Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online – Môn Quản Trị Bán Hàng – Đề 07

Câu 1: Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, nhà quản trị bán hàng cần ưu tiên phát triển năng lực nào sau đây cho đội ngũ bán hàng để tạo lợi thế cạnh tranh bền vững?

• A. Kỹ năng thuyết phục và chốt đơn hàng nhanh chóng.
• B. Khả năng giảm giá sâu để thu hút khách hàng.
• C. Xây dựng mối quan hệ tin cậy và cung cấp giải pháp giá trị gia tăng cho khách hàng.
• D. Mở rộng mạng lưới bán hàng rộng khắp để tăng độ phủ thị trường.

Câu 2: Giám đốc bán hàng của một công ty phần mềm B2B đang xem xét việc tái cấu trúc lực lượng bán hàng. Yếu tố nào sau đây KHÔNG nên là ưu tiên hàng đầu khi đưa ra quyết định tái cấu trúc?

• A. Mục tiêu tăng trưởng doanh số và thị phần trong 3 năm tới.
• B. Phân khúc khách hàng mục tiêu và nhu cầu đặc thù của từng phân khúc.
• C. Đánh giá hiệu quả hoạt động và điểm mạnh, điểm yếu của lực lượng bán hàng hiện tại.
• D. Giảm chi phí hoạt động của bộ phận bán hàng xuống mức tối thiểu tuyệt đối.

Câu 3: Một doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) đang muốn triển khai chương trình quản lý hiệu suất bán hàng. Chỉ số đo lường hiệu suất (KPI) nào sau đây phản ánh trực tiếp nhất hiệu quả của hoạt động "chăm sóc khách hàng sau bán hàng"?

• A. Số lượng đơn hàng trung bình trên mỗi nhân viên bán hàng.
• B. Tỷ lệ khách hàng quay lại mua hàng trong vòng 6 tháng sau lần mua đầu tiên.
• C. Giá trị đơn hàng trung bình của mỗi khách hàng.
• D. Tổng doanh số bán hàng hàng tháng.

Câu 4: Để xây dựng một đội ngũ bán hàng gắn kết và có động lực cao, nhà quản trị bán hàng nên áp dụng phong cách lãnh đạo nào sau đây?

• A. Độc đoán, tập trung vào kiểm soát chặt chẽ và kỷ luật.
• B. Giao dịch, dựa trên thưởng phạt để thúc đẩy hiệu suất.
• C. Hướng dẫn và hỗ trợ, tạo điều kiện phát triển và trao quyền cho nhân viên.
• D. Ủy quyền hoàn toàn, để nhân viên tự chủ và ít can thiệp.

Câu 5: Trong quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng, phương pháp phỏng vấn tình huống (situational interview) được sử dụng nhằm mục đích chính nào?

• A. Đánh giá khả năng ứng xử và giải quyết vấn đề của ứng viên trong các tình huống bán hàng thực tế.
• B. Kiểm tra kiến thức sản phẩm và dịch vụ của ứng viên.
• C. Đánh giá kinh nghiệm làm việc và thành tích bán hàng trước đây của ứng viên.
• D. Tìm hiểu về tính cách và động lực làm việc của ứng viên.

Câu 6: Một công ty khởi nghiệp công nghệ đang phát triển một ứng dụng di động mới. Chiến lược phân phối nào sau đây có thể phù hợp nhất để tiếp cận thị trường mục tiêu ban đầu (early adopters) một cách hiệu quả?

• A. Phân phối rộng rãi qua các kênh bán lẻ truyền thống và siêu thị.
• B. Sử dụng kênh trực tuyến, mạng xã hội và hợp tác với các influencers công nghệ.
• C. Tập trung vào bán hàng trực tiếp B2B cho các doanh nghiệp lớn.
• D. Mở rộng hệ thống đại lý và nhà phân phối độc quyền trên toàn quốc.

Câu 7: Để nâng cao hiệu quả của các buổi đào tạo bán hàng, nhà quản trị bán hàng nên chú trọng yếu tố nào sau đây trong quá trình thiết kế và triển khai chương trình đào tạo?

• A. Thời lượng đào tạo kéo dài và nội dung chuyên sâu về lý thuyết.
• B. Sử dụng các giảng viên nổi tiếng và có học hàm cao.
• C. Tổ chức đào tạo tập trung tại các trung tâm hội nghị sang trọng.
• D. Đảm bảo tính tương tác, thực hành và ứng dụng cao của nội dung đào tạo vào tình huống bán hàng thực tế.

Câu 8: Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh (channel conflict) thường xảy ra do nguyên nhân chính nào sau đây?

