Bài Tập, Đề Thi Trắc Nghiệm Online - Môn Quản Trị Bán Hàng - Đề 09 bao gồm nhiều câu hỏi hay, bám sát chương trình. Cùng làm bài tập trắc nghiệm ngay.
Câu 1: Một công ty sản xuất phần mềm đang xem xét hai chiến lược mở rộng thị trường: (A) tập trung vào việc bán trực tiếp cho các doanh nghiệp lớn thông qua đội ngũ bán hàng chuyên trách, hoặc (B) hợp tác với các nhà phân phối để tiếp cận thị trường doanh nghiệp vừa và nhỏ. Chiến lược nào thể hiện sự tập trung vào "quản lý kênh phân phối" mạnh mẽ hơn?
- A. Chiến lược A
- B. Chiến lược B
- C. Cả hai chiến lược đều tập trung như nhau vào quản lý kênh phân phối
- D. Không chiến lược nào tập trung vào quản lý kênh phân phối
Câu 2: Công ty XYZ nhận thấy tỷ lệ khách hàng rời bỏ (churn rate) tăng cao trong năm qua. Để cải thiện tình hình, bộ phận quản lý bán hàng nên ưu tiên phân tích yếu tố nào sau đây đầu tiên?
- A. Phản hồi và khiếu nại từ khách hàng hiện tại và khách hàng đã rời bỏ
- B. Hoạt động marketing của đối thủ cạnh tranh
- C. Chiến lược giá mới của công ty
- D. Hiệu quả của chương trình đào tạo nhân viên bán hàng mới
Câu 3: Một quản lý bán hàng nhận thấy đội ngũ của mình đang thiếu động lực và hiệu suất giảm sút. Biện pháp nào sau đây thể hiện cách tiếp cận "lãnh đạo chuyển đổi" (transformational leadership) hiệu quả nhất để cải thiện tình hình?
- A. Tăng cường giám sát và kiểm soát chặt chẽ hơn hoạt động bán hàng hàng ngày
- B. Đưa ra các chỉ tiêu doanh số cao hơn và thưởng phạt rõ ràng dựa trên kết quả
- C. Chia sẻ tầm nhìn rõ ràng về mục tiêu chung, khuyến khích sáng tạo và trao quyền cho nhân viên
- D. Tổ chức các buổi đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên sâu và đánh giá năng lực định kỳ
Câu 4: Doanh nghiệp A đang muốn triển khai hệ thống CRM (Customer Relationship Management). Lợi ích chiến lược quan trọng nhất mà CRM mang lại cho hoạt động quản trị bán hàng là gì?
- A. Tự động hóa quy trình báo cáo doanh số hàng ngày
- B. Nâng cao khả năng cá nhân hóa tương tác và xây dựng mối quan hệ khách hàng bền chặt
- C. Giảm chi phí quản lý kho hàng và vận chuyển
- D. Tăng cường hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo trực tuyến
Câu 5: Trong giai đoạn suy thoái kinh tế, doanh nghiệp cần điều chỉnh chiến lược bán hàng như thế nào để duy trì doanh thu và lợi nhuận?
- A. Tăng cường đầu tư vào các kênh bán hàng cao cấp để thu hút phân khúc khách hàng giàu có
- B. Mở rộng nhanh chóng sang các thị trường mới nổi để tìm kiếm cơ hội tăng trưởng
- C. Giảm giá sâu trên diện rộng để kích cầu tiêu dùng
- D. Tập trung vào việc duy trì khách hàng hiện tại, cung cấp giải pháp giá trị và tối ưu hóa chi phí bán hàng
Câu 6: Phương pháp dự báo bán hàng nào sau đây phù hợp nhất khi doanh nghiệp tung ra một sản phẩm hoàn toàn mới trên thị trường và chưa có dữ liệu lịch sử bán hàng?
- A. Phân tích chuỗi thời gian
- B. Hồi quy tuyến tính
- C. Phương pháp Delphi (lấy ý kiến chuyên gia)
- D. Trung bình trượt
Câu 7: Một doanh nghiệp B2B bán thiết bị công nghiệp phức tạp. Loại hình cấu trúc lực lượng bán hàng nào sẽ hiệu quả nhất để đảm bảo chuyên môn hóa và phục vụ khách hàng tốt nhất?
- A. Cấu trúc theo khu vực địa lý
- B. Cấu trúc theo khách hàng (hoặc thị trường)
- C. Cấu trúc hỗn hợp
- D. Cấu trúc đơn giản (theo tuyến tính)
Câu 8: Chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng (KPI) nào sau đây phản ánh trực tiếp nhất khả năng tạo ra doanh thu từ hoạt động bán hàng?
