thành thạo các công cụ hỗ trợ bán hàng.
• D. Mức lương mong muốn cạnh tranh.

Câu 11: Để xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả cao, nhà quản trị cần chú trọng đến việc:

• A. Tuyển dụng nhân viên bán hàng giỏi nhất trên thị trường.
• B. Tăng lương và thưởng để khuyến khích nhân viên.
• C. Kiểm soát chặt chẽ hoạt động bán hàng của nhân viên.
• D. Kết hợp tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện, tạo động lực và đánh giá hiệu suất một cách hệ thống và liên tục.

Câu 12: Phương pháp "bán hàng theo đội nhóm" (team selling) thường được áp dụng hiệu quả nhất trong trường hợp:

• A. Bán các sản phẩm tiêu dùng thông thường.
• B. Bán hàng cho khách hàng cá nhân nhỏ lẻ.
• C. Bán các giải pháp phức tạp, giá trị cao cho khách hàng doanh nghiệp lớn.
• D. Bán hàng qua kênh trực tuyến.

Câu 13: Trong quản trị kênh phân phối, xung đột kênh thường xảy ra khi:

• A. Các thành viên kênh hợp tác chặt chẽ với nhau.
• B. Các thành viên kênh cạnh tranh hoặc mâu thuẫn về mục tiêu, vai trò, hoặc quyền lợi.
• C. Doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối độc quyền.
• D. Khách hàng cuối cùng không hài lòng với sản phẩm.

Câu 14: "Dự báo bán hàng" (sales forecasting) là một hoạt động quan trọng trong quản trị bán hàng vì nó giúp doanh nghiệp:

• A. Tăng doanh số bán hàng ngay lập tức.
• B. Đảm bảo nhân viên bán hàng luôn đạt chỉ tiêu.
• C. Giảm chi phí marketing.
• D. Lập kế hoạch sản xuất, quản lý tồn kho, và phân bổ nguồn lực hiệu quả hơn.

Câu 15: Đâu là sự khác biệt chính giữa "quản trị bán hàng" và "marketing"?

• A. Quản trị bán hàng tập trung vào khách hàng hiện tại, marketing tập trung vào khách hàng tiềm năng.
• B. Quản trị bán hàng là hoạt động ngắn hạn, marketing là hoạt động dài hạn.
• C. Quản trị bán hàng tập trung vào hoạt động bán hàng trực tiếp và quản lý đội ngũ bán hàng, marketing tập trung vào việc tạo ra nhu cầu và xây dựng thương hiệu.
• D. Không có sự khác biệt đáng kể, hai khái niệm này có thể sử dụng thay thế cho nhau.

Câu 16: "Đạo đức bán hàng" (sales ethics) trở nên ngày càng quan trọng trong bối cảnh hiện nay do:

• A. Luật pháp ngày càng nghiêm ngặt hơn.
• B. Khách hàng ngày càng thông thái và đòi hỏi cao hơn về tính minh bạch và trách nhiệm.
• C. Doanh nghiệp muốn xây dựng hình ảnh đẹp trong mắt công chúng.
• D. Để tránh bị phạt tiền.

Câu 17: "Bán hàng đa kênh" (multi-channel sales) là chiến lược mà doanh nghiệp:

• A. Sử dụng nhiều kênh bán hàng khác nhau (ví dụ: trực tuyến, cửa hàng, đại lý) để tiếp cận và phục vụ khách hàng.
• B. Chỉ tập trung vào bán hàng trực tuyến để tiết kiệm chi phí.
• C. Bán hàng thông qua duy nhất một kênh phân phối để dễ quản lý.
• D. Bán hàng cho nhiều phân khúc khách hàng khác nhau.

Câu 18: Trong quản lý hoạt động bán hàng, "phân tích tỷ lệ thắng" (win rate analysis) giúp doanh nghiệp:

• A. Xác định nhân viên bán hàng nào có doanh số cao nhất.
• B. Dự báo doanh số bán hàng chính xác hơn.
• C. Hiểu rõ hơn về lý do thắng/thua các thương vụ, từ đó cải thiện quy trình bán hàng và tăng tỷ lệ thành công.
• D. Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng.

Câu 19: Khi thiết kế "cấu trúc tổ chức bán hàng", doanh nghiệp cần cân nhắc các yếu tố nào sau đây?

• A. Số lượng nhân viên bán hàng hiện có.
• B. Mức lương trung bình của nhân viên bán hàng.
• C. Địa điểm văn phòng bán hàng.
• D. Chiến lược kinh doanh tổng thể, đặc điểm sản phẩm/dịch vụ, và phân khúc thị trường mục tiêu.

Câu 20: "Huấn luyện bán hàng" (sales coaching) khác với "đào tạo bán hàng" (sales training) ở điểm nào?