• A. Sự khác biệt về văn hóa và ngôn ngữ giữa các thành viên kênh.
• B. Thay đổi trong chính sách giá của nhà sản xuất.
• C. Mục tiêu và lợi ích không đồng nhất giữa các thành viên kênh (ví dụ: nhà sản xuất, nhà phân phối, nhà bán lẻ).
• D. Sự cạnh tranh giữa các nhãn hiệu sản phẩm khác nhau.

Câu 9: Một công ty sản xuất ô tô đang muốn áp dụng chiến lược "bán hàng theo giải pháp" (solution selling). Điều này đòi hỏi sự thay đổi lớn nhất trong cách tiếp cận bán hàng của đội ngũ nhân viên như thế nào?

• A. Tập trung vào việc giới thiệu chi tiết về thông số kỹ thuật và tính năng của xe.
• B. Tìm hiểu sâu sắc nhu cầu và vấn đề của khách hàng để đề xuất giải pháp phù hợp, thay vì chỉ bán sản phẩm.
• C. Xây dựng mối quan hệ cá nhân thân thiết với khách hàng.
• D. Đàm phán giá cả linh hoạt để đạt được thỏa thuận bán hàng.

Câu 10: Để dự báo doanh số bán hàng trong ngắn hạn (ví dụ: quý tới), phương pháp nào sau đây thường được sử dụng và mang lại độ chính xác tương đối cao, đặc biệt khi có dữ liệu lịch sử bán hàng đầy đủ?

• A. Phân tích chuỗi thời gian (Time series analysis) dựa trên dữ liệu bán hàng quá khứ.
• B. Phương pháp Delphi (Delphi method) dựa trên ý kiến chuyên gia.
• C. Phân tích PESTEL (PESTEL analysis) về môi trường vĩ mô.
• D. Phân tích SWOT (SWOT analysis) về điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức.

Câu 11: Trong quản trị mối quan hệ khách hàng (CRM), "phân khúc khách hàng" (customer segmentation) mang lại lợi ích chính nào cho hoạt động bán hàng?

• A. Giảm chi phí lưu trữ dữ liệu khách hàng.
• B. Tăng cường bảo mật thông tin khách hàng.
• C. Cho phép cá nhân hóa các hoạt động marketing và bán hàng, tăng hiệu quả tiếp cận và chuyển đổi khách hàng.
• D. Đơn giản hóa quy trình thanh toán và giao hàng.

Câu 12: Khi đánh giá hiệu quả của một chương trình khuyến mãi bán hàng, chỉ số đo lường nào sau đây phản ánh tốt nhất "tỷ lệ hoàn vốn đầu tư" (Return on Investment - ROI) của chương trình đó?

• A. Số lượng khách hàng mới thu hút được trong thời gian khuyến mãi.
• B. Tổng doanh số bán hàng tăng lên trong thời gian khuyến mãi.
• C. Mức độ nhận biết thương hiệu tăng lên sau chương trình khuyến mãi.
• D. Lợi nhuận ròng thu được từ chương trình khuyến mãi so với chi phí đầu tư cho chương trình.

Câu 13: Trong quá trình quản lý hiệu suất cá nhân của nhân viên bán hàng, việc "giao chỉ tiêu" (setting sales quotas) cần tuân thủ nguyên tắc SMART. Chữ "A" trong SMART đại diện cho yếu tố nào?

• A. Specific (Cụ thể)
• B. Achievable (Có thể đạt được)
• C. Relevant (Liên quan)
• D. Time-bound (Có thời hạn)

Câu 14: Một công ty dịch vụ tài chính đang chuyển đổi từ mô hình bán hàng truyền thống sang mô hình "bán hàng qua tư vấn" (consultative selling). Kỹ năng nào sau đây trở nên quan trọng hơn bao giờ hết đối với nhân viên bán hàng trong mô hình mới?

• A. Kỹ năng thuyết trình sản phẩm một cách hấp dẫn.
• B. Kỹ năng xử lý từ chối và vượt qua sự phản đối của khách hàng.
• C. Kỹ năng lắng nghe chủ động, đặt câu hỏi khám phá và phân tích nhu cầu của khách hàng.
• D. Kỹ năng đàm phán giá cả và điều khoản hợp đồng.

Câu 15: Để quản lý hiệu quả đội ngũ bán hàng từ xa (remote sales team), nhà quản trị bán hàng cần đặc biệt chú trọng đến yếu tố nào sau đây?