- A. Doanh thu bán hàng
- B. Số lượng cuộc gọi bán hàng
- C. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế
- D. Mức độ hài lòng của khách hàng
Câu 9: Trong quy trình bán hàng, giai đoạn "xử lý phản đối" (handling objections) quan trọng vì:
- A. Giúp người bán hàng giới thiệu đầy đủ tính năng sản phẩm
- B. Xác định nhu cầu thực sự của khách hàng
- C. Vượt qua rào cản tâm lý và lo ngại của khách hàng, tăng cơ hội chốt đơn hàng
- D. Xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng
Câu 10: Phương pháp "bán hàng theo giải pháp" (solution selling) khác biệt với "bán hàng theo sản phẩm" (product selling) chủ yếu ở điểm nào?
- A. Giá cả cạnh tranh hơn
- B. Sản phẩm chất lượng cao hơn
- C. Dịch vụ hậu mãi tốt hơn
- D. Tập trung vào việc giải quyết vấn đề và đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng
Câu 11: Yếu tố nào sau đây thuộc về "môi trường vĩ mô" ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp?
- A. Năng lực của đội ngũ bán hàng
- B. Chính sách thuế và quy định của chính phủ
- C. Chiến lược marketing của doanh nghiệp
- D. Mối quan hệ với nhà cung cấp
Câu 12: Trong quản lý hiệu suất bán hàng, việc "huấn luyện" (coaching) nhân viên bán hàng khác với "đào tạo" (training) như thế nào?
- A. Đào tạo tập trung vào kỹ năng mềm, huấn luyện tập trung vào kỹ năng cứng
- B. Đào tạo mang tính lý thuyết, huấn luyện mang tính thực hành
- C. Huấn luyện mang tính cá nhân hóa, tập trung vào phát triển tiềm năng và hiệu suất của từng cá nhân
- D. Huấn luyện chỉ dành cho nhân viên mới, đào tạo dành cho nhân viên có kinh nghiệm
Câu 13: Tình huống: Một khách hàng tiềm năng nói "Sản phẩm của các bạn có vẻ tốt, nhưng giá hơi cao so với ngân sách của tôi". Đây là loại phản đối nào trong bán hàng?
- A. Phản đối về giá
- B. Phản đối về sản phẩm
- C. Phản đối về nguồn gốc
- D. Phản đối về thời gian
Câu 14: Để xây dựng "văn hóa bán hàng" tích cực trong doanh nghiệp, yếu tố nào sau đây cần được ưu tiên hàng đầu?
- A. Chính sách lương thưởng hấp dẫn
- B. Chương trình đào tạo bán hàng chuyên nghiệp
- C. Hệ thống quản lý bán hàng hiệu quả
- D. Sự cam kết và dẫn dắt từ lãnh đạo cấp cao về tầm quan trọng của bán hàng
Câu 15: Trong quản trị mối quan hệ khách hàng (CRM), "giá trị vòng đời khách hàng" (Customer Lifetime Value - CLTV) được sử dụng để:
- A. Đo lường mức độ hài lòng của khách hàng
- B. Ước tính tổng doanh thu mà một khách hàng có thể mang lại trong suốt mối quan hệ với doanh nghiệp
- C. Phân loại khách hàng theo mức độ ưu tiên
- D. Dự báo doanh số bán hàng trong ngắn hạn
Câu 16: Khi đánh giá hiệu quả của chương trình khuyến mãi, chỉ số nào sau đây quan trọng nhất để đo lường tác động trực tiếp đến doanh số?
- A. Số lượt hiển thị quảng cáo khuyến mãi
- B. Số lượng khách hàng tiềm năng thu hút được
- C. Doanh số bán hàng tăng thêm trong thời gian khuyến mãi
- D. Mức độ nhận biết thương hiệu tăng lên
Câu 17: Doanh nghiệp thương mại điện tử nên ưu tiên sử dụng kênh truyền thông nào để tiếp cận khách hàng mục tiêu hiệu quả nhất?
- A. Quảng cáo trên báo giấy và tạp chí
- B. Mạng xã hội và quảng cáo trực tuyến (Google Ads, Facebook Ads)
- C. Marketing trực tiếp qua thư tay
- D. Tổ chức sự kiện hội chợ thương mại
Câu 18: Trong quản lý đội ngũ bán hàng từ xa (remote sales team), thách thức lớn nhất mà nhà quản lý thường gặp phải là gì?
- A. Đảm bảo nhân viên có đủ thiết bị công nghệ
- B. Kiểm soát chi phí đi lại của nhân viên
- C. Tuyển dụng nhân viên có kỹ năng công nghệ tốt
- D. Duy trì giao tiếp hiệu quả, động lực và sự gắn kết của đội ngũ
Câu 19: Khi phân khúc thị trường, tiêu chí "hành vi" (behavioral segmentation) tập trung vào yếu tố nào của khách hàng?
- A. Tuổi tác và giới tính
- B. Địa lý và thu nhập
- C. Thói quen mua sắm, tần suất sử dụng sản phẩm, lòng trung thành thương hiệu
- D. Tính cách và giá trị sống
Câu 20: Mục tiêu chính của việc "định vị sản phẩm" (product positioning) trong chiến lược bán hàng là gì?