• A. Đào tạo bán hàng tập trung vào kỹ năng mềm, huấn luyện bán hàng tập trung vào kỹ năng cứng.
• B. Huấn luyện bán hàng mang tính cá nhân hóa, diễn ra liên tục và tập trung vào phát triển tiềm năng cá nhân, đào tạo bán hàng mang tính chuẩn hóa, theo chương trình và tập trung vào cung cấp kiến thức, kỹ năng chung.
• C. Đào tạo bán hàng do chuyên gia bên ngoài thực hiện, huấn luyện bán hàng do quản lý trực tiếp thực hiện.
• D. Không có sự khác biệt đáng kể, hai khái niệm này có thể sử dụng thay thế cho nhau.

Câu 21: Trong quản trị bán hàng hiện đại, việc sử dụng "công nghệ bán hàng" (sales technology) mang lại lợi ích chính nào?

• A. Tăng cường hiệu suất, tự động hóa quy trình, cải thiện khả năng quản lý dữ liệu và hỗ trợ ra quyết định dựa trên dữ liệu.
• B. Thay thế hoàn toàn vai trò của nhân viên bán hàng.
• C. Giảm chi phí đầu tư vào đội ngũ bán hàng.
• D. Đơn giản hóa quy trình bán hàng đến mức tối thiểu.

Câu 22: "Mô hình bán hàng giao dịch" (transactional selling) tập trung chủ yếu vào:

• A. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
• B. Cung cấp giải pháp toàn diện cho khách hàng.
• C. Thực hiện giao dịch bán hàng nhanh chóng và hiệu quả, tập trung vào giá cả và sự tiện lợi.
• D. Tạo trải nghiệm khách hàng vượt trội.

Câu 23: Để đo lường "mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng", nhà quản trị có thể sử dụng phương pháp nào sau đây?

• A. Đánh giá doanh số bán hàng cá nhân.
• B. Khảo sát ẩn danh, phỏng vấn cá nhân, và đánh giá 360 độ.
• C. Quan sát trực tiếp thái độ làm việc của nhân viên.
• D. Phân tích dữ liệu chấm công và nghỉ phép.

Câu 24: "Lãnh đạo bán hàng" (sales leadership) hiệu quả đòi hỏi nhà quản trị phải có khả năng:

• A. Kiểm soát chặt chẽ mọi hoạt động của nhân viên bán hàng.
• B. Đưa ra quyết định nhanh chóng và độc đoán.
• C. Tập trung vào kết quả ngắn hạn và doanh số trước mắt.
• D. Truyền cảm hứng, định hướng, tạo động lực và phát triển đội ngũ bán hàng hướng tới mục tiêu chung.

Câu 25: "Bồi thường và phúc lợi" (compensation and benefits) cho nhân viên bán hàng cần được thiết kế dựa trên:

• A. Mức lương trung bình trên thị trường.
• B. Khả năng chi trả của doanh nghiệp.
• C. Mục tiêu kinh doanh, chiến lược bán hàng, và hiệu suất cá nhân.
• D. Thâm niên làm việc của nhân viên.

Câu 26: Trong quản trị rủi ro bán hàng, rủi ro "mất khách hàng chủ chốt" có thể được giảm thiểu bằng cách:

• A. Tăng cường tìm kiếm khách hàng mới.
• B. Xây dựng mối quan hệ bền chặt, cung cấp dịch vụ vượt trội và cá nhân hóa trải nghiệm cho khách hàng chủ chốt.
• C. Giảm giá sản phẩm cho khách hàng chủ chốt.
• D. Ký hợp đồng dài hạn với khách hàng chủ chốt.

Câu 27: "Bán hàng xã hội" (social selling) tận dụng nền tảng mạng xã hội để:

• A. Quảng cáo sản phẩm và dịch vụ.
• B. Theo dõi hoạt động của đối thủ cạnh tranh.
• C. Tạo ra nội dung marketing lan truyền.
• D. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, chia sẻ giá trị và tương tác trực tiếp để tạo dựng lòng tin.

Câu 28: "Đánh giá hiệu suất bán hàng" (sales performance evaluation) cần tập trung vào cả:

• A. Kết quả (doanh số, lợi nhuận) và hành vi (nỗ lực, tuân thủ quy trình, kỹ năng).
• B. Chỉ kết quả doanh số đạt được.
• C. Chỉ hành vi và thái độ làm việc của nhân viên.
• D. So sánh với hiệu suất của đối thủ cạnh tranh.

Câu 29: "Quản lý địa bàn bán hàng" (sales territory management) hiệu quả giúp doanh nghiệp:

• A. Giảm số lượng nhân viên bán hàng cần thiết.
• B. Tăng cường kiểm soát nhân viên bán hàng.
• C. Tối ưu hóa việc bao phủ thị trường, phân bổ nguồn lực hợp lý và nâng cao hiệu quả bán hàng.
• D. Đơn giản hóa quy trình bán hàng.

Câu 30: Trong bối cảnh chuyển đổi số, kỹ năng nào trở nên QUAN TRỌNG NHẤT đối với nhà quản trị bán hàng hiện đại?

• A. Kỹ năng thuyết phục và đàm phán trực tiếp.
• B. Kỹ năng quản lý thời gian và tổ chức công việc.
• C. Kỹ năng xây dựng mối quan hệ cá nhân.
• D. Kỹ năng ứng dụng công nghệ bán hàng, phân tích dữ liệu và thích ứng với môi trường số.