• A. Giám sát chặt chẽ thời gian làm việc và hoạt động hàng ngày của nhân viên.
• B. Yêu cầu nhân viên báo cáo công việc chi tiết hàng giờ.
• C. Tổ chức họp trực tuyến thường xuyên với tần suất cao.
• D. Xây dựng hệ thống giao tiếp hiệu quả, cung cấp công cụ hỗ trợ làm việc từ xa và tạo dựng văn hóa tin tưởng.

Câu 16: Trong quy trình bán hàng B2B phức tạp, giai đoạn "xây dựng mối quan hệ" (relationship building) thường diễn ra sau giai đoạn nào?

• A. Chốt đơn hàng (Closing).
• B. Tiếp cận khách hàng tiềm năng (Prospecting/Approaching).
• C. Trình bày giải pháp (Presentation).
• D. Xử lý phản đối (Handling objections).

Câu 17: Một công ty phần mềm SaaS đang sử dụng mô hình "bán hàng dựa trên tài khoản" (Account-Based Selling - ABS). Đặc điểm nổi bật của mô hình này là gì?

• A. Tiếp cận hàng loạt khách hàng tiềm năng bằng các chiến dịch marketing tự động.
• B. Tập trung vào việc bán sản phẩm cho bất kỳ khách hàng nào có nhu cầu.
• C. Cá nhân hóa hoàn toàn các hoạt động bán hàng và marketing cho từng tài khoản khách hàng mục tiêu cụ thể.
• D. Sử dụng đội ngũ bán hàng qua điện thoại để tiếp cận và thuyết phục khách hàng.

Câu 18: Để đánh giá hiệu quả của hoạt động quản lý kênh phân phối, chỉ số nào sau đây thường được sử dụng để đo lường "mức độ bao phủ thị trường" (market coverage) của kênh?

• A. Tỷ lệ phần trăm độ bao phủ (Percentage of market coverage).
• B. Chi phí vận hành kênh phân phối (Channel operating cost).
• C. Mức độ hài lòng của đối tác kênh (Channel partner satisfaction).
• D. Thời gian giao hàng trung bình qua kênh phân phối (Average delivery time).

Câu 19: Trong quản trị bán hàng, "phễu bán hàng" (sales funnel) là công cụ trực quan hóa quy trình bán hàng, giúp nhà quản lý theo dõi và cải thiện điều gì?

• A. Chi phí bán hàng trung bình trên mỗi đơn hàng.
• B. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng qua từng giai đoạn của quy trình bán hàng và xác định điểm nghẽn.
• C. Mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm.
• D. Thời gian trung bình để hoàn thành một giao dịch bán hàng.

Câu 20: Khi xây dựng hệ thống hoa hồng và thưởng cho nhân viên bán hàng, yếu tố nào sau đây cần được cân nhắc để đảm bảo tính công bằng và khuyến khích hiệu suất cao?

• A. Mức hoa hồng cố định cho tất cả các sản phẩm và khu vực bán hàng.
• B. Cơ chế thưởng phạt nghiêm khắc dựa trên việc đạt hay không đạt chỉ tiêu doanh số.
• C. Kết hợp giữa yếu tố định lượng (doanh số, lợi nhuận) và định tính (thái độ phục vụ, tinh thần đồng đội) trong đánh giá và thưởng.
• D. Tăng mức hoa hồng liên tục theo thâm niên làm việc của nhân viên.

Câu 21: Trong bối cảnh chuyển đổi số, công nghệ nào sau đây đóng vai trò quan trọng nhất trong việc hỗ trợ hoạt động quản lý bán hàng và nâng cao trải nghiệm khách hàng?

• A. Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM).
• B. Phần mềm kế toán.
• C. Công cụ quản lý dự án.
• D. Mạng xã hội.

Câu 22: Để cải thiện kỹ năng "xử lý phản đối" (handling objections) cho đội ngũ bán hàng, phương pháp đào tạo nào sau đây mang lại hiệu quả thực tế cao nhất?

• A. Đọc tài liệu lý thuyết và xem video hướng dẫn.
• B. Nghe giảng bài và ghi chép nội dung.
• C. Thảo luận nhóm và chia sẻ kinh nghiệm.
• D. Thực hành đóng vai (role-playing) các tình huống phản đối thường gặp và nhận phản hồi.

Câu 23: Trong quản lý thời gian bán hàng, nguyên tắc Pareto (80/20 rule) có thể được áp dụng như thế nào để nâng cao hiệu suất?

• A. Dành 80% thời gian cho việc tìm kiếm khách hàng mới và 20% cho việc chăm sóc khách hàng cũ.
• B. Tập trung 80% thời gian vào 20% khách hàng hoặc sản phẩm mang lại doanh thu cao nhất.
• C. Phân bổ thời gian đều cho tất cả các hoạt động bán hàng.
• D. Dành 80% thời gian cho công việc hành chính và 20% cho hoạt động bán hàng trực tiếp.