- A. Tạo ra một hình ảnh độc đáo và khác biệt cho sản phẩm trong tâm trí khách hàng mục tiêu
- B. Giảm chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm
- C. Mở rộng kênh phân phối sản phẩm
- D. Tăng cường quảng bá sản phẩm trên diện rộng
Câu 21: Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh (channel conflict) thường xảy ra khi nào?
- A. Kênh phân phối hoạt động quá hiệu quả
- B. Các thành viên kênh (ví dụ: nhà sản xuất và nhà bán lẻ) có mục tiêu hoặc lợi ích xung đột
- C. Doanh nghiệp không có đủ kênh phân phối
- D. Khách hàng không hài lòng với kênh phân phối hiện tại
Câu 22: Loại hình bù đắp (compensation) nào cho nhân viên bán hàng thường được sử dụng để khuyến khích doanh số ngắn hạn và tập trung vào mục tiêu doanh thu trước mắt?
- A. Lương cố định
- B. Thưởng dựa trên đánh giá hiệu suất tổng thể
- C. Chia sẻ lợi nhuận
- D. Hoa hồng (dựa trên doanh số)
Câu 23: Tình huống: Một công ty B2B bán giải pháp phần mềm phức tạp, thời gian ra quyết định mua hàng của khách hàng thường kéo dài và cần nhiều tương tác. Mô hình bán hàng nào phù hợp nhất?
- A. Bán hàng giao dịch
- B. Bán hàng tư vấn (consultative selling) hoặc bán hàng quan hệ
- C. Bán hàng trực tiếp (direct selling)
- D. Bán hàng qua điện thoại (telesales)
Câu 24: Trong quản trị bán hàng, "vùng lãnh thổ bán hàng" (sales territory) được thiết kế để:
- A. Tăng cường cạnh tranh giữa các nhân viên bán hàng
- B. Giảm chi phí đi lại của nhân viên bán hàng
- C. Phân chia thị trường, tối ưu hóa phạm vi bao phủ và đảm bảo công bằng trong cơ hội bán hàng
- D. Tập trung nguồn lực bán hàng vào các khu vực có tiềm năng cao nhất
Câu 25: Phương pháp tuyển dụng nhân viên bán hàng nào sau đây giúp doanh nghiệp tiếp cận được ứng viên "thụ động" - những người đang làm việc tốt ở công ty khác và không chủ động tìm việc?
- A. Đăng tin tuyển dụng trên các trang web việc làm
- B. Tuyển dụng qua giới thiệu của nhân viên nội bộ
- C. Tham gia các hội chợ việc làm
- D. Sử dụng dịch vụ săn đầu người (headhunting)
Câu 26: Trong đánh giá hiệu suất nhân viên bán hàng, phương pháp "đánh giá 360 độ" (360-degree feedback) bao gồm ý kiến phản hồi từ những nguồn nào?
- A. Chỉ từ quản lý trực tiếp
- B. Chỉ từ đồng nghiệp
- C. Từ quản lý trực tiếp, đồng nghiệp, khách hàng và tự đánh giá của nhân viên
- D. Từ bộ phận nhân sự và quản lý cấp cao
Câu 27: Để đo lường "mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng", doanh nghiệp có thể sử dụng phương pháp nào sau đây?
- A. Khảo sát mức độ hài lòng của nhân viên
- B. Phân tích doanh số bán hàng trung bình của nhân viên
- C. Đánh giá hiệu suất làm việc của nhân viên
- D. Theo dõi tỷ lệ nghỉ việc của nhân viên
Câu 28: Trong quản lý rủi ro bán hàng, rủi ro "hoạt động" (operational risk) có thể phát sinh từ yếu tố nào?
- A. Biến động tỷ giá hối đoái
- B. Sự cố hệ thống CRM hoặc lỗi trong quy trình xử lý đơn hàng
- C. Thay đổi chính sách pháp luật
- D. Hoạt động cạnh tranh của đối thủ
Câu 29: Khi xây dựng "kịch bản bán hàng" (sales script), điều quan trọng nhất cần lưu ý là gì?
- A. Kịch bản phải chi tiết và bao gồm mọi tình huống có thể xảy ra
- B. Kịch bản phải được tuân thủ một cách máy móc bởi nhân viên bán hàng
- C. Kịch bản cần linh hoạt, tập trung vào việc gợi mở nhu cầu khách hàng và tạo sự tự nhiên trong giao tiếp
- D. Kịch bản nên tập trung vào việc quảng bá sản phẩm một cách mạnh mẽ
Câu 30: Trong quản trị bán hàng đa kênh (multi-channel sales), mục tiêu chính là:
- A. Tối đa hóa doanh số bán hàng trên từng kênh riêng biệt
- B. Cung cấp trải nghiệm khách hàng nhất quán và liền mạch trên tất cả các kênh bán hàng
- C. Giảm chi phí vận hành của các kênh bán hàng
- D. Tăng cường sự cạnh tranh giữa các kênh bán hàng khác nhau