Câu 24: Một doanh nghiệp B2C bán lẻ thời trang đang muốn tăng doanh số bán hàng trực tuyến. Chiến lược giá nào sau đây có thể phù hợp để thu hút khách hàng và tăng tính cạnh tranh trên kênh online?

• A. Chiến lược giá cao cấp (premium pricing) để tạo dựng hình ảnh thương hiệu sang trọng.
• B. Chiến lược giá hớt váng (price skimming) để tối đa hóa lợi nhuận ban đầu.
• C. Chiến lược giá cạnh tranh (competitive pricing) hoặc giá thâm nhập (penetration pricing) để thu hút khách hàng và chiếm thị phần.
• D. Chiến lược giá tâm lý (psychological pricing) để tạo cảm giác giá rẻ.

Câu 25: Để xây dựng văn hóa bán hàng hướng đến khách hàng (customer-centric sales culture), nhà quản trị bán hàng cần thay đổi tư duy và hành động của đội ngũ theo hướng nào?

• A. Tập trung vào việc đạt chỉ tiêu doanh số bằng mọi giá.
• B. Ưu tiên lợi ích của công ty hơn lợi ích của khách hàng.
• C. Xem khách hàng là đối tượng để khai thác tối đa giá trị.
• D. Đặt khách hàng làm trung tâm, lắng nghe và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, xây dựng mối quan hệ lâu dài.

Câu 26: Trong quản lý xung đột kênh phân phối, phương pháp "trung gian hòa giải" (mediation) thường được sử dụng khi nào?

• A. Khi một bên kênh có quyền lực mạnh hơn và áp đặt giải pháp.
• B. Khi các bên kênh sẵn sàng hợp tác và tìm kiếm giải phápWin-Win nhưng cần sự hỗ trợ từ bên thứ ba trung lập.
• C. Khi xung đột đã leo thang đến mức nghiêm trọng và không thể giải quyết bằng thương lượng trực tiếp.
• D. Khi nhà sản xuất quyết định chấm dứt hợp đồng với một thành viên kênh.

Câu 27: Để đo lường "mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng" (salesforce satisfaction), phương pháp thu thập thông tin nào sau đây thường được sử dụng?

• A. Phân tích dữ liệu doanh số và hiệu suất làm việc.
• B. Quan sát trực tiếp hành vi và thái độ của nhân viên.
• C. Khảo sát ý kiến nhân viên (employee surveys) ẩn danh và phỏng vấn nhóm.
• D. Đánh giá 360 độ từ đồng nghiệp và cấp trên.

Câu 28: Trong bối cảnh kinh doanh đa kênh (omni-channel), nhà quản trị bán hàng cần đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng giữa các kênh bán hàng khác nhau như thế nào?

• A. Tích hợp dữ liệu khách hàng, thông tin sản phẩm và quy trình bán hàng giữa các kênh để tạo trải nghiệm khách hàng thống nhất và liền mạch.
• B. Để mỗi kênh hoạt động độc lập và cạnh tranh với nhau để tối đa hóa doanh số.
• C. Tập trung nguồn lực vào kênh bán hàng hiệu quả nhất và bỏ qua các kênh kém hiệu quả.
• D. Sử dụng các kênh bán hàng khác nhau cho các phân khúc khách hàng khác nhau.

Câu 29: Khi lực lượng bán hàng đối mặt với áp lực phải đạt chỉ tiêu doanh số cao, nhà quản trị bán hàng cần làm gì để duy trì đạo đức nghề nghiệp và tránh các hành vi bán hàng không trung thực?

• A. Lờ đi các hành vi không trung thực nếu chúng mang lại doanh số cao.
• B. Xây dựng văn hóa doanh nghiệp coi trọng đạo đức, cung cấp đào tạo về đạo đức bán hàng và kiểm soát chặt chẽ hành vi của nhân viên.
• C. Tăng cường giám sát và phạt nặng các hành vi vi phạm đạo đức.
• D. Giảm áp lực chỉ tiêu doanh số để nhân viên không phải gian dối.

Câu 30: Để đánh giá hiệu quả tổng thể của hoạt động quản trị bán hàng, nhà quản lý cấp cao thường sử dụng chỉ số tài chính nào sau đây?

• A. Số lượng cuộc gọi bán hàng trung bình trên mỗi nhân viên.
• B. Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng chính thức.
• C. Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận ròng từ hoạt động bán hàng.
• D. Chi phí bán hàng trên mỗi đơn vị sản phẩm